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印象|印象笔记不走寻常路，用印象团队推开 To B 的大门

_原题为 印象笔记不走寻常路 ， 用印象团队推开 To B 的大门
印象|印象笔记不走寻常路，用印象团队推开 To B 的大门
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【印象|印象笔记不走寻常路，用印象团队推开 To B 的大门】本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters） ， 作者 牛小明 。
在美国 ， 有一种说法 ， “An elephant never forgets”（大象永不忘记） 。
基于大象的这一特质 ， 在硅谷风靡一时的 SaaS 互联网公司 Evernote 在2008年崭露头角时就使用大象作为 LOGO 。 2012年 Evernote 进入中国市场 ， 又采用了谐音双关 ， 取名为“印象笔记” 。
发展到今天 ， 印象笔记远远已不只是个“笔记工具” 。 正如 Evernote 创始人 Stepan Pachikov 所希望的那样 ， 印象笔记正在帮助人们记录生活、记录工作 ， 承载所有记忆 ， 成为人类的“第二大脑” 。
近几年 ， 国内 SaaS 协作办公、在线文档赛道强手如林、竞争激烈 ， 看起来已经是一片红海的市场 ， 各类新老玩家交替出现 ， 都在抢吃这几百亿的大蛋糕 。 有 BAT 旗下的 Teambition、幕布、语雀、腾讯文档；网盘厂商 FileZ、亿方云；还有金山文档、有道云笔记、飞书等 。
原本一直深耕 C 端 SaaS 服务的印象笔记 ， 最近发布针对企业和团队的独立「印象团队」App ， 正式宣告从 C 端进入 B 端市场 。 而在中国已发展八年之久的印象笔记 ， 为何这时突然发力 B 端呢？深究之后 ， 我们发现这个发力的背后 ， 是“蓄谋已久”的爆发 。
01 To B 基因+自下而上的 C to T 模式 进入中国市场之后 ， 在第1年时间內 ， 印象笔记的用户数量就迅速达到400万 。 与此同时 ， 也发掘出很多在办公场景下的使用需求 ， 使得印象笔记在2015年和 Evernote 同步推出印象笔记企业版服务 ， 在个人版基础上增加面对企业和团队的一些能力 。
在服务市场的5年时间里 ， 印象笔记企业版为两万逾家企业的数十万用户提供了服务 ， 印象笔记自身对企业和团队 SaaS 服务的理解也随之不断加深 。
印象笔记企业版本身不是一个单独的应用 ， 只是印象笔记主干上长出的分枝 。 随着企业和团队用户使用的不断深入 ， 仅依靠在 C 端的印象笔记上添加团队功能 ， 已经无法满足迅猛发展的团队信息管理和协作需求 。
自2018年完成独立拆分 ， 在中国独立运营以后 ， 印象笔记产品和研发团队迅速到位 ， 开启了暴走模式 。
随着产品功能的不断推出 ， 在迭代过程中 ， 也出现 B 端发展和 C 端发展相互掣肘的问题 。 当在研发 B 端的功能时 ， 需要考虑很多 C 端的场景；当研发 C 端功能时 ， 还需要考虑很多 B 端的问题 ， 比如帐户名称、身份和安全等等 。 新的场景和应用在部署时 ， C 端和 B 端之间存在互相牵制 。
在完成了充分地内部探讨和企业/团队用户调研之后 ， 印象笔记决定推出独立的「印象团队」App ， 更专注地为知识驱动型团队赋能 ， 同时也明确了「印象团队」要解决的首要问题——建立和完善企业和团队成员与信息之间的连结 。 而疫情的出现也更加快了「印象团队」这个产品的上市进程 。
从印象笔记个人版 ， 到印象笔记企业版 ， 再到针对企业和团队的独立 App「印象团队」 ， 印象笔记似乎做了一个大手术 。
对从 C 端进入 B 端市场 ， 印象笔记高级副总裁乔迁解释为 ， “我们一直拥有 To B 基因 。 实际上 ， 从2012年开始 ， 就有70%的个人用户会在办公场景下使用到印象笔记 。 印象笔记在 B 端的使用需求一直存在 。 把印象笔记面对企业和团队的服务从 C 端 App 独立出来 ， 单独运营一个独立的「印象团队」App 是为了更好地满足企业和团队用户在办公和协作场景下的需求 。 ”
得益于良好的 C 端用户基础优势和经验 ， 再加之其覆盖了生活场景和工作场景 ， 这为印象笔记将产品延伸到 B 端提供了机会 。 「印象团队」以协作为切入点 ， 和 C 端采用相同的盈利模式——基础版免费、关键增值点付费的 SaaS 运营模式 。
经过今年上半年的密集研发 ， 7月15日 ， 这个独立的 B 端应用——「印象团队」官宣上线 。 之所以叫“印象团队” ， 它首先是一个团队级（部门）的工具 。
印象笔记高级总监张勇说 ， “和市场上其他协同文档应用不同 ， 印象团队服务的对象并不以企业规模做划分 ， 无论大企业、中小企业或者初创团队 ， 我们着眼于规模在5-20人的知识驱动型团队 。 这些团队也不同于传统企业中的部门 ， 它们可以是跨部门/ 基于项目的协作虚拟团队 ， 也可以是公司内部与外部合作伙伴一起协作的形式 ， 还可以是初创团队、NGO 组织的合伙人机制 。 这些团队都是我们服务的对象 。 ”
通常来说 ， To B 产品因为其功能的复杂性和采购决策涉及角色的多重性 ， 决定了它是“自上而下”的采购模式 。 也就是说 ， 是公司管理层拍板决定购买 ， 然后往下推进使用 。
而「印象团队」这种工具类 SaaS 是例外 ， 它是“自下而上”的采购模式 ， 也就是 C to T（Customer to Teams ， 即个人到团队）模式 。 张勇说 ， 「印象团队」的早期客户几乎都是因为个人先使用印象笔记 ， 再推广给自己的团队使用 ， 进而从个人版升级为了「印象团队」 。


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