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[虎嗅APP]终于，连字节、腾讯都烧不起钱了虎嗅APP2020-08-31 13:49:470阅( 二 )


正是如此 ， 即使今年视频会议大火 ， 但是不少投资人告诉虎嗅目前对这个赛道还是持谨慎观望的态度 。
而更深次的原因在于 ， 对于普通人或者成本受限的中小企业来讲 ， 视频会议的画面质量、流畅与否 ， 并没有那么重要 ， 不值得投入一定的经济成本 ， 譬如购买专业的硬件设备 。 所以 ， 他们大多选择了免费视频会议软件来解决沟通效率问题 。
但免费用户真的不利于视频会议产品供应商的长期发展吗？一位头部投资机构To B行业负责人认为 ， 互联网大厂想靠视频会议软件赚钱其实并不难 。
“可以搭配增值的云服务一起卖 。 而之所以没有这样做 ， 一方面这个市场还处于发展初期 ， 另一方面 ， 当市场份额达到一定程度 ， 就算应用本身不收费 ， 其他的增值服务还是能够帮助企业迅速变现 。 ”
在视频会议行业中 ， 除了像Zoom这样只推出软件产品的SaaS厂商 ， 还有推出软硬件解决方案的传统视频会议厂商 ， 比如小鱼易连、科天云 。 这些厂商入局较早 ， 但在疫情之前受到的关注并不多 ， 即便是疫情爆发 ， 产品走向了台前 ， 人们对他们也是知之甚少 。
【[虎嗅APP]终于，连字节、腾讯都烧不起钱了虎嗅APP2020-08-31 13:49:470阅】不过他们认为 ， 这样的情况恰好证明了他们的目标用户在B端 ， 而不是在C端 。 甚至他们之中的一部分厂商 ， 已经在闷声发大财 ， 并有了不错的盈利状况 。
而关于纯软件产品和软硬件产品的差别 ， 小鱼易连董事长袁文辉称：“这两种产品是为解决不同需求而产生的 ， 纯软件的产品比如腾讯会议 ， 钉钉 ， 飞书等 ， 主要面对的是多个个人之间交流的场景 ， 而且这个场景的用户对视频的需求并不迫切 ， 甚至很多不打开摄像头 ， 直接是语音通话 。
而软硬件解决方案面对的是多个群体和多个个人开会 ， 例如多个会议室之间 ， 加上部分出差的个人开会的情况 。 ”
传统的视频会议是解决了企业领导们在会议室里跟全国各地员工开会的场景 ， 都是硬件到硬件 ， 网络需要用专线 ， 在一个会议室里可能坐了几十人甚至上百人 ， 这就是一个群体和群体之间开会的场景 。 比如 ， 中石油领导跟基层开会 。
在商业模式上 ， 小鱼易连与纯软件产品免费或者订阅方式所不同 ， 传统的软硬件解决方案提供商是采用收取年费 ， 软硬件打包售出的方式 。 形象一点来讲 ， 就我们的手机一样或者家里的电话一样 ， 需要每年给运营商套餐费 ， 这份套餐费包括使用的时长 ， 对画面清晰度的要求以及对传输稳定性的要求等 。
不过 ， 同样身为软硬件一体化方案的提供商科天云的大部分收入来自于纯软件层 ， 科天云CEO何军更是透露其硬件产品基本上是免费给用户使用的 。 而其一体化解决方案 ， 除了硬件产品外 ， 还包括开通批量的使用账户 ， 并账号数量进行收费 。
硬件是成败关键？
具体到中国视频会议赛道 ， 不管承认与否 ， 或早或晚冲进这个赛道中的厂商们都有一个Zoom梦 ， 毕竟自2020年初以来 ， Zoom的股价已经翻了两番 ， 市值也屡创新高 。
但显而易见 ， 在中国市场单独靠视频会议软件盈利是极有难度的 ， 即便Zoom在中国市场也因免费而广受欢迎 ， 但中国企服市场与外国并不相同 ， 中国视频会议企业在中国上演Zoom成功戏码的可能性非常小 。
因此 ， 经过视频会议第一轮大浪淘沙的厂商们也开始冷静思考着下一步棋局 。
在采访中 ， 虎嗅发现中国视频会议行业中存在这样一条鄙视链：做软硬件解决方案的看不上纯软件的 ， 纯软件的看不上纯硬件的 。
其中部分原因源于客户要求 ， 虽然做大B和做小B一直是整个SaaS行业在探讨的问题 ， 但对于视频会议行业来讲 ， 不同规模的企业选择主要取决于IT基础设施能力与付费能力两大因素：
大型企业为安全敏感型 ， 中型企业主要追求性价比 ， 小微企业为成本敏感型 。
一位不愿具名的初创企业创始人明确表态称：”像百度他自己根本就没有真正的解决方案 ， 在我们这些已经在行业摸爬滚打多年的人眼里 ， 一些互联网大厂主推的并不是真正的视频会议 ， 即使他们不推出相关产品 ， 微信、钉钉甚至QQ都已经有这方面的免费功能 。 “
而关于百度推出视频会议的背后 ， 据悉还有这样一个传闻：百度CEO李彦宏曾在开会时用过腾讯会议 ， 随后便对业务部门称：”腾讯会议这样的产品都能推向市场 ， 那我们也能做 ， 于是就有了如流“ 。
而单独做硬件的厂商 ， 更是直接被大部分从业者判了”死刑“——这是不会有任何前途的 。
举个例子 ， 这就好比苹果手机 ， 软硬件都自己做 ， 这样才能真正去把握客户体验 ， 这点在视频会议中更为重要 ， 反之 ， 光做一个硬件 ， 虽然成本很低 ， 可以短期盈利 ， 但最关键的是当硬件厂商用传统的技术做出来的硬件去跟大厂接口 ， 最终用户体验结果只能用”糟糕“形容 。
不过 ， 在这两者之间 ， 有一个特殊的存在就是华为Welink。
知情人士告诉虎嗅 ， 华为跟一般科技互联网公司做的视频会议软件不太一样：
“华为实际上是先做了硬件的视频会议 ， 即传统的、需要专网专线的硬件视频会议系统 ， 但后来他看互联网巨头做这个不顺眼 ， 又整了一个跟巨头一样的纯软件的会议软件 ， 值得一提的是 ， 这两个产品是两个不同的部门负责的 ， 他们并不是打包卖 。 ”


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