36氪■一辆二手车的利益之旅36氪2020-08-09 11:01:370阅
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图1/9谁是最终的获利者？
来源 | 未来汽车Daily（ID: auto-time）
作者 | 张一
编辑 | 许阳
封面来源 | IC photo
老金决定把车卖了 。
车是2012年买的 ， 2011款丰田卡罗拉 ， 五座轿车 ， 1.6L自然吸气 ， 4档自动变速箱 ， 花了差不多15万 ， 开到现在 ， 老金说除了发动机声音和风噪大点 ， “没有大毛病 ， 很省油” 。
老金35岁 ， 刚升职加薪 ， 成了一家国有企业下属研究院的中层领导 ， 打算卖了旧车 ， 升级换辆奥迪A4L 。
置换购车 ， 是当下不景气的中国车市最重要的增长力量之一 ， 它一边支撑着新车市场 ， 一边造就了庞大的二手车生意 。 去年一年 ， 中国二手车累积交易额约9356亿元 ， 周转在二手车交易链上的旧车有1492.8万辆 。
和多数要卖车的车主一样 ， 为了把手里的车卖个高价 。 老金踏进了这个远比以前要复杂许多的二手车市场 。
第一站
4S店打开新生意
4S店服务周到 ， 用户信任 ， 老金一开始打算把车卖给4S店 。
过去 ， 4S店主要做新车生意 。 2015年前后 ， 中国汽车市场迎来了第一波新车报废潮 ， 二手车业务明显增长 。 2011年至2018年 ， 中国二手车市场交易额实现了超过22%的年复合增长率 ， 同时中国增换购群体规模也在快速增长 。 麦肯锡调研发现 ， 2019年 ， 增换购需求群体占比达到30% 。
二手车数量的猛增以及汽车增换购群体的增长等因素 ， 促使经销商到存量市场寻找利润 。
2014年到2018年的4年间 ， 中国百强经销商集团的二手车交易量翻了两番 ， 从37.5万辆攀升至175万辆 ， 市场占有率从4.09%上升到12.66% 。 目前有超过75%的经销商集团设立了专属二手车部门管理 ， 76%的二手车业务实现盈利 。
“新车卖一辆赔一辆 ， 二手车净赚 。 ”一位在4S店工作9年的销售人员告诉未来汽车日报 。
这背后起作用的是 ， 厂家为了卖新车给4S店提供的高额置换补贴 。 上述销售称 ， 一辆车的置换补贴大约2000元至10000元 ， 具体价格根据不同品牌和车况会有波动 ， 同品牌车置换的补贴价格最高 ， 但需要卖车方和购车方是本人或直系亲属关系 。
如果算上补贴 ， 在4S店做新车置换应该是较划算的方式 。 一辆可以卖7万元的二手车 ， 如果厂家提供5000元的补贴 ， 经销商一般会以7.3万元左右的价格购入 。
在二手车业务上 ， 经销商集团正在收获多年来耕耘4S店品牌的利益 ， 他们拥有车主的信任和偏好 ， 还可以通过金融、车险、车辆延保等衍生服务获利 ， 不需要竭尽全力地压价收车 。
但老金并没有在4S店给他的车找到满意的归宿 。
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图2/9庞大集团一家位于北京市朝阳区王四营乡的丰田4S店 来源：未来汽车日报从去年7月27日开始 ， 他花一个多月跑了北京海淀区、丰台区、西城区、朝阳区甚至是通州区的多家4S店 。 “加上置换补贴后 ， 开的价格也不高 ， ”老金有些失望 ， “都差不多 ， 甚至（价格）越开越低 。 ”
二手车从业者透露 ， 一辆5万-10万元的二手车利润约3000-5000元；10万-20万元的二手车利润8000元左右；20万-30万元的车利润1万-1.5万元；50万元以上的二手车则有2万元以上的利润空间 。
【36氪■一辆二手车的利益之旅36氪2020-08-09 11:01:370阅】但对于尚处于探索阶段的经销商来说 ， 二手车的运营能力仍有待提高 ， 而流向二手车卖家的利润较为有限 。
老金开着自己的旧丰田车到4S店打探行情的时候 ， 4S店的销售顾问和评估师是接待它的第一站 。
在这里 ， 部分经销商会对4S店销售顾问设置二手车业绩正负激励考核 ， 没有接单扣200元 ， 谈成首单奖励200元 ， 成交1单奖励200元 。 经销售顾问引荐之后 ， 评估师在给二手车开价时会不同程度地给二手车压价 。 某豪华品牌大客户经理王刚表示 ， “一辆值20万的车 ， 压到18万也有可能 。 ”
压价收车的现象 ， 和经销商集团二手车业务以批发为主有关 ， 4S店做二手车主要就是“挣个差价” 。
4S店收回二手车之后 ， 直接将二手车卖给C端消费者的并不多 。 部分4S店给车子简单做个美容（喷漆、清洗内饰等）便挂到二手车电商平台 ， 图省事的直接把二手车低价卖给二手车批发商 ， 一辆车挣1000元左右 。
圈内人士介绍 ， 一般4S店都有固定的二手车批发商朋友 ， 没有资源的车商很难进入 。 在旧车和新车相关证件备齐的情况下 ， 车子倒一次手 ， 交易参与方就可以“分”一回补贴 。
另一部分与二手车电商平台合作的经销商 ， 则会按年度向平台缴纳固定的使用费 。 中国汽车流通协会统计数据显示 ， 百强经销商集团二手车业务与电商合作比例达到87% ， 其中与拍卖平台和C端寄售平台的合作较多 。
处在二手车交易下游的经销商集团二手车零售销售员 ， 也是二手车流通最重要的角色之一 。 他们直接面向C端用户 ， 利润和定价权都更灵活 。 某4S店二手车负责人表示 ， 二手车零售销售员会根据卖车价格拿10%的提成 ， “比如规定这台车卖5万 ， 销售员多卖了5000元 ， 会有500元提成” 。
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