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渠道|上半年健康险新单保费下降 新华保险高管称不会下调全年经营目标

8月26日 ， 新华保险召开中期业绩发布会 ， 公司高管现场回答了关于目前布局银保渠道的想法、长期健康险新单保费下降以及个险队伍规模提升 ， 但产能指标却下滑等多个市场较为关注的话题 。
数据显示 ， 今年上半年新华保险总保费收入达968.79亿元 ， 同比增长30.9% ， 但归属于母公司股东的净利润却同比下跌22.1% ， 达82.18亿元 。
新华保险首席执行官、总裁李全表示 ， 新冠肺炎疫情影响了公司的业务节奏 ， 由于健康险等高价值业务对线下面对面销售的依赖非常大 ， 因此 ， 一季度公司价值业务受到了严重的冲击 。
不过 ， 即便如此 ， 新华保险高管层仍表示 ， 目前为止没有下调全年经营目标的打算 。
银保渠道趸交激增 原因何在？
据悉 ， 目前新华保险布局了个险、银保及团险渠道 ， 今年上半年 ， 银保渠道的保费收入增速是最快的 ， 同比增长133.8%达291.43亿元 。
其中 ， 银保渠道长期险首年保费中的趸交保费收入激增 ， 直接从2019年上半年的200万元直接激增至今年同期的158.48亿元 ， 这与新华保险往年着力压缩银保渠道的做法已经大不相同 。
一般而言 ， 银保渠道的业务价值率不是特别高 ， 因此 ， 一些大型险企近年来也在压缩这块业务 。 那么 ， 新华保险管理层是如何考虑目前的银保渠道布局的？
新华保险副总裁李源表示 ， 银保渠道应该说是公司的重要渠道 ， 它是在追求规模做贡献 ， 价值做补充的一个战略选择 。
“确实 ， 上半年我们的银保渠道在原来销售期缴的基础上加大了趸缴的销售 。 作为银行保险来看 ， 趸缴有三个优势 ， 第一 ， 银行非常需要趸缴这种模式的产品销售；第二 ， 客户不仅仅有对高价值产品的需求和保障需求 ， 同时也对理财型产品、财富保值以及终身年金险产品有需求；第三 ， 在战略选择上 ， 银行也是“以趸促期” ， 即以趸缴来获得客户 ， 再继续对客户提供期缴产品的销售 ， 来提升公司价值以及完善对客户保障的需求 。 ” 李源称 。
李全对这一问题进一步解释称 ， 银保渠道是一个非常重要的渠道 ， 新华应该坚定不移地做下去 。 “公司本身有一支专门的银保渠道队伍 ， 大概有上万人员 ， 如果不做银保渠道 ， 这些人员的价值率会更低 ， 而做了银保渠道 ， 他们既能够增加自己的收入 ， 也为降低公司亏损做出了贡献 。 ”
李全称 ， 比如说去年 ， 我们银保渠道规模上不来的时候 ， 整个价值是负价值 ， 现在由负打正就是对公司很大的贡献 ， 而且这种贡献越来越显示好的预期 ， 因为规模上来之后 ， 整个固定成本摊销的基数就大了 ， 边际成本是降低的 。 另外 ， 银保渠道还能进行二次开发 ， 我们今年银保渠道的财富队伍发展 ， 特别是在客户的二次开发上 ， 在价值的取得方面而言 ， 是明显好于其他渠道的 。
个险队伍规模创历史新高 为何却产能指标下降？
另外 ， 个险渠道也是新华保险的主要渠道之一 ， 上半年保费收入同比增长10.5% ， 同时 ， 队伍规模也创历史新高 。
截至2020年6月30日 ， 个险规模人力达52.6万人 ， 同比增长36.5% ， 但月均人均综合产能却仅有3578元 ， 同比下降20% 。
针对上述情况 ， 李源表示 ， 人力产能有所下降 ， 归结于上半年从2月份开始的疫情 ， 这使得代理人展业方式发生了彻底的改变 ， 以往代理人作业方式主要是线下拜访客户、邀约客户 ， 但疫情发生后 ， 代理人只能从线上进行销售、招募、管理 ， 对有内含价值产品的销售带来巨大冲击 ， 所以这是我们上半年代理人数量有所增加 ， 但是产能有所下滑的根本原因 。
“至于下半年 ， 代理人的管理、组织发展 ， 首先确定了目标 ， 就是通过一定规模上的增加来达到我们建立‘三高’团队的目的 ， 即高产能、高留存和高素质 ， 特别谈到高素质 ， 我们将会从以往的‘60后’、‘70后’队伍年龄改变为‘80后’和‘90后’的队伍 ， 使我们的队伍年轻化 ， 另外 ， 特别对绩优业务员也有一定的奖励措施 。 ” 李源表示 。


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