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【】掀桌子的人2020-08-15 20:08:510阅( 三 )


兽楼处：你做了二十年中介 ， 但没卖过一套房 ， 你怎么能说服别人卖房？
左晖：我从来不说服别人买房 。
兽楼处：但你们经纪人的核心工作 ， 就是说服别人买房 。
左晖：对 ， 这非常有意思 。 我自己从来没有卖过房子 ， 我今天对行业的理解是 ， 这个行业核心是让优质的服务者聚集起来 ， 并且能够比较好地合作 。
这次疫情后 ， 我很早判断最先复苏的可能是房地产业 。 不仅仅是中国 ， 美国也是这样 。 这是我们的机会 ， 大家对居住还不太满意 ， 我们住的还不太好 。
兽楼处：左老板不知不觉已经引导我们去买房了 。
左晖：其实 ， 今天中国的购房率是千分之二十到二十五左右 ， 这是比较合理的 ， 我们跟美国差不多 。 我们民族并没有像常识中那么认为的爱买房子 。
兽楼处：拼多多上市后引起过一段巨大争议 。 有次黄峥跟我聊 ， 他说之所以争议这么大 ， 是他做了掀桌子的事 。 你们现在也在掀桌子 ， 会担心成为众矢之的吗？
左晖：坦率说 ， 我没有把他们当目标 。 大家思路完全不一样 。
这行业属于商机确认性非常弱的行业 ， 比如说美团、滴滴说我给你一个商机 ， 这是非常确定的订单 。
我们这个行业 ， 我给你商机 ， 我告诉你想买房子这事儿 ， 离商品变现还很远 。
兽楼处：你跟施永青关系如何？
左晖：没有什么个人关系 。 这个行业里面有两个大佬 ， 一个是施永青 ， 一个是周俊吉 。 这两个老先生让人高山仰止 ， 后来施老板写东西说我们 。
我们公司有一次开大会时 ， 也请他来了 ， 我是想让施老板来看看我们 ， 我觉得他说的不对 。 大会上都是我们最资深的老员工 ， 施老板给我们讲了一下中原的理念 。 我觉得施永青应该让我也去他们公司讲一次 。
兽楼处：做平台 ， 做ACN（经纪人合作网络） ， 难在哪儿？
左晖：我说下我们最可惜的一件事情！
三年前全民都在关注学区房 。 我们有一个团队 ， 做学区房研究超过日本 ， 大概做了半年左右 ， 真的是把北京所有学区房搞得非常清楚 ， 出了三本这么厚的资料 。
我们当时正准备把这个事往全国去推 ， 被叫停了 。 总之就是我们在内部做了所谓消费级的数据 。
平台的难处 ， 就在于所有经纪人都不愿把真实有效数据贡献出来 。 所有人都希望别人贡献出来 。 但是我们会建立一种机制 ， 让每个人把东西给拿出来 。
兽楼处：贝壳现在做了两年了 ， 距离做成还有多远？
左晖：太远了 。 我们用了十年时间 ， 在一万人团队里把ACN（经纪人合作网络）做出来了；2011年到2015年 ， 在十万人的团队里运用ACN ， 今天只不过是到40万的团队里面来用 。
但距离做成还很远 。 ACN主要有三个目标：
第一 ， 提高消费者的满意度 ， 也就是所谓NPS值 。 整个行业NPS值是负的 ， 我们希望把贝壳的NPS提高到20%、30% 。
第二 ， 提升行业效率 。 现在的行业效率太差了 ， 人均大概三四百万、店均两千万GTV左右 ， 我们对店均提出的标准温饱线是年均五千万GTV ， 中产线是一个亿 。 我们希望五年以后 ， 大家基本到温饱线以上 。
第三 ， 这个行业始终没有完成经纪人职业化 ， 经纪人平均从业时间只有六七个月 ， 链家可能有三十月左右 ， 我们努力未来五年 ， 将贝壳经纪人从业年限提高到30个月以上 。
中国的商业有时候很有意思 ， 因为市场太大了 ， 没做什么事情好像也能获得财务上的成功 ， 但对我们来说不是这样 ， 我们希望达到根本性的目标 。
兽楼处：大家都觉得贝壳太强大了 ， 现在没有竞争对手 ， 会绑架地产商的销售 ， 这个事情后来您是怎么想的？
左晖：我们今天还很小 ， 在整个产业里面市场份额可能也就是10%左右 ， 整个居住产业可能就百分之六点几 ， 所以还是非常小的 。
这个产业非常难以形成垄断 ， 因为它线下太重了 ， 并且我们永远有想象不到的竞争对手 。 比如二手房里面 ， 我们未来最大竞争者是所谓的寄生模式 ， 今年在北京有很多经纪人都说找链家看房子 ， 看完之后直接去找房东签 。
所谓的寄生模式 ， 是我们在很长一段时间我们都会面对的 。
兽楼处：有没有想过这种寄生模式为什么会出现？会不会跟佣金费偏高有关？
左晖：我不这么认为 。 假如今天大家都收1个点 ， 市场会迅速萎缩 ， 好的经营群体会流失掉 ， 竞优机制会变成竞争机制 。
费率可以算出来的 ， 核心要保证经纪人的平均收入和社会平均收入的比例 ， 我们大概觉得1.2到1.5左右比较合理 ， 没有这个比例关系 ， 很难有一群比较有素养的经纪人愿意做这个行业 ， 长期去服务 。
所以我觉得是可以算出来的 。 我们在北京的市场份额非常稳定 ， 但这么多年也没有调整过费率 。
招股书上也说新房费率在2.6%、2.7%左右 ， 我们新房提供的是效率差 ， 对于开发商来说 ， 肯定要去看财务成本 ， 100块钱销售额里面75或80块钱可能是融来的 。
比如一年有10%的成本 ， 那一百块钱里有七八块钱融资成本 ， 我们帮忙快速去化 ， 一个月对于他来说是千分之六七的成本的节约 。


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