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门店|不发朋友圈，不动老客户，这家店如何靠一场活动锁住800多个新客户？( 二 )


既得利益：名牌3公斤洗衣液一壶 。 为什么用洗衣液？因为能吸引女性车主 ， 而女性车主比较感性 ， 对高品质的防紫外线太阳膜有需求；男性车主通常对维修感兴趣 ， 对于贴膜不怎么感冒 。
两次洗车 ， 全年不限次数补胎动平衡卡外加4轮定位一次 。 为什么补胎可以免费？因为补胎可以最大限度的锁住客户 ， 并为轮胎销售创造条件 ， 平均补胎2次可以换一条轮胎 。
POS机一个 ， POS机公司有强大的地推团队 ， 并且有安装补贴；无论安装多少 ， 可以弥补一部分门店的开支 ， 并加强地推力量 。
设计好引流方案后 ， 笔者再设计了一整套接触链 ， 从利益分配到员工分组 ， 再到与客户接触场景物料及沟通话术 ， 都做了详细的安排和培训 。
再设计成交场景设计 ， 成交场景同样面临非常大的困难：
门店由于工位已满 ， 只能拿出两个洗美工位来作为成交会场进行布置 ， 并且本着能省则省的原则 ， 不租用桁架安装主画面 ， 布置将会非常寒酸 。 并且 ， 由于空间有限 ， 如果人数一旦过多 ， 难免造成混乱 ， 场面的把握将非常困难 。
梅雨季节天气多变 ， 据天气预报 ， 4天成交场景将有两天下雨；实际上面临的问题比天气预报更为严重 。
针对这样的情况 ， 笔者对整个车主核销流程进行优化 ， 希望通过整体分工合作的方法来把控核销过程 ， 力求忙中有序 。
对笔者来说 ， 其实活动方案并不关键 ， 关键是团队是否能够按既定目标推进 。 所幸该门店经过笔者认知迭代的培训 ， 积极性和配合意识都非常高 。
地推第一天 ， 在POS机公司地推人员配合下 ， 就销售了150张左右的引流卡 。 对此笔者还是不太放心 ， 本着做活动不嫌事大的想法 ， 又联系了本地两家***一起销售 。
在活动刚开始的3天内 ， 笔者全程跟踪指导地推团队进行销售 ， 并针对每个员工特质不同 ， 安排相应的地推地点 ， 力求高效 。
在团队全员的努力下 ， 经过15天的预热期（中间遇到将近10天的下雨天气） ， 克服重重困难 ， 成功销售936个引流套餐 ， 而***平台宣传也销售150个 。 所设定的1000个目标已完成 ， 接下来成交进入场景阶段 。
活动开始前一天下特大暴雨 ， 门店发生了严重积水 ， 整个门店水最深的地方已经淹到小腿 ， 门店里的电脑主机也泡坏了 。 就是想调出老客户的电话也不可能了 ， 箭在弦上不得不发 ， 幸好在活动开始时积水已清理干净 。 俗话说谋事在人 ， 成事在天 ， 一切安排妥当 ， 静待客户进门 。
第一天进场有300人左右 ， 在团队全力配合下没有出现大的纰漏 ， 做到了忙中有序 。 经管第2天经历了停电、第3天暴雨 ， 依然圆满的完成了这次店庆活动 。 新客户充值金额也超越了门店负责人的预期 。 自此活动结束 ， 进入下一阶段店内转化工作 。
通过上面这个案例 ， 我们可以知道 ， 营销活动其实没有什么别的窍门 ， 掌握了理论知识 ， 才会有源源不断的创意和成功案例 。 如果只套方案 ， 就好比给穷人一匹马 ， 迟早要把它累死 。
接下来 ， 给大家分享一下活动设计必须掌握的6种心理常识 ， 希望老板们结合上文案例 ， 能够得到更好启发 ， 如有更好的建议 ， 请在评论区留言 。
02、营销活动必备的6个基本心理常识
营销活动即洞见人性 ， 不能洞见人性、不明白消费者心理的活动是注定不能成功的 。 掌握了下面6种心理常识 ， 可以让你少走很多弯路 。
1、群体效应
研究群体效应法国人比较在行 ， 比如古斯塔夫·勒庞 。 他认为 ， 群体的智商比个人独处的时候要低 ， 并且特别容易受到情绪左右 。 因此 ， 如果想让人在冲动下买单 ， 就一定要营造“你买我买大家买”的氛围 。
凯文凯利也说过：目光所及之处 ， 财富随之而来 。 许多野鸡商学院采用的会销 ， 让人稀里糊涂的交几千上万甚至大几十万 ， 就是利用了群体效应 。 群体效应无处不在 ， 几乎每个人都或多或少的收到群体效应影响 。 这是我们人类本能 ， 就算知道了这个效应 ， 但依然会陷入其中 。


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