中国养老 养老机构 投资并购|中国养老服务行业资本投资+收并购的全景回顾、趋势研判( 三 )
正式基于以上几个原因 ， 越来越多的资本开始意识到：老年赛道的投资价值应该从关注“养老床位”转向关注“客户流量” ， 拥有更多、更高质、更粘性的老年客户流量平台未来将有更大的投资价值 ， 也会成为养老产业链所有服务和产品业务的重要渠道入口 。
趋势3、从“投资机构”到“投资居家”
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图：融合“医护+家政+养老”的小柏家护
虽然目前尚无成功的居家养老盈利模式 ， 虽然曾经的被投项目几乎都以失败告终 ， 但随着政策和市场向好 ， 投资机构依然对居家养老充满想象 ， 也更加更好依托“机构”、“家政”、“商业保险”、“长护险”、“医疗”等为根基的创新居家养老模式 。
趋势4、紧贴政策风口：长护险、医养结合、普惠养老、社区居家、共有产权、互联网医疗
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图：“共有产权养老社区”是否有望全国推广？
中国养老行业这些年的发展历程充分证明：每一轮政策风口 ， 都将在某些细分领域诞生几家寡头养老企业 ， 这也是中国养老的独特机会 。
在资本眼中 ， 下一轮的政策机会在：长护险、医养结合、普惠养老、社区居家、共有产权、互联网医疗 ， 围绕这些领域的资深或新生养老企业将得到更多的关注和机会 。
Chapter 3.
深度对话：资本眼中的养老行业
Q1：过去这些年 ， 养老服务行业投资领域最大的遗憾是什么？
每家公司情况不同 ， 从整体来看 ， 有3点可能是比较有共性的：1）过于谨慎 ， 花了大量的时间去学习、了解行业 ， 导致错过了最早的一波投资机会；2）投资标准设定过高 ， 不太适合发展初期的养老行业 ， 导致错过了很多盈利能力很好 ， 但存在一些瑕疵的公司/项目；3）过于专注轻资产模式 ， 错过了一些明显有价值洼地的重资产项目 。 当然 ， 对于投资来说 ， 利弊是并存的 。
Q2：目前盈利的优质养老项目几乎都被扫空 ， 下一阶段投资的发力方向是什么？
的确 ， 这几年国内比较好的养老项目几乎都已经“名花有主” ， 但我们认为还是会有机会 ， 尤其是一些“知名度不高”的养老公司/项目 ， 当然 ， 随着行业的快速发展 ， 也同时会有一些新出现的、具有投资价值的公司/项目 。 从投资的角度 ， 下一阶段发力的方向除了对新机会的把握 ， 还有对已投公司/项目的运营和资源赋能 。
Q3：如何对养老项目进行估值？
养老项目的估值比较复杂 ， 实际操作过程中 ， 更多是“一事一议”的操作方式 ， 但有几点是资本都比较关注的 ， 我们称之为“A+B+C”：A、“实际运营中床位数” ， 关注经营现金流 ， 通常为正即可做出合理估值；B、“已锁定增长床位数” ， 以法律确认的租约或协议为准 ， 但通常会设置业绩对赌；C、“未来预期增长床位数” ， 这部分比较隐晦 ， 判断标准相对复杂 ， 目前很多公司已不再考虑这部分 。
Q4：如何做投后管理？
关于投后管理 ， 我们曾走过一些弯路 ， 认为民营养老企业运营不规范 ， 服务不够极致 ， 因此把原有企业/项目管理团队撤掉 ， 换成总部的职业经理人团队 ， 但这样做的结果是很多之前运营良好 ， 且盈利的项目变得持续亏损 。
每家公司因为投资方式不同、退出路径不同、团队资源不同 ， 对于投后管理的方式有所不同 ， 我们现在更倾向于给被投企业一些合作资源（项目开拓、业务合作等）和视野上的赋能 ， 管理更多体现在财务层面 ， 业务层面则完全交给原有创始团队 ， 这可能是最聪明的做法 ， 可以发挥资本和运营的优势 。
Q5：最优质养老企业/项目的画像？
最完美的画像标准是：1）已经实现盈利；2）物业权属清晰 ， 运营资质完备；3）股权结构相对单一；4）运营团队靠谱 ， 管理体系成熟 ， 有人才储备 ， 年龄结构合理；5）品牌在官方层面有一定的美誉度 ， 争取官方项目可能性大；6）已经形成3家及以上初步连锁形态；7）在运营项目剩余租期有一定保障；8）项目整体硬件和服务具备一定品质；9）具备可复制的盈利能力；10）盈利模式不完全依赖于官方部门 。
如果说只能选择一个 ， 没有什么比盈利更重要了 。
Q6：被投项目的发展情况与投资阶段的预判是否有差异？差异点主要是什么？
差异都是有的 ， 但都在心理预期之内 ， 主要差异点有2个：床位扩张和盈利情况未达到之前的承诺 ， 不过这在养老行业也算是个普遍的现象 。 我们其实是不建议被投企业签署对赌协议 ， 因为在养老行业 ， 很多东西都充满不确定性 ， 我们几乎还没看到能完全实现对赌目标的养老企业/项目 。
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