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客户|销售就是要客户信任你，凭什么？( 二 )


6、你的专业精神还不够
这里提到的专业性不是指您的技术能力 ， 而是指您对客户业务的熟悉程度 。 如果您是销售人员 ， 对于您的在线客户管理系统 ， 您必须了解客户如何使用您的系统 ， 他是否使用过其他产品 ， 以及您的优势与其他产品相比 ， 最好通过该演示使其可见给客户;它还了解是什么让您的网站对他的业务和个人工作有意义：您不仅可以更好地管理您的客户 ， 还可以找到<客户资源等等 。 你不能总是说这个产品非常好 ， 它对你很有帮助 ， 但它在哪里呢？帮助在哪里？如果你不专业 ， 顾客会认为你是一个门外汉 ， 不理解他 ， 所以很难相信你 。
这被称为同一条船 。 4种快速取得客户信任的方法:
一、专业形象：让客户感觉你有安全感
专业形象不仅仅是你的那身行头 ， 还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西 。 比如准时出现、言出必践（哪怕像带份资料这样的承诺） 。 这些东西之所以重要 ， 在于客户对你有期望 。 在客户心目中 ， 他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的 。 你必须满足这种期望 。 如果客户第一眼看到你的时候心理有落差 ， 后边再想弥补就太难了 ， 因为你只有一次机会给客户留下第一印象 。 彭小东导师：销售即战争 ， 首战即决战！
说到这 ， 大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧 。 其实他们也热！一定记住 ， 99%的客户都是外貌协会的 ， 只是他不看帅不帅 ， 而是看你有多大担当 ， 你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙 。
客户|销售就是要客户信任你，凭什么？
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二、专业能力：让客户认可你是个行家
这是客户对你协助其解决问题的能力的认知 ， 包括你的经验、知识、交往的人群等因素 。 不同的人 ， 会因为不同的原因去信任你 。
1、你的经验 。
2、你的知识 。
3、展现专业的一个小技巧 ， 就是利用精确的提问让客户相信你的能力 。
客户|销售就是要客户信任你，凭什么？
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4、共通点：让客户与你共鸣
对于共同点 ， 最难之处不在于找到之后如何做 ， 而在于如何找到 。 从彭小东导师的个人经验来看 ， 一般有2个入手点：
第一是找到客户的兴趣点 。
第二是客户的价值观 ， 包括职业观、生活观等 。
【客户|销售就是要客户信任你，凭什么？】彭小东导师最喜欢的方式是从客户的职业观入手 ， 找到可以在职业方面对他有帮助的地方 ， 这看起来很难 ， 真正做起来却简单的要命 。 比如 ， 你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子 。 所以 ， 关键是发现 ， 一旦发现 ， 其他就好办了 。
客户|销售就是要客户信任你，凭什么？
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5、利益：让客户感觉你很实诚
这是指你是否表现出对客户利益的关心 。 客户就是这样 ， 你只要关心他的利益（不一定是满足） ， 他就觉得你是个实在人 ， 是个有诚意的好人 。
这里说的利益 ， 包括组织利益和个人利益 。 利益可以掩盖你的动机 。 这是建立信任最彻底的方式 ， 也是最难的方式 。 因为他要考验你三方面的能力：找到客户需要的两种利益（需求）；找到自己可以实现的方式；把这两者有效地链接起来 。 这其实是销售在90%的时间里要干的事 。 建立信任不仅仅是一开始见面要做的事 ， 而是在整个销售过程中都要做的事 。 你必须时时刻刻具有双赢的思维 ， 时时刻刻为客户着想 ， 并通过为客户谋利益而达成自己的利益 。
客户不怕你考虑自己的利益 ， 但是他惧怕你不考虑他的利益 。


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