百度|电商直播：电商主播的销售技巧( 四 )
针对以上四点 ， 与主播相关的就是2和3 ， 我们也就重点讲2和3 。
首先先说卖点 。卖点我会从以下几点进行剖析 。
1、什么是卖点 。卖点是电商主播在对用户传播过程中的一个商品特点或着某一个属性 ， 它能够引起用户的共鸣 ， 刺激用户需求 ， 进而产生购买行为 。而卖点则一定是对用户有吸引力的 ， 一定能刺激用户需求的 ， 也一定是能满足用户某一个层次的心理因素 。
2、从哪里入手提炼 。
下面我们来说从哪里入手提炼卖点 ， 首先 ， 我要说的是 ， 特点不一定是卖点 ， 在直播过程中 ， 主播要抓住一个核心卖点 。可以从商品卓越品质、良好功效、优质服务、品牌、性价比等因素进行提炼 ， 打消用户顾虑 ， 快速确立购买决策 ，
3、卖点提炼的思路 。
将商品各方面因素整理 ， 遵循“由表及里再跳出”的方法进行层次的思维挖掘 。将这些因素归纳哪些是用户在意的 ， 哪些是用户有需求的 ， 哪些是能够解决用户难题的 。之后我们通过一个用户的需求点展开情景铺垫 ， 引出商品 ， 进行售卖 。
“表”：品牌、商品的人性设计与艺术设计、含量、重量、属性、规格等
“里”：成分、营养价值、使用价值、保健养生价值等 ， 主播可以事先百度、咨询商家 。
“跳出”：对人的益处、解决了什么难题等一切凡与“人”相关的延伸 。
4、注意事项
1、不可脱离商品实际 。
主播一定不要为了订单 ， 凭空捏造事实 ， 必须建立在商品实际基础上 。
2、能够说服用户 。
商品信息的传播同样也要参照受众 ， 因此主播的言语要令受众易懂 ， 便于记忆 ， 二次传播的 ， 要用用户听得懂的语言去互动、售卖 。
3、不可偏离用户的心理诉求 。
商品的卖点不仅是为了促单 ， 更是根据市场需求或者潜在需求而定 ， 有其实际使用价值 。
4、商品本身要贴近受众 。
商品本身的设计要有一定基数的受众 ， 不然对订单的数量有着必然影响 。
下面我们来讲讲促单的方式方法
首先 ， 大家要明白一点 ， 也是最重要的一点 ， 就是 ， 直播本身就是最有效的促单手法 。其次做电商主播不要吝啬自己的言语 ， 一定要用赞赏的语气 ， 每个人都有虚荣的一面 ， 让用户带着愉悦的心情来购物 ， 是能够快速下单的重要因素之一 。
1、用户选择障碍时 ， 帮助其选择 。
用户有初步购买意向时 ， 暂不谈订单 ， 可以选择在颜色 ， 规格 ， 款式等上面下功夫 ， 帮助用户做出决策 ， 以免用户购买摇摆不定而损失此订单 。
2、打消用户顾虑 。
抓住用户心理 ， 想用户之所想 ，在互动过程中了解用户在想什么 ， 顾虑什么 ， 再逐一击破 。
3、快递促单、断货促单 。
这种更适合商家本身做主播 ， 能够决定发货 ， 库存等事宜 ， 以“下单即发货”“畅销商品 ， 补货多次 ， 所剩无几”等为噱头 ， 进行促单 。
4、活动、优惠券支持
这种是最常见 ， 也是最好用的促单方式 ， 主播要结合商家活动运营决定自己的促单策略 。
5、服务保障 。
任何商品 ， 有着良好的售后保障是商品大卖的关键因素之一 ， 对用户以售后服务为保障 ， 七天无理由退换货等促单 。
6、利用用户从众心理 。
利用用户从众心理 ， 买家评论等促使用户成交订单 ， 当然这种形式一定是在诚信商品的基础上使用的 。
7、引导购物法 。
如果用户有购买意向 ， 但是不熟悉购买流程 ， 主播不加以引导的话 ， 每多一步繁琐的程序就会损失很大一部分数量的准买家 。
8、让用户自己联想 。
主播在直播中 ， 可以将卖点 ， 优势 ， 产生的价值等等进行传播 ， 多说用户买到之后会怎么样怎么样 ， 在满足用户视觉盛宴同时 ， 也让用户自己衡量商品利弊 ， 做出选择 。
其实促单的方式方法很多 ， 我所讲的也仅是最常用的 。除了方法 ， 还有就是促单的因素要贯彻直播始终 ， 积极同用户互动 。主播同商家也需要实时沟通策划 ， 以活动为噱头 ， 以较低成本获取最大利益 。
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