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视点·观察|拆解Sea：“东南亚小腾讯”是如何炼成的？( 三 )


为了提高知名度，Shopee在明星营销上长期投入：在印尼市场，2018年签约韩国女团BlackPink作为印尼区域代言人；在菲律宾市场也聘请菲律宾的国宝级人物、世界拳击冠军Manny Pacquiao作为11.11大促的品牌大使；2019年8月Shopee宣布，全球足球巨星C罗担任其全球代言人 。
这样大手笔的投入让电商业务成为“吞金兽” 。Sea公司的财报显示，2019年游戏业务经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）为10亿美元，而电商业务调整后的EBITDA为负10亿美元，刚好吃掉游戏业务的利润 。再加上数字金融业务导致2019年sea公司整体业务亏损1.79亿美元 。
同样在2020年第一季度，在游戏业务贡献2.984 亿美元利润的同时，电商业务亏损2.6亿美元 。
一位常驻新加坡主要看东南亚机会的投资人认为，主打B2C的Lazada更加像天猫而C2C模式的Shopee则更像淘宝，“在一个市场早期，你做接地气的淘宝好呢还是高大上的天猫好呢？”
在本土化运营上，他举了一个例子，在疫情前，Shopee和Lazada同时争夺印尼市场，当时竞争激烈 。实际上，Lazada印尼CEO的李纯在当地逗留时间总共不超过几个星期，但Shopee的CEO至少70%-80%的时间在印尼 。
还有一个有意思的问题是，在Shopee的高管中不少人来源自Lazada 。比如Shopee的CEO冯陟旻在加入Sea之前在Lazada工作，负责跨境业务，由于在Lazada工作不顺因此加入Sea，但当时Sea还并未开始电商业务 。
冯陟旻在Lazada的工作经历，让他更加深刻的意识到了电商业务发展中可能遇到的问题，因此Shopee可以很好的规避掉这些问题，少走了很多弯路 。
为了围堵Shopee，2018年12月，印度尼西亚C2C电商Tokopedia也获得了软银旗下愿景基金和阿里巴巴领投的新一轮11亿美元融资 。
但是Tokopedia也没有挡住Shopee的发展之路，Iprice发布了2020年一季度东南亚电商平台的相关数据显示，在印尼本土Shopee也超越了Tokopedia位居第一 。
视点·观察|拆解Sea：“东南亚小腾讯”是如何炼成的？
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Lazada和Shopee在东南亚各国的排名情况，图片来自iPrice
“如果相信东南亚电商是个几千亿美金的机会的话，Shopee最有可能抓住这个机会 。”李江玕认为 。
背靠腾讯和中国
虽然Sea是一家新加坡公司，但却和中国关系密切 。
在业务上，它代理的多数游戏是中国游戏公司的产品，国内的电商从业者又是其重要的卖家来源；在资本上，腾讯和高瓴资本是其重要的投资者，它是腾讯在东南亚扶持的重要棋子 。
在团队成员上，Sea最早的创始人以及现在核心高管也都是华人 。
Sea创始人李小冬毕业于上海交通大学工程系，最开始的工作是在摩托罗拉和康宁公司担任四年的HR，2006年其前往斯坦福大学攻读MBA 。
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Sea创始人李小冬，图片来自Sea官网
Shopee的CEO冯陟旻是江苏人宿迁人，2000年获得新加坡教育部奖学金来到新加坡国立大学学习计算机科学，后来在斯坦福大学学习管理科学与工程 。大学毕业后先后进入麦肯锡以及Lazada 。
不仅如此，Sea公司还积极的利用中国本土人才，”我把全家从新加坡搬到了上海，在那里建立了我们的游戏工作室，并开始搜寻中国的各种定制化资源 。“李小冬透露 。
Sea的电商业务Shopee也在深圳组建了中国总部和研发中心 。据一位Shopee员工介绍，Shopee的深圳研发中心成立于2017年，截至到2020年人数已经超过千人，年底预计达到两千人，已经超过新加坡总部的研发人数 。
为了吸引人才，Shopee也给出了不错的待遇，据一些员工表示，其薪酬可以媲美国内一线互联网公司，甚至可以比肩字节跳动和拼多多等 。
除了研发之外，Shopee也积极利用中国的电商资源，在义乌、深圳、厦门等地举办专场招商会，进行开店入驻指导，鼓励商家通过Shopee进行出海 。
“东南亚其实更适合作为出海的首站 。东南亚消费者对中国品牌的认同度其实是比欧美人群要高很多的 。Shopee上，中国卖家的数字每年都是成倍地增长 。”刘江宏认为，国内的电商的红利已经快到尾声，欧美又有一些不太稳定的因素，而东南亚是一个快速增长的增量市场 。
他拿服装来举例，“目前东南亚国家的服装类的供应链，主要满足于出口 。当地的消费，大部分还是来自于中国 。”
在Sea的发展中，还与一家互联网巨头与其关系紧密，这家公司就腾讯 。
李小冬曾介绍，创办Garena之初是对标腾讯 。跟腾讯一样，社交和游戏是其核心业务，2010年，Garena+面市，在功能上集见面、聊天和玩游戏于一体 。
也在同一年，Garena拿到了腾讯的投资，此后腾讯还参与Sea的多轮融资，成为Sea的大股东 。2017年10月，Sea在美股上市时披露的招股书显示，腾讯持有Sea的39.8%股权，超过Sea的创始人李小冬，后者持股20.7% 。
在Sea发展游戏的过程中，腾讯的扶持也起到很大的作用 。除了提供资本的支持，腾讯还将其游戏资源倾囊相授 。2010年，腾讯投资的Riot Games将其研发的热门游戏《英雄联盟》在东南亚的运营权交给了Garena，此后又将多款游戏的东南亚代理权交给Garena 。


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