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渠道|新华保险渠道“变阵”半年考：个险队伍创新高 银保保费翻倍

北京商报讯（采访人员 陈婷婷 实习采访人员 周菡怡）从“砍银保”到“多渠道合力” ， 新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）的“二次腾飞”更似一场“翻新”仗 。 那么 ， 这场渠道“变阵”成绩几何？在8月26日新华保险中期业绩发布会上 ， 北京商报采访人员获悉 ， 上半年 ， 该公司个险渠道保费收入增幅达一成 ， 而银保渠道更是翻倍增长 。
数据显示 ， 上半年该公司个险渠道实现保费收入662.58亿元 ， 同比增长10.5% ， 占总保费的68.4%；银保渠道实现保费收入291.43亿元 ， 同比增长133.8% ， 占总保费的30.1% 。 不过 ， 由于上半年受疫情冲击 ， 团体保险业务保费收入14.78亿元 ， 同比下降4.1% 。
去年12月 ， 新华保险在2019年公司开放日上透露 ， 将坚持以寿险业务为核心 ， 多渠道合力发展 。 个险渠道定位于寿险业务的核心渠道；银代渠道定位于寿险业务的主要渠道 ， “期趸联动优势 ， 加深合作层次”；团体渠道定位于寿险业务的效益渠道 ， 积极拓展企业客户 ， 储备个人客户；创新渠道重点布局互联网渠道 ， 构建智能化线上销售平台 。
在个险销售队伍方面 ， 新华保险个险渠道强化组织发展 ， 推进新增人力的持续增长 ， 队伍规模再创历史新高上半年个险规模人力52.6万人 ， 同比增长36.5% 。 新华保险副总裁李源介绍称 ， “健康险+年金险+附加险” ， 是公司个险渠道的重要特色产品组合 。
为何要加强对个险渠道的建设？首都经贸大学保险系副主任李文中认为 ， 个险中蕴含着更高的业务价值 。 除此之外 ， 对于新华保险的“铁三角”组合 ， 他认为 ， 健康险与年金险都是应对人口老龄化的重要风险保障工具 ， 随着我国人口老龄程度的快速发展和人们收入水平的提高 ， 人们也越来越重视未来的老年风险管理 。 因此 ， 健康保险和年金保险都保持着较快的增长速度 。
“而且 ， 健康险、年金险这类保险产品也比较适合个险渠道销售 。 因此 ， 新华保险将健康险、年金险 ， 再辅以满足客户个性化需要的附加险 ， 形成个险渠道的铁三角的产品渠道定位是非常符合市场需求和产品特性的 。 ”对于这一产品组合 ， 李文中如是评价道 。
而关于未来银保渠道的发展 ， 李源表示 ， 自去年公司新班子成立以来 ， 新华保险便已经制定了资产端、负债端双轮驱动以及规模与价值并举的战略 。 新华的银保渠道将定位为公司的重要渠道 ， 是在追求“规模做贡献、价值做补充”的一个战略的选择 。
“上半年在银保渠道 ， 在原来销售期缴的基础上加大了趸缴的销售 ， 趸缴对于银保渠道来说 ， 应当讲它有三个优势 。 ”李源介绍称 ， “首先 ， 银行需要趸缴这种模式降低高价值率产品销售难度；其次 ， 客户也需要趸缴类型的产品；最后 ， 在公司战略选择方面 ， 以趸缴促期缴可提升公司的价值、完善对客户保障的需求 。 ”
针对市场人士质疑 ， 上半年银保渠道价值率仅有1%左右 ， 相较个险渠道价值率偏低 。 缘何新华保险依然大力发展银保业务？新华保险总裁李全回应称 ， 公司本身有着专门的银保渠道队伍 ， 如不发展银保渠道业务 ， 这些人员的价值率会更低 ， 将这些人利用起来 ， 可以扩大银保渠道规模、摊薄边际成本 ， 因而才实现今年上半年该渠道的扭亏为盈；此外 ， 通过银保渠道可较其他渠道更好地对客户进行二次开发 。
“特别是从公司整体发展的战略来看 ， 随着公司不断地发展壮大 ， 对公司的品牌 ， 对公司综合的效益 ， 包括资产端在资本市场的话语权和行业的话语权提升、品牌的提升都是非常有好处的 。 ”对于银保业务发展的意义 ， 李全做出如是评价 。
而对于为何新华保险重拾趸缴业务 ， 李文中则认为 ， 银保业务主要是理财型保险产品 ， 与金融市场关系较密切 ， 且趸缴产品居多：“首先 ， 新华保险回归银保业务可能与资本市场今年行情相对较好有一定关系；其次 ， 由于银保业务多是趸缴业务 ， 因此在短期内对于保险公司保证业务规模和现金流具有重要意义 。 ”


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