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【】为什么社区团购没像无人货架一样走向灭亡？2020-08-10 16:35:470阅( 二 )


也就是说 ， 仅在团长端 ， 团购平台已经全线亏本 ， 更不用说在供应链等环节的消耗 ， 在这样竞争激烈的环境下 ， 社区团购平台不得不贴钱换市场 。
资本的入场下 ， 无人货架行业也不得不采用烧钱换市场的策略 。
起初 ， 无人货架公司开发的点位是免费的 ， 但资本涌入后 ， 拿到融资的企业开始付费砸点位 。
陈惠鲁算过一笔账 ， 一个无人货架一天利润几元 ， 一个点位几千元 。 即使在精细化运营下 ， 也要做很多年才能回本 ， 这还不考虑后续人员上门维护等情况 。
但市场上几乎所有无人货架企业都在用钱砸出点位 ， 如果陈惠鲁不跟上 ， 立马就会被淘汰出局 。 为此 ， 同行之间的竞争迅速进入白热化阶段 ， 谁融资多 ， 砸钱猛 ， 拿到的点位也就越多 。
很显然 ， 无人货架与社区团购都属于融资导向型创业 ， 都需要大量资金抢占市场 ， 并通过补贴手段争抢销售渠道 ， 但这导致的后果就是一旦资本退潮 ， 没有充裕资金补给的企业 ， 也将迅速进入倒闭潮 ， 最终甚至导致整个行业消亡 。
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脆弱的商业模式
社区团购的生意模型是 ， 平台招募小区团长 ， 由团长运营小区微信群 ， 群内预售蔬菜、水果等产品 ， 在集合小区一天订单后 ， 次日集中履约配送 ， 团长按照成交额提取佣金 。
无人货架则更为简单粗暴 ， 平台将堆满零食的货架放置在写字楼办公室中 ， 白领全程自主取货付款 ， 平台定期补货 。
本质上 ， 社区团购与无人货架的关键之处 ， 在于团长和点位 ， 也就是销售渠道 ， 而这正是其脆弱之处 。
虽然社区团购拥有集中预售、产地直达、没有房租等优势 ， 但在资本裹挟下 ， 平台发起了补贴大战 ， 团长则成为平台间争夺的核心资源 。
【】为什么社区团购没像无人货架一样走向灭亡？2020-08-10 16:35:470阅
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图4/7“用户不会看到某一个平台 ， 只是通过平台来成交 。 真正能让用户做决策的 ， 其实是团长 。 ”经纬中国投资经理周晓在接受寻找中国创客采访时说道 。
团长主要收入为销售提成 ， 社区团购平台“你我您”曾经公开过平台运营数据：平台毛利率一般在25%-30% ， 团长分成则在10%—15% 。
然而 ， 团长对平台基本没有忠诚度 ， 看到哪个平台价格低 ， 团长就会带着消费者薅哪个平台的羊毛 。 同时 ， 各个平台也会以更高的薪资互挖团长 ， 这进一步增加了平台成本 。
为此 ， 平台只有给出更多利益 ， 才能留住团长 。
松鼠拼拼除了给到团长10%的GMV激励 ， 还鼓励团长发展一到二级下线团长 ， 并可从下线团长的GMV中获得不少于1.5%GMV的奖励 。
有好东西则在正常提成之外 ， 设置了八级激励政策 ， 比如日GMV在500到999元 ， 奖励150元 ， 奖励额度接近30% ， 相当于平台毛利率全部给了团长 。
无人货架与社区团购如出一辙 ， 点位成为必争之地 ， 但也是其脆弱之处 。
“谁可以快速铺设点位、拥有更大的量 ， 谁就有机会在竞争中占据优势 。 ”无人货架公司猩便利创始人司江华曾在接受媒体采访时表示 ， “哪一家率先达到30万左右的点位体量 ， 基本就可以占据绝对优势 。 ”
资本加注下 ， 无人货架行业的创业者只能被迫着前进 。
2017年底 ， 陈惠鲁被投资人问到友盒2018年规划时 ， 他回答全国铺设4到5万个点位 。 没想到投资人直接说 ， 人家一个月干5万 ， 这是你一年的目标 。
为了跟上第一梯队玩家的扩张速度 ， 在最疯狂的时期 ， 友盒团队从四五十人扩张到400多人 ， 其中BD（商务人员）超过200人 。 这也导致工资成本骤增 ， 最多一个月净支出400多万 ， 其中80%左右都是用于支付BD工资 。
当然 ， 烧出去的钱也换来了点位 ， 友盒曾在一天内开发了五六十个点位 。
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图5/7友盒无人货架 ， 图源网络然而 ， 行业的恶性竞争 ， 让点位成本越来越高 ， 部分无人货架企业BD私下接触多家竞品BD ， 明码标价购买竞品点位和数据 ， 办公室100人以上的公司 ， 一个货架2500元 。
入场玩家都杀红了眼 ， 头部平台更是不惜一切代价 ， 广泛铺设点位 。
2017年6月成立的无人货架公司猩便利 ， 在三个月内点位规模就已突破一万个 ， 最高峰时在全国铺设了4万个点位 ， 仅用半年就刷新了12小时突破100万张订单量的销售纪录 。
果小美在2017年末给出是数据是 ， 覆盖59个城市 ， 服务超8万家企业 ， 货架终端铺设数量近10万台 ， 日均交易额超百万 。
随着点位之争越发激烈 ， 没有人关注毛利率、丢失率、补货速度等数据 ， 货损率也随之升高 ， 而这是衡量能否盈利的重要指标 。
有些时候 ， 配送员补货到点位时 ， 没有人进行签收 ， 无法明确数量 ， 这就很容易导致货品丢失 。 为此 ， 有些无人货架公司的货损率达到20%到40% ， 甚至更高 。
2018年初 ， 无人货架迎来至暗时刻 。 当年1月 ， 七只考拉被曝裁员90% ， 只保留仓储和物流部门；2月 ， GOGO小超停运 ， 成为首个倒下的无人货架的项目；3月 ， 便利蜂撤离全国38个已铺设简易货架的城市；4月 ， 果小美裁员2000人 ， 转型社交电商业务……


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