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|下半年家电市场的可怕，就在于一些厂商无路可走


【|下半年家电市场的可怕，就在于一些厂商无路可走】
|下半年家电市场的可怕，就在于一些厂商无路可走
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贺扬||撰稿
下半年的家电一线市场竞争 ， 已经是棋至中盘 。 目前来看 ， 除了全面投入市场的争夺 ， 唯一的后路就是彻底退出这个行业 ， 远离家电消费市场的商业争夺了 。
面对正在加速分化的下半年市场竞争 ， 家电圈最近在与一些厂商沟通过程中获悉 ， 很多家电人当前最大的担心就是不确定性因素太多 ， 一线市场竞争的变数太大 。 完全不知道应该怎么应对未来1、3个月的市场竞争和促销活动 ， 也完全搞不清楚市场经营和竞争节奏将如何变化 ， 更不清楚用户需求怎么说变就变了 。
其实在家电圈看来 ， 当下很多家电厂商担心的“变数大、变量多” ， 只是表面现象罢了 。 本质上 ， 就是很多企业没有内在的驱动力 ， 无路可走 ， 更找不到有效的用户 。 无论是新增用户的抢夺、还是存量用户的挖掘 ， 都不知道突破口在哪里、突破的手段是什么？很容易就出现 ， 一场场价格战在市场上野蛮燃烧、疯狂引爆 ， 完全不管不顾用户需要什么、也不清楚能否撬动市场蛋糕 。 就是一路的蒙眼狂奔吧！
梳理与不同家电企业和商家的沟通 ， 家电圈注意到 ， 内在驱动力不足的问题 ， 主要集中在三个方面：一是 ， 很多厂商的思路还停留在10年前、20年前 ， 嘴上说要加快动销、频频促销 ， 从一线市场上抢用户 ， 行动上还是另外一套 ， 完全不研究市场、更不了解用户 ， 很多活动为了做而做 ， 完全不用心 ， 自然不会收获好的结果；最终还要反过来说 ， 促销、动销不能搞 ， 搞了也是白搞 ， 因为没效果 。
二是 ， 一些厂商总是害怕创新的风险 ， 还总是担心变革会出事 。 所以 ， 对于新兴事物 ， 特别是面向一线市场的营销创新与变革 ， 都保持着谨慎的态度 。 考虑的第一个问题 ， 是安全性、风险性问题 ， 不愿意冒风险 ， 最终则变成了不敢冒风险；考虑的第二个问题 ， 就是想不明白 ， 就不能干 ， 这样一来就错失了很多的超车、变革机会点 。 最终导致了家电厂商至今还在过去30多年建立的商业旧规则中“打转转” 。
三是 ， 缺乏担当与坚持 ， 总是在黎明到来的前夜选择了放弃 。 很多企业在一线市场的营销变革 ， 以及面向用户的产品和渠道转型 ， 总是缺乏足够的耐力坚持与主动担当 。 对于很多家电经销商来说 ， 不只是卖货赚钱 ， 还是家电企业在当地市场的品牌担当、口碑维护和用户服务等主体 ， 一定要发挥主人翁的姿态积极参与市场的争夺 ， 不能等靠要 。 同样 ， 各个家电企业在当地的销售公司、代理运营商们 ， 也必须要发挥主角的责任 ， 承担一线市场商家服务和引导 。
当前 ， 很多家电企业的最大困扰 ， 就在于虽然推出了一系列面向细分市场和人群的差异化产品 ， 包括儿童、老人、女性、男性等多个人群 ， 以及还有普及型消费、换代型消费 ， 以及高端奢侈型消费等多个层级之后 ， 发现大量的产品并没有抓住用户、赢得用户 。 就是表面看上去的热闹 ， 实际上还是“剃头的挑子一头热” 。 解决不同用户的需求 ， 抓不住用户的痛点 ， 很多企业的细分市场创新与变革 ， 就是典型的''刻舟求剑'' 。
所以 ， 未来解决市场不确定性因素的关键有两个：一是要找到市场的内生性驱动力 ， 即解决用户的问题 。 先是围绕用户的需求 ， 进行产品的差异化创新 ， 而不是产品的技术化、概念化炒作；其次顺应用户的变化 ， 积极洞察并寻找潜在用户、激活刚性需求；再者就是要跟用户打成一团 ， 要多交互多沟通 ， 才能找到出货的方向；
二是找到触达用户的平台和手段 ， 即动销促销推广不可少 。 不管是备受质疑的线下推广 ， 还是备受关注的线上直播 ， 本质都是与用户多交流、多沟通的方法和手段 ， 并不是“摆上就能出货”的良药 。 当前的促销活动 ， 无论线上线下 ， 就像过去的零售网点 ， 是寻找用户的平台和手段 ， 而不是完成出货的低价格手段 。 所以家电厂商必须要重构零售渠道的平台和手段 ， 让促销这个点直击用户 ， 再谋求转化率的快速提升 。


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