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观点评论|27年辉煌 万和的常胜密码是什么？

_原题为 27年辉煌 万和的常胜密码是什么？
如果用一个词来形容万和过去的27年 ， 那么就只有一个“辉煌” ， 这个从乡镇企业中冲向国际的品牌 ， 从一开始就命定不凡 。 在过去的27年里 ， 万和超过一半的时间 ， 都在身披燃气热水器市场占有率第一的殊荣 ， 在燃气热水器行业中几乎无人能敌 。
这不禁引发市场对其漫长的审视 ， 万和长盛不衰的秘诀到底为何？
观点评论|27年辉煌 万和的常胜密码是什么？
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先有技术再有品牌
万和的起源是一项核心技术的诞生 ， 1991年 ， 仍在生产热水器核心配件的卢础其带领团队研发了一个更加新颖的超高压脉冲点火器 ， 但因为当时生产技术的原因 ， 这项技术并未得到应用 。 而卢础其不甘心这项新技术就此埋没 ， 遂决定依靠此技术 ， 自行生产燃气热水器整机 ， 研制出了中国第一台超薄水控全自动热水器的同时 ， 也促使了“万和”这个对燃气热水器行业影响颇深的品牌诞生 。
诞生不到一年 ， 万和的销售额就突破了1.5亿元 ， 改变了当时以万家乐、神州、玉环和沈乐满为首的四大品牌格局 。 此后万和的营业额一路飙升 ， 在1996年达成了将近4亿的销售额 ， 实现品牌突围 。 同时万和超薄水控全自动燃气热水器的诞生直接改变了中国人的沐浴习惯 ， 更改变了燃气热水器行业这么多年来的技术方向 。
和海尔、格力等从国营发展而来的企业不同 ， 万和的创始团队是白手起家的 ， 这意味着诞生之初 ， 万和拥有的资源与渠道十分有限 。 然而 ， 万和却能够一鸣惊人 ， 背后仰赖的是“技术”二字 。 可以说是超高压脉冲点火器直接促成了万和品牌的诞生 ， 万和先有技术 ， 再有品牌 ， 这让其从诞生开始 ， 基因内就被篆刻了“技术创新”四字 ， 并成为万和27年来高速发展的重要驱动因素 。
进入21世纪的第二个十年 ， 万和依然把技术流作为高速增长的护城河 。 2019年 ， 厨电行业发展波谲云诡 ， 市场的整体下滑已成定势 ， 但万和依然呈现出了逆势增长的姿态 。 这背后是其在技术创新和产品创新的坚持不解 。 2019年 ， 万和新增授权专利317件 ， 共申请专利513件 ， 有效专利1654件 ， 其中含141件发明专利 。
值得注意的是 ， 万和的产品创新并非毫无方向的数量堆砌 ， 就如同超薄水控全自动燃气热水器一出击 ， 就正中消费者痛点一样 ， 万和始终坚持以“用户需求至上”为基准点 ， 不断根据市场需求变化 ， 调整产品、营销与服务 ， 从而提高了以创新解决用户“痛点”的能力 。 近几年 ， 万和推出的“零冷水”功能不仅直击用户需求痛点 ， 更改变了行业的创新方向 ， 无愧于燃气热水器综合市场占有率第一的头衔 。
上线+下沉 ， 万和的未来制胜之道
2020年 ， 在疫情黑天鹅的影响下 ， 厨电行业出现了销售量额的大幅下滑 。 但在疫情阴影下 ， 依然不缺乏利好 ， 一方面渠道化趋势下线上渠道成为了核心增长点 ， 另一方面 ， 是在营销多元化下 ， 匹配不同的需求痛点 ， 反向定制不同的产品成为行业趋势 。
实际上 ， 自2019年开始 ， 我国家电市场零售额线上占比就已经开始超过了四成 ， 而在疫情的影响下 ， 线下市场基本停摆 ， 线上市场再疫情期间贡献了主要的销售力量 ， 在今年第一季度占比超过了一半 。 同时在城市化战略快速推动、物流完备、新一轮家电节能补贴等多重因素影响下 ， 中国三四线及以下城市的用户消费升级趋势非常明显 。
在此背景下 ， 万和精准洞察并预判了这一趋势 ， 迅速推动“全渠道”模式搭建 ， 完成“上线+下沉”两大布局 。 据了解 ， 万和的线下渠道覆盖了全国超过330个地级市和2000个县级地区 ， 其中三级到六级的市场覆盖率保持着明显的增长 。 在线上市场 ， 万和通过官方商城旗舰店平台作为切入口 ， 全力开发合伙人模式引流 ， 同时主动拥抱行业里的新零售平台 。
进入2020年 ， 万和更是积极拥抱“直播带货” ， 除了携手罗永浩进行直播活动之外 ， 总裁卢宇聪更是亲身上阵 ， 组成最强带货天团 。 同时万和天猫官方旗舰店几乎每天都会举行1-2场直播活动 ， 使直播成为万和触达客户、增加客源的重要手段 。
万和电气总裁卢宇聪今年三月在与《壹观察》连线对话中也曾强调称：“2020年万和重点方向之一是渠道优化和升级 ， 目标将万和产品与服务更好地送到每一个消费者家里 。 同时 ， 伴随着大品牌继续向四五级市场渗透 ， 用户的整个消费观念也将发生显著改变 ， 消费者会逐渐转向大品牌阵营 。 ”
连接年轻用户
今年除了万和的27周年之外 ， 同时也是万和电气新老交接的第五年 ， 对于卢宇聪为代表的新一代领导班子来说 ， 守住原本的优势 ， 同时开拓更宽阔的市场 ， 既是重任也是挑战 。 同时新老交接也意味着 ， 万和平稳转型的开始 。
从营销策略的改变 ， 就可见一斑 。 近年来 ， 万和积极探索穿透年轻圈层用户的品牌传播模式 。 2019年万和于《向往的生活3》等综艺节目携手 ， 提出了“家和远方都是向往”的品牌营销主张 ， 之后又与故宫宫廷文化联名 ， 打造“宫廷·美食·家”的现象级营销 。


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