|国民品牌“海鸥表”曾生产中国第一块手表，借力拼多多再转型( 二 )
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▲工人在安装机芯零件 ， 摄影：安舜
90年代 ， 电子表出现了 。 海鸥也加入这波浪潮 ， 可随着市场逐渐饱和 ， 中国钟表行业开始萎缩 。 时任海鸥总经理的王德明回忆：每只电子表成本9元 ， 最不景气的时候 ， 出厂价只有5元 ， 按照350万只的年产量 ， 一年亏2000多万 。
此时 ， 张克新正在东北跑销售 ， “95年国营百货站就不进手表了 ， 97年金融危机后 ， 还形成了三角债 ， 经销商欠我们钱 ， 我们欠上游工厂钱” 。 他还在清欠部待了几年 ， 负责催债 。
所幸 ， 王德明发现了市场空白：瑞士抢占高端市场 ， 日本抢占中端市场 ， 但成本降不下来——这就是海鸥的生存空间 。 他当即决定停下电子表生产 ， 返聘老师傅回来生产机械表 。 
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▲工人在安装表盘零件 ， 摄影：安舜
海鸥是亏损企业 ， 拿不到银行贷款 。 王德明想了两个法子：一是开发厂房后面的空地 ， 通过土地招标挣钱；二是要求员工筹资入股 ， 资金不着急还债 ， 全部用于产品研发 。
2007年 ， 海鸥生产出“世界三大经典手表”：陀飞轮表、问表和万年历表 。 自此 ， 海鸥成品表开始盈利 ， 销售额逐年翻番 。 零件生产也没落下：全球四分之一的机芯来自海鸥 ， 不少高端手表品牌使用海鸥生产的零件 。
借助品牌红利 ， 被动入局电商
“当时有经销商想开淘宝店 ， 销售人员就随手签了授权书 ， 心想或许可以清一清库存 。 ”海鸥电商负责人赵光臣说 ， 2008年海鸥集团就入驻淘宝 ， 可惜“起了大早、赶了晚集” 。
海鸥是国产大牌 ， 清库存也有人买账 。 2014年 ， 海鸥线上销售额破亿 ， 线下销售额达到2.7亿 。 随后 ， 线上销售额一路上升 ， 线下销售额开始下降 。 
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▲高效率精度校调 ， 摄影：安舜
两年后 ， 300多家实体店经历洗牌 ， 只剩下100多家 。 但海鸥还不太担心：一方面 ， 电商销售额还在增长 ， 另一方面 ， 政府支持国货 ， 每年三分之一收入来自企业定制 。
2016年 ， 海鸥还有别的零售渠道 。 电视台出身的赵光臣 ， 一手搭建了海鸥的电视直销体系 ，“1.5万单价的表 ， 以前一年只卖500多块 ， 通过家庭电视购物 ， 一年能卖6000块” 。
电视台抽佣多 ， 手表定价也高 。 电商则是另一番景象：厂家甩尾货为主 ， 经销商没有话语权 。 那几年 ， 赵光臣在跟代理谈判时 ， 底气十足 ， “不管你卖多少钱 ， 出厂价就这么多 ， 我们要保证40%的毛利率” 。
常有卖家跟赵光臣抱怨：中小商家分不到流量 。 按照店铺过去的销售额 ， 天猫把商家划分成七八个流量层级 ， 八成底层商家瓜分两成流量 ， 想要获取更多流量只能“开直通车” 。 
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▲海鸥也生产中国空军航空表 ， 摄影：安舜
不少商家放弃整店营销 ， 希望实现“单品突破” 。 海鸥经销商王泽龙说 ， 原本聚划算起到这一作用 ， 但现在水分也越来越大了：以前全网最低价的商品才能上 ， 现在什么品牌、什么价位的商品都能上 ， 效果也就跟着下降 。
“其实相比前几年 ， 聚划算坑位费下降了 ， 但带不动销量了 ， 商家抽佣也不少 。 我们这个行业天猫抽佣5.5% ， 再加上七七八八的服务费 ， 现在将近十个点了 。 ”
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