|国民品牌“海鸥表”曾生产中国第一块手表，借力拼多多再转型( 三 )
去年年底 ， 王泽龙听说 ， 现在直播折扣低 ， 于是疫情后 ， 他尝试了四五次明星直播 ， 但效果不及预期：60万坑位费请来某头部主播 ， 一场下来销售额覆盖不了成本；20万坑位费请来明星主持人 ， 一场只卖了几万块钱 。
他以为直播没效果 。 实际上 ， 他只是找错了人 。
性价比：左手直播 ， 右手C2M
有一次 ， 他放弃坑位费+佣金的合作方式 ， 直接给一位60万粉的手表主播供货 ， 效果反而不错：一款单价1.6万的陀飞轮表 ， 卖了100多块 。 算上退货率 ， 实际成交也有180多万 。
他得出结论：手表行业不适合头部网红 ， 但垂类主播数量不多 。 考虑到可持续性 ， 4月开始王泽龙让客服来直播 ， 但效果并不好 ， “我卖了四年海鸥表 ， 天猫店20多万粉丝 ， 没想到观看人数只有两三百” 。 
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▲海鸥产品线很多 ， 单价从百元到百万不等 ， 图源：海鸥表官网
测试1个月后 ， 直播计划搁浅 。 可流量下滑令人忧虑 ， “天猫有一个特点 ， 你的客单价是一千块 ， 系统就只给你推这个消费人群” ， 王泽龙说 ， 疫情后人们购买力下降 ， 转化率受影响 ， 他只能推更便宜、毛利更低的商品 。
实际上 ， 即便没有疫情 ， 客单价也呈下降趋势 。 赵光臣称 ， 2008年、2014年和2019年三年期间 ， 海鸥表的客单价分别为2400元、1700元和1000元左右 。 机械表越来越平民化 ， 他开始考虑更多元的分发渠道 。
王泽龙发力淘宝直播的档口 ， 有人建议他开拼多多店铺 。 他向赵光臣要了授权书 ， 试着上线了一些售价四五百元的表 。 头两个月 ， 订单数只有50多 。 6月 ， 他交了店铺保证金 ， 开始对接小二 ， 前后申请了40个百亿补贴坑位 。
“6月流量大爆发 ， 订单数接近650 ， 客单价也涨到了880元 。 ”王泽龙透露 ， 这时拼多多月销售额开始追平淘宝 。 一款售价795元的男表 ， 成为机械表畅销榜第二 。 这只表线下折扣价为1200元 ， 其它电商平台618售价819元 ， 出厂价700元 。 
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王泽龙坦言 ， 从来没有这样的定价 。 让利是为了试款和扶持新店 ， 结果效果超乎预期 ， “我以为拼多多上300块的表卖得最好 ， 800块的一天卖五六块就不错了 ， 没想到一天卖了二三十块” ， 接触电商超过十年 ， 他从没见过新店起量这么快 。
拼多多店铺运营2个月 ， 粉丝数不及天猫店的零头 。 但考虑到月销售额相当 ， 王泽龙又生出直播的念头 。 7月中旬开始 ， 他让客服每天直播6小时拼多多 。 场均观看人数2000 ， 但能带动几千块的GMV ， 至少占全天销售额的30% 。
“每天一场直播 ， 7月拼多多销售额接近70万 ， 居然是天猫店的两倍 。 ”最近 ， 王泽龙又上线了一款售价959元的新款 ， 这是他认为性价比最高的海鸥表 ， 线上也从没卖过1600元以下的价格 。 可惜 ， 这款表并没有复制795元那款的成功 。 
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▲海鸥表博物馆陈列着放大的陀飞轮展示钟 ， 摄影：安舜
他询问了几个消费者 ， 得到反馈：我们不懂机芯 ， 只觉得800那块看起来更高大上 。 他这才理解 ， “天猫是做存量 ， 拼多多是做增量” 。 他眼中的性价比 ， 是更复杂的结构、更稳定的机芯 ， 但拼多多吸引了很多“圈外人士” ， 外观在他们看来更重要 。
以这款明星机芯为基础 ， 王泽龙打算定制几款时尚表 ， 只在拼多多上售卖 。 这件事对他来说不陌生：海鸥做过很多企业定制表 ， 也推出过电商特供款 。 但企业定制只服务于少数人 ， 电商特供是为了控价 。 现在的C2M ， 则更多结合消费者数据 ， 承担着寻找增量的使命 。
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