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保证卖货100万？薇娅李佳琦都不敢这么讲( 二 )


为防止达不到ROI目标 ， 他们也会设立止损线 。 钟明轩举例 ， “比如说我们跟品牌签的ROI是1.5 ， 我们的止损线是1.2 ， 某一个GMV（成交额）周期内跌破1.2的话 ， 我们会主动提出终止合作 。 ”
达不到ROI ， 米井MCN则会替换达人、安排复播 ， 这与他们的电商属性有关 。 米井在各平台有约200位签约电商达人 ， 以直播带货为主 ， “最能打”的主播单月销售额突破千万 ， 但也有公司看好的主播单场销售额不足1000 。
在直播场域内 ， 米井CEO孟驹认为“翻车”在所难免 ， “即使能带货的主播 ， 面对不同的品 ， 产出也有很大差异 。 ”孟驹告诉C站 ， 米井自己开发了一套提高转化的培训课程 ， 新手主播必须培训5次 ， 米井也会派出经验丰富的运营、助播团队来支持新手主播 。
事实上 ， 像米井和艺言九鼎这样有投放能力或有电商达人池的MCN仅仅是少数 。
MCN是个舶来词 ， 指能够帮助达人稳定输出内容并提供变现支持的机构 。 传统的MCN主要依靠广告变现 ， 目的是吸引流量而非卖货 。
“保ROI实际上就是给自己的机构上枷锁 ， ”一位从事电商机构的业内人士告诉C站 ， “大部分内容机构真正能带货能留存的不到1% ， 根本不具备保ROI的能力 ， 他们是挣广告费的 ， 被迫跟做电商的进到一个赛道上 。 ”
业内人士透露 ， 某千万粉丝达人采用的方式是“后置费用保ROI” ， “就是先合作 ， 再给钱 ， 比如说他ROI保5 ， 能卖多少就收多少钱 ， 卖10万就收你2万块 。 ”这实际上对达人自身也是一种消耗 。
想要建立可靠的带货达人池 ， CBNData IMCN事业群的方法是依据自身数据优势 ， 根据坑位费报价与后台销售数据 ， 筛选出ROI稳定的带货达人 。 “模型建立起来以后只需要定期更新数据 ， 比如说一个月更新一次坑位费 ， 那么这个月的ROI就知道了 ， ”袁冶介绍 。
保证卖货100万？薇娅李佳琦都不敢这么讲
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保证卖货100万？薇娅李佳琦都不敢这么讲
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淘宝官方投放平台阿里V任务上李佳琦、薇娅的8月报价
货：不是每个产品都能成为网红
曾就职于某3C数码品牌市场部的Emma告诉C站 ， 公司对内ROI要求是5 ， 但其实只能做到2 。 “不过我们是小品牌 ， 不太做广告 ， 加上3C数码本来就不像美妆、食品行业容易出来爆款 ， ”Emma补充 。
各方苦网红产品久矣 ， 但不是所有品类中都能诞生所谓爆款 。
相对而言 ， 食品平均客单价低 ， 用户购买决策周期短、复购率高 ， 是一个比较容易产生高ROI回报的品类 。 食品垂类达人带货厨具、小家电、母婴类产品 ， 也有一定说服力 。
艺言九鼎和米井两家机构都在食品领域内深耕 ， 两位CEO提到 ， 合作前会对品牌进行考察 ， 但更重要的还是产品本身 。
孟驹告诉C站 ， 米井的选品标准有3点：
① 同类目中性价比最高；
② 自带网红属性 ， 包括高颜值、口味新奇等特点；
③ 针对特定人群 ， 如健身房、懒人党 ， 或者针对特定场景 ， 如情人节、年货节 。
在上篇文章（点击查看）中 ， C站提到品牌做投放时的两种误区 ， 一则 ， 没有市场认知的新品想提出保ROI需求大概率会被拒绝 ， 二则 ， 很多品牌宁愿牺牲利润 ， 也想进入李佳琦、薇娅等头部主播的直播间 。
业内人士告诉C站 ， 流量和利润可以兼顾 ， “超低价上一次李佳琦、薇娅的直播间 ， 然后把利益点变一变 ， 调佣金给大体量的带货达人 ， 我们是能保证利润的 。 ”但前提是品牌需要调整预期 ， 更加耐心 。
除了消费者 ， 在营销链路上起到决策作用的只有品牌 。
已经有部分品牌开始改变态度 ， 将直播定义为营销工具而非销售渠道 ， “低价+头部主播”与“正价或少量折扣价+店铺自播”相结合 ， 成为不少品牌的常态化营销手段 。


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