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社区|半年融资3轮，阿里下注，这家公司在社区团购的“死亡游戏”中求生( 二 )


当时还有其他几家公司向你我您抛来橄榄枝 ， 十荟团比另外几家晚了一个多月开始接触 。 最终二者实现合并 ， 陈郢归结为是十荟团的“坚决” 。
“我们必须要完成这次并购 。 ”陈郢说 ， 你我您擅长精细化运营 ， 而十荟团当时成立不到一年 ， 具体运营上仍有短板 。 有经验的管理团队和城市经理 ， 是陈郢十分看重的 。
为了顺利完成合并 ， 陈郢找了个酒店 ， 双方的高管团队“基本在小黑屋关了一星期” ， 虽然还不确定当时你我您团队是否已经完全选择了十荟团 ， 但陈郢认为那时你我您联合创始人孙元波心里“应该比较笃定” ， 因为“双方的化学反应很好” 。
“陈郢不是那么计较利益的一个人 ， 更多时候把自己定义为一个partner 。 你我您因为融资问题没有把事情做大 ， 也憋着一股劲 ， 看到陈郢的远大目标 ， 也激起了雄心 。 ”金涛说道 。
合并最终花了不到一个月的时间 。 2019年8月 ， 合并完成后 ， 十荟团的月GMV从1亿多增长至2亿多 ， 你我您的高管团队至今没有什么人主动离开 。
今年年初的疫情是第三个关键时刻 。 虽然现在看来 ， 疫情期间生鲜需求的暴涨对行业是利好 ， 但当时大量供应商、物流人员无法复工 ， 未来有巨大的不确定性 。 虽然刚完成融资 ， 但公司仍然困难 ， “不少员工主动提出降薪 ， 发邮件给我或者他们的负责人 ， 大家一起挺过去 。 ”陈郢回想起来 ， 那时是心理上压力最大的一段时间 ， 一部分员工要超负荷工作 ， 有的还要穿上防护服 。 陈郢每个月做直播给员工打气 ， 这一习惯也被保留至现在 。
今年4月 ， 十荟团的GMV达到6.5亿元 。
长链条的竞争
疫情趋缓后 ， 鼎晖团队就飞到各个省市 ， 对社区团购进行实地调研 。
十荟团的融资策略是“always on the market” ， 基本上一轮结束或还没完全结束前 ， 就已经开始做下一轮的接触 。 而鼎晖投资的动作之快还是超出了陈郢的预期 。 继5月底宣布C1轮融资两个月后 ， 7月底 ， 十荟团宣布了鼎晖领投的C+轮融资 。
鼎晖团队跑遍了十荟团所在大区 ， 回来后把分析结果和陈郢进行讨论 。 在张海峰看来 ， 社区团购的链条很长 ， 涉及商品供应、仓储配送、团长运营和消费者流量运营等各个环节 。 社区团购的竞争同时发生在各个环节上 ， 根据不同时期不同的发展重点 ， 竞争的侧重点也不一样 。
短期来看 ， 社区团购的核心竞争要素在于流量获取和物流履约 ， 公司需要在一到两年内实现大量获客 ， 并搭建好生鲜冷链下沉的仓配体系 ， 顺利实现流量增长和客户高效触达 。 鼎晖团队发现 ， 根据各个城市不同的订单密度和下沉程度等因素 ， 十荟团自建了四五种仓配履约模型 。
流量很重要 ， 但这又不仅仅是个流量生意 ， 本质还是精细化运营的零售生意 。 那些误把社区团购当作“百团大战”靠补贴流量竞争的团队 ， 最终都很容易出局 。
中期拼的是什么？张海峰认为是商品供应链能力和全链路精细化运营能力 ， 运营又包括商品运营、团长运营和消费者用户运营 。
陈郢表示 ， 十荟团生鲜比例达到50%~60% 。 与其他社区团购不同 ， 十荟团有约30%的品类是集采和自采 ， 而不是完全依赖供应商 。 在陈郢看来 ， 这样既可以形成差异化 ， 又能发挥供应商的作用 。
团长一般是小区宝妈和小店店主 ， 行业里的一个现象是 ， 由于宝妈的不确定性更大 ， 小店店主逐渐成为团长人群的主流 。 十荟团的团长多是小店店主 ， 你我您的团长则是宝妈 ， 吸收宝妈团长成为双方合并后的一项主要任务 。 陈郢发现 ， “宝妈的营销能力和营销意识更强” 。 过去你我您对于宝妈团长有区域保护 ， 一个小区内只有一个你我您的团长 ， 这样团长会更有安全感 。 但结果是其他社区团购在某个区域的团长仍有很多个 ， 竞争依然存在 。 两家合并后 ， 便逐步淡化了这项保护机制 。
长期来看 ， 张海峰认为社区团购拼的是团队的组织力和学习力 ， 以及IT数字化能力 。 未来就数字化来说 ， 需要根据对用户和商品的分析 ， 告诉团长可以给不同用户推荐哪些商品 ， 制定不同城市的定价和促销体系、效率更高的仓配路线 。
在团队组织方面 ， 陈郢在强化公司内部的阿米巴原则 。 十荟团有1500名员工 ， 只有两三百名员工在总部 ， 其他员工都在不同区域 。 根据阿米巴模式 ， 不同城市圈为自己的增长和利润结果负责 。 如果某个区域的成绩持续不好 ， 就换负责人 ， 再不行 ， 就关闭当地业务 。 各区域的IT系统统一 ， 少部分体系不同 。 “要让真正听得见炮火的人 ， 有一些空间去创新 。 ”陈郢说道 。
关于社区团购和其他模式的竞争 ， 张海峰认为 ， 社区团购切的是主流人群的主流消费场景 ， “行业还处于早期阶段 ， 头部几个玩家加起来今年也就做六七百亿GMV ， 这是一个六七千亿甚至万亿的市场 ， 现在还不到十分之一 。 ”
接下来面对巨头的进入 ， 更激烈的竞争在所难免 。 在接受《中国企业家》采访的几位投资人看来 ， 巨头的优势在于资金 ， 但究竟重视程度有多少 ， 用多大的执行力去做 ， 依然要画一个问号 。


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