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亲历：我在海外卖手机( 二 )

亲历：我在海外卖手机
我是2014年加入vivo的 。 我们刚刚进入印尼的时候 ， 很多人都不认识vivo ， 尤其是当地还有个做充电宝的牌子也叫vivo ， 这对我们的产品形象就有很大的影响 。当时印尼这边主要还是本地供应商生产的低端手机的天下 。 说实话一开始有很多人怀疑中国品牌 ， 都认为中国生产的产品价格比较低 ， 配置也比较低 ， 一开始这种观念还是给我们造成了不小的困扰 。像我们当时刚开始跑市场的时候 ， 见零售商老板 ， 他们并不知道vivo的品牌 ， 而且当地用户多多少少也会有民族企业的情绪 。 为了解决这些问题 ， 以及打开知名度 ， 我们付出了不少的努力 。2017年为了把品牌打出来 ， 我们直接找了当地九个电视台一起直播我们的发布会 ， 一下子就把声势造了起来 。看这个方式有效 ， 到2018年vivo V9发布的时候 ， 我们就专门在印尼的世界文化遗产婆罗浮屠举办了大型发布会 ， 一次性请了12家电视台一起直播我们这场发布会 。 婆罗浮屠在印尼人民心里还是挺有分量的 ， 所以你看在这里开完发布会之后 ， vivo的影响力、品牌认知度一下子就上去了 。亲历：我在海外卖手机
除了打品牌 ， 做适合本土市场的产品也很重要 。 我们有一个口号叫做“More Local, More Global” ， 翻译成中文就是“本土的才是全球化的” 。 vivo内部有独立的海外产品部门 ， 我们会针对当地市场进行调研 ， 基于对当地消费者需求的判断与研究 ， 来定义当地的产品 ， 以满足印尼消费者的需求 。根据长期的观察 ， 我们把当前的印尼消费者分成三个层级：第一是入门级消费者 ， 他们最看重的就是电池的寿命 ， 能否去支持他们各种各样的基础工作 。第二是中端消费者 ， 他们会考虑先进的科技 ， 想得到更好的拍照功能 ， 同时也希望手机能支持专业工作的功能 。 对这些消费者而言 ， 手机已经是他们自己的生活伙伴了 ， 手机能用来处理日常工作任务也很重要 。第三就是高端消费者 ， 他们就更看中我们通常定义的高级功能和产品细节了 ， 比如材料、颜色、外观设计、后置、前置的拍照能力以及摄影的结果 。 尤其是相机的功能 ， 是非常重要的 。整体来说 ， 在印尼这边 ， 市场份额最大的还是价格在1500元-2500元人民币的中端产品 。 印尼消费者越来越在乎有价格上面有竞争力 ， 但同时也会寻求更高的规格 ， 在购买手机的时候 ， 也会先考虑品牌 ， 官方商城、售后服务、保修服务等等 。5G手机的话 ， 印尼消费者都知道5G这么回事 ， 但是有一个问题 ， 印尼是一个群岛国家 ， 政府还在规划之中 ， 5G网络质量还不是那么稳定 ， 所以何时要上5G手机 ， 还得看市场的需求 。随着越来越多的中国品牌进入印尼市场 ， 中国的公司已经向印尼消费者证明了我们生产的质量也蛮好的 ， 市场份额也在快速增长 。 IDC最新统计数据显示 ， 2020年第一季度 ， vivo在印尼的智能手机市场份额就已经升到第一了 。这也说明 ， 印尼消费者关注的核心也还是产品 ， 大家都还是用产品来说话的 ， 只要你的产品能够打动他们 ， 他们就会购买 。随着市场份额的扩大 ， 我们现在也越来越本土化了 ， vivo在印尼也设立了工厂 ， 和本土的员工、消费者都有不错的文化融合 。 此外 ， vivo会在各个方面充分的尊重印尼当地的宗教、文化以及习俗 ， 我们的员工和消费者都可以感受到这一点 。新冠肺炎疫情爆发后 ， 我们还与印尼的公益组织合作 ， 向印尼民众分发捐款 ， 并与当地政府合作 ， 为战斗在抗击新冠疫情一线的医务工作者提供必要的援助 。 这些努力都为我们在本土赢得了很多的认可 。所以这几年下来 ， 充电宝早就已经是过去式了 。 谈到vivo ， 印尼消费者都能在第一时间想到我们的手机品牌 ， 零售商和合作伙伴也都很信任我们的品牌 。民族情绪在哪里都多多少少会存在 ， 但基于互相的尊重和产品的实力 ， 我们还是相信我们能在印尼打开一片天地 ， 也希望未来能跟更多的合作伙伴建立起更好的关系 。03口述人：Kevin职务：OPPO南亚大区营销负责人所在地：巴基斯坦巴基斯坦觉得中国人是兄弟 ， 喜欢中国手机超过本土品牌 。亲历：我在海外卖手机
我是2014年来到巴基斯坦的 ， OPPO也是在这一年开始开拓巴基斯坦市场 ， 到现在已经六年时间了 。刚到巴基斯坦的时候 ， 渠道拓展并不容易 。 当地没有国内类似苏宁、国美这样的3C连锁店 ， 少部分是我们自营的专卖店 ， 绝大部分都是我们开拓的经销商 。 经销商基本上都是夫妻店或者兄弟店 ， 一开始说服他们信任OPPO的产品就是很难的 ， 必须得逐一攻克 。刚进入巴基斯坦市场的时候 ， 我们很多同事都是冒着四五十度的高温 ， 一家一家去扫 ， 一家一家去谈的 。 当地的温度真的很高 ， 我第一次看到这个温度的时候 ， 都怀疑是不是显示出错了 ， 但一查发现确实温度就是这么高 。我们团队为了谈渠道就必须冒着这样的高温 ， 拿着OPPO手机 ， 面对面给经销商介绍我们是一个什么样的品牌 ， 就这么才一家一家谈下来的 。渠道以外 ， 要打开市场 ， 还得找准市场定位 。 我刚来巴基斯坦的时候 ， 这里最大的品牌是三星 ， 其次是一个当地的品牌QMobile 。 QMobile主打低端 ， 三星会把性价比比较高的产品带到当地 。从市场本身来看 ， 巴基斯坦手机市场覆盖最大的价位段其实还是100美元以下的产品 ， 相当于咱们国内的千元机 。 巴基斯坦的用户买手机 ， 首先特别注重价格 ， 因为当地的收入不是特别高 ， 他们对价格比较敏感 。不过 ， 我们后来也发现 ， 在当地市场1000美元以上的价位段 ， 还是能有一些份额的 。这是因为巴基斯坦新出了一个政策 ， 如果你的手机不是在当地购买 ， 没有交进口关税 ， 过了一段时间手机就会被锁——当地有钱人如果从国外买了一个高端手机 ， 拿回巴基斯坦就用不了 ， 还不如在本地买一个手机 。 这个政策导致1000美元以上的机型在当地又畅销了起来 。我们进入的时候 ， 也就重点选择了中高端产品这一块细分市场 ， 所以使得我们在这一块市场 ， 抢占了先机 。 在巴基斯坦 ， 我们主推的产品覆盖了300-400美元 ， 以及500-600美元之间的价位段 ， 目标群体是18-35岁的年轻人 。当然了 ， 主攻这个价位段和人群 ， 我们也是走过弯路的 。一开始国内有什么产品 ， 我们改改版就拿到巴基斯坦卖 ， 并没有什么当地洞察 。 结果就是我们觉得很不错的产品 ， 在当地并没有那么受欢迎 。比如Find 7 ， 这是我们2014年的产品 ， 它的口碑和销量在国内还是不错的 。 但我们直接拿到巴基斯坦卖 ， 就忽略了当地很多消费者并不一定能买得起这么高端的产品 。


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