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Super专注体育|为什么国内航司的忠诚度计划不赚钱？( 二 )


Super专注体育|为什么国内航司的忠诚度计划不赚钱？
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在国际航企里 ， 澳航常旅客计划可圈可点 ， 在澳航2019年非航收入里 ， 常旅客项目收入占90% ， 约11亿美元 。
澳航常旅客计划采用飞行等级与积分累积双轨制运营 ， 飞行等级确定旅客级别 ， 积分累积增加旅客粘性 。 澳航积分累积建立了完整的生活场景 ， 在澳洲几乎能想象到的消费场景都可以累积积分到常旅客项目 ， 例如：酒店、餐饮、网购、信用卡、医保、超市等 。
至此可以看出如下优势：
1、异业合作增加曝光度 ， 增量旅客人数 ， 沉淀消费数据；
2、奖励储蓄里程 ， 转化品牌拥护者 ， 提升旅客忠诚度；
3、积分通兑 ， 实现飞行频次增量 ， 达到流量变现 。
在“联合忠诚度”下航企实现了获客、激活、留存、变现到推荐 ， 即常规的常客流量运营模型 。
整体而言 ， 航空企业能够掌握的客源集中为乘客C端和商业合作伙伴B端 ， 针对各自潜力实现相应的运营方式 ， 获取其特有的收益价值是航企私域流量运营的关键 。
乘客C端和商业合作伙伴B端的运营策略建议
（一）市场细分聚类旅客画像 ， 挖掘旅客购买习惯并驱动复购
在忠诚度下讨论价格和频次因素对旅客聚类画像 ， 根本是围绕以旅客价值为核心出发 ， 研究好旅客购票习惯并驱动复购 ， 实现所有类别向高忠诚度高频高价旅客转化的最优目标 。
（二）全面融入本地生活 ， 提供丰富的积分累积渠道
完成忠诚度下对旅客进行分类后 ， 从旅客籍贯来看主要客户一定是本地客源如东航上海、南航广州、厦航福建 ， 全面融入本地生活就凸显其重要性 。 在经营本地客源时 ， 最重要的经营理念是“会员每一元的消费都可以累积常旅客积分” ， 加强本地异业合作 ， 拓宽积分累积渠道 ， 在当地深入绑定本地人的重要生活场景如银行、购物、餐厅、旅游景区建立积分通兑合作关系 ， 累积本地客源的消费数据 。 国内来看东航推出东航钱包 ， 就是这一概念下的产品 ， 意在充分挖掘本地客源消费数据 ， 全面融入上海本地生活 。
（三）提升常旅客计划异业权益 ， 支撑会员对品牌的好感度


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