36氪■一辆二手车的利益之旅36氪2020-08-09 11:01:370阅( 三 )
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图5/9一辆WEY VV7由代驾开出展厅 来源：未来汽车日报准确、高效地连接买家和卖家 ， 是二手车这门生意的理想状态 。 二手车全国购业务可以通过提升供求匹配关系、车况的数字化等服务 ， 将非标的二手车交易最大程度地标准化 。 全国购也因此被二手车电商看作“理想中的金矿” 。
不过 ， 部分4S店对这项业务表现出明显的悲观态度 ， 甚至认为电商平台是在“骗加盟费” 。 一位县级市场的二手车销售员告诉未来汽车日报 ， 5万元的加盟费相当于用来购买客户线索 ， 但不确定到底有多少线索量 ， “赌性”较大 。
此外 ， 二手车买卖属于高单价、重决策行为 ， 交易效率偏低 ， 说服买家直接“看图”支付大额资金并不容易 。 而二手车电商平台押注的全国购 ， 是否是一门划算的生意仍未可知 。
老金决定 ， 托朋友介绍靠谱的二手车车商 。
第三站
二手车商的“秘密”
老金口中“二手车车商” ， 是二手车产业链中规模相当庞大的一个群体 。
在保定南二环一条连接保定望都、高阳等周边区县的交通要道上 ， 飞驰的货车络绎不绝 。 大大小小的物流中心一个挨着一个 ， 一眼望不到头 ， 形成了以长城汽车总部为据点的车后服务生态 。 保定市最大的二手车交易市场腾运二手车市场便坐落于此 。
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图6/9上午8点半 ， 腾运二手车市场西院刚刚揭开车衣的二手车 来源：未来汽车日报距离腾运二手车市场1公里开外 ， 每隔10米、20米便驻扎着一只“车虫” ， 周福全是其中一位 。
2010年左右 ， 周福全频繁倒手了几辆小轿车 ， 意外地发现“一辆轿车开一年下来竟然能卖个更高的价格” 。 几乎没有犹豫 ， 老周向几位朋友取经 ， 果断在2012年底投身二手车行业 。
常年以来 ， 他的办公标配有“一大两小共三件”：一间便捷可移动的办公室——去年收的一辆起亚千里马 ， 一个二十来块钱的小马扎 ， 还有一块儿写着两个醒目黄色大字“收车”的红牌子 。
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图7/9腾运二手车市场附近的二手车批发商 来源：未来汽车日报老周收车不分品牌 ， 10万元以内的车都收 。 他的收车渠道分线下和线上两种 ， 线下就是固定摊位蹲点揽客 ， 线上则是他积累的13个400人左右的收车微信群 ， 群友遍布整个河北省 。
在给二手车开价前 ， 他会在车300、车置宝、58同城等二手车交易平台查一下“收车指导价” ， 再结合具体车况定价 。 保险起见 ， 尽量以最低指导价入手 。 对于老金的那辆2011款的丰田卡罗拉 ， 老周给出了4.2万元的收车价 。
按照老周的说法 ， 看车准是这个行业的基础门槛 。 如何排查事故车 ， 有没有渠道找到车子的行驶里程 ， 怎样上路跑一圈就大概了解发动机、底盘性能等 ， “里面门道多着呢” 。
针对老金这辆旧车 ， 周福全对未来汽车日报分析称 ， 如果车况好 ， 最高能给到四万五六 ， 收车后简单清理内饰直接到二手车市场卖给用户 ， 卖到五万元出头问题不大 。
车况较好的车 ， 老周会托朋友去做个保养 ， 比如钣金喷漆、清理内饰、抛光打蜡等 ， 直接到二手车市场交易 。 他透露 ， 直接卖给消费者比卖给二手车商的利润高得多 。
但大多数情况下 ， 批发商主要做“批发”生意 ， 他们手里的车更多流向了二手车生意链上的零售商 。 作为二手车产业链上的重要角色 ， 二手车零售商是二手车交易链上的最高利润得主 。
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图8/9腾运二手车市场附近的二手车批发商 来源：未来汽车日报29岁的广东人吴俊峰的二手车生意看起来体面得多 ， 摊子也铺得大 。 每天他都会精选1-4组自家车库中修缮一新、拍摄考究的二手车靓照 ， 挂上朋友圈 。 他平时的工作相对清闲 ， “基本就是喝喝茶、聊聊天 ， 有时也会在车置宝、车易拍等平台拍车” 。
经过近4年积累 ， 月均周转10余辆二手车的吴俊峰已形成了较为固定的合作伙伴圈子：3-5个固定的二手车批发商、专门的维修保养店、跑车务（提档过户等）的团队、做汽车保险的业务员等 。
“之所以选择江浙沪 ， 是因为这种大城市路况好、车多而且车况普遍比较好 。 这些车一般都是上班族自己用的车 ， 公里数（行驶里程）比较少 ， 车保养得也比较到位 ， 车收回来再出手的利润也更高 。 ”吴俊峰告诉未来汽车日报 。
2016年刚入行时 ， 吴俊峰所在的小县城二手车生意并不流行 ， 整个县城只有3家 。 他和几个朋友特地跑了趟车况相对较好的江浙沪市场 ， 花了近一个月时间 ， 谈成了3家二手车批发商合作伙伴 。
吴俊峰透露 ， 除掉维修保养的费用 ， 目前二手车零售商环节单车利润约4000-8000元 。 二手车零售商卖出一辆车的利润是批发商的4-6倍 ， 零售商拿走了二手车交易链上的利润大头 。
但自2018年起 ， 吴俊峰的生意明显不如往日 。 从2018年至2019年初 ， 在吴俊峰所在的县城 ， 几乎一年内迅速落成的36家车行倒闭了24家 。 吴俊峰的生意也从“随便一辆车都可以赚大几千、上午挂上一小时就能卖出” ， 到现在“经常有几个月卖不出去的车子” 。
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