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董明珠|国美直播2小时卖了几亿元：央视引爆，董明珠带货，奥运冠军打卡( 二 )


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直播+社群：打通公私流量
当央视名嘴、霸道总裁等组成的带货天团刷频全网后，到底是吸引来的一次性看热闹的围观群众，还是深度沉淀的忠诚用户？
国美想要的是后者，而解题的关键在于，如何把直播引爆的公域流量，转化沉淀为可运营的私域流量。
对此，国美零售仲裁王俊洲成竹在胸，他在央视网《经济战疫云起》中给出了答案——在新零售时代，国美将借助“社群+直播”完成从零售商向服务商的转型。
打个比方，万众瞩目的直播如同在浩瀚的公海里掀起阵阵风浪，而私域的社群如同把用户圈定在可运营的河道里。
但海洋和河流之间，其实是共生关系——不与海洋衔接的内陆河，面临水流干涸之险，而百川入海，大河东流，又给海洋输送了源源不断的水流。
与此同理，私域流量和公域流量，也并非对立关系；开源活水之下，双方可以互相引流，互为增量。
如今，私域和公域的界限已经彻底打破。去中心化电商，也在尽力沉淀私域流量；拼多多更是公域、私域流量兼得的赢家。
国美的“直播+社群”模式，也是“公私合营”的新样本。
声势浩大的直播和促销活动，可以先在国美社群里进行预热，就能获得相对稳定的观看量和交易量。这也是国美的每一场大型直播，都能引爆销量的关键原因之一。
反过来说，刷屏全网的国美直播，不但能够一次次的激活社群存量用户的消费潜力，还能开源活水，为社群不断输送新的流量。
目前，国美已经实现全国2600多家线下门店的网格化运营，服务周边3-5公里的用户，通过社群已覆盖用户超过6000万。
一方面，社群把一次性的消费者变成了长期可运营的用户资产，单个用户的价值最大化，达成更高的转化率。
借助社群，国美的专业导购们既可以随时在线上与用户交流互动，也可预约用户到店或上门进行面对面沟通，实现无缝的实时触达。国美数据显示，其社群的转化率超过30%，远高于电商平台。
另一方面，社群也能实现极致完美的服务体验。
如王俊洲所说，国美“要将社群放到离用户最近的位置，实现最短时间触达和响应。”
社群与国美的门店，其实是对应的关系。国美正在把2600多家门店作为前置仓，建立起覆盖门店周围3-5公里的店仓型物流体系，可以让数码、家电商品也像生鲜商品一样实现极速达。
比如，全网卖爆的华为P40手机发布当晚，国美用户最快18分钟就拿到了手机，原因就是国美的门店可以为用户就近配送。
今年7月初，“门店”频道已在国美APP上线以来，通过该频道产生的销售收入，已占整体销售收入的50%以上——“直播+社群”成为门店的引流获客利器。
以直播开源活水，以社群沉淀积累，这也是国美带货直播的独特之处。
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直播+供应链：从流量到销量的生态闭环
在国美，带货直播的销售额爆表，不是一时运气，而是常态业绩。
5月1日，央视四大主持人康辉、朱广权、撒贝宁、尼格买提走进国美门店的直播，创造了5.286亿的全网直播最高纪录。6月6日，国美联合格力和董明珠“联合主演”的“格来美超级直播”，销售额达5.62亿元。6月7日，“人人都爱中国造”国美直播专场在的国美马甸新活馆，3小时带货额破7.2亿元，各平台累计人气超过1000万。6月14日，国美试水综艺直播，联袂浙江卫视《奔跑吧》打造“向美好奔跑”超级直播，精选家电好货，由跑男三位元老郑恺、李晨、Angelababy杨颖及新生代嘉宾宋妍霏等人分组对抗，进行带货大比拼，3小时狂卖6.73亿。7月17日，国美&央视网“美好生活私享家”主题直播，李思思、曹煊一亲临国美马甸鹏润店，3小时拿下4.27亿销售额。
为何国美直播能够场场引爆？
其实，所谓的带货直播——直播只是引线，供应链才是主战场，直播带来的流量，如果不能通过优质的产品和服务满足，那么流量就难以转化成客观的销量。
国美带货直播的核心竞争力，就在于其日益壮大的供应链，重新定义了带货直播中的“人、货、场”。
基于“场”，国美线上的直播与线下的门店，已经实现了无缝融合。
如今，国美门店的一线销售们，已经披挂上阵，化身“术业有专攻”的知识性主播，向用户推荐新科技、新功能，分享产品使用、保养、维修知识，而国美门店里的厨房场景、卫浴场景，客厅场景等，则成为了实景直播间。
相比于网红主播的虚拟直播间，这种实景直播间具有身临其境的场景带入感，交易决策链条更短，转化率更高。
此外，门店和直播是高度补充协同的关系，可以网罗所有用户。
不爱出门、工作繁忙的剁手党们，可以任性的在线下单，门店就近配送；时间充裕的消费者，可以先在直播间里围观种草，再到门店实地体验购买。
而在“货”上，国美今年陆续与京东、拼多多达成了深度合作，过去在家电品类一马当先的国美，借此实现了对非家电品类的强势扩张；通过联手拼多多、京东形成的规模化的采购优势，在全渠道为用户提供性价比更高的全品类商品。
【 董明珠|国美直播2小时卖了几亿元：央视引爆，董明珠带货，奥运冠军打卡】国美的全品类优势，也成为了引爆直播的杀器——零食等大众食品日用品提振人气，家电等高客单价商品提振业绩。


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