财经密报|河北：商不聊生！10次谈不下1个单！客户拿不同品牌乱压价
和客户谈单10次以上 ， 仍然不能确定把订单确定下来……
贴着利润报价 ， 结果订单还是被同品牌更低报价抢走……
都是5P机 ， 有的140公斤重 ， 有个100公斤 ， 机身大小都差一圈！你说谁好谁坏？
这些听起来离谱的事 ， 却是河北经销商切切实实的遭遇！
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和其他地区空气源热泵市场相比 ， 河北市场是一个特殊的存在 ， 市场繁荣度位居全国第一 ， 2019年 ， 河北采暖市场总量达到了14.9亿元 ， 注册品牌800多家 。
经销商群体更是鱼龙混杂 ， 做锅炉的、做电采暖的、做壁挂炉的、做太阳能的、做空调的等等 ， 都可以销售安装空气源热泵！
繁荣之下 ， 价格战暗流涌动
以保定地区5匹机（含安装）的报价为例 ， 二手机、杂牌机的价格低到1.5W元 。 更贵的也有 ， 国产一线品牌的价格超过2.5W ， 而进口品牌价格更要3.5W以上 ， 价格相差高达2w元 。
上一期文章《河北价格烂战！安装烂战！正在祸害这个热泵出货量“一哥”》 ， 我们为大家详细介绍了低价项目是如何从产品和安装上偷工减料 ， 导致河北市场恶性竞争的 。
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【财经密报|河北：商不聊生！10次谈不下1个单！客户拿不同品牌乱压价】市场竞争背后 ， 深受其扰的 ， 是在河北市场辛苦耕耘的经销商 ， 和被低价低质项目坑惨的消费者 。
本期文章 ， 我们就来听听河北经销商的心声 ， 通过他们的亲身经历 ， 深入了解河北地区的价格战 ， 如何一步步蚕食河北经销商的利润和对市场的信心 。
跟进10次谈不下1个单！
刘玉军 ， 一线品牌代理商 。 2019年年末 ， 跟踪过一个张家口农村的客户 ， 向他咨询6P机（包安装）的价格 。 刘玉军给他的报价在4万元左右 。 听到价格后 ， 该农户非常惊讶 ， 还说当地经销商卖的机器只要1.5万 ， 价格相差2到3万 。
刘玉军表示 ， 2019年之前 ， 客户向他咨询时 ， 可能会觉得自己的产品价格贵 ， 但不会提及其他低价产品 。 但从19年开始 ， 每次和客户谈合作的时候 ， 很多客户都会说其他小品牌的热泵有多便宜 ， 希望刘玉军也把价格降低 。
刘玉军面临的被比价、压价情况不是个例 。
对于客户而言 ， 对其形成最直接吸引的 ， 是价格 ， 价格不到15000元的产品 ， 和价格超过35000元的产品摆在你面前 ， 客户必然先被前者吸引 。 对低价的趋之若鹜 ， 直接导致经销商面临的比价、压价现象越来越严重 。
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河北邢台锐尚商贸的胡庆寿面临的情况更加夸张 。 胡庆寿说目前客户在选择产品时 ， 最少也要对比四家 ， 最多的一次 ， 胡庆寿和一位客户谈了十次 。
货比三家 ， 选择性价比最高的空气源热泵产品 ， 是客户的正当权利 ， 且在一定程度上有利于市场的发展 。 但目前大多数经销商面临的情况是 ， 消费者用二手机、杂牌机的价格去比一线品牌的价格、用二线品牌的价格 ， 去比一线品牌的价格 。
“机组的品牌不一样 ， 提货价真的差很多 。 再加上功率、质量、售后服务都不一样 ， 不同经销商的设计和安装水平也不一样 ， 客户却经常以同样价格过来压价 。 ”一位经销商感叹道 。
河北邯郸永发新能源的张斌分析了客户的心理 ， 自2015年开始 ， 随着价格战的时间拉长 ， 市场逐渐透明化 ， 消费者摸出门道后 ， 低价低质的杂牌机也不好卖！
很多客户都是用杂牌机的价格来压专业品牌的价 ， 但最终并不会选择杂牌机 。 所以张斌认为树立品牌和口碑非常重要 ， 这样才能在客户压价时充满底气 。
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