得不到|《影响力》9｜得不到的才是最好的
以下文章来源于投资伊点通， 作者伊浩鑫说财经
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【得不到|《影响力》9｜得不到的才是最好的】物以稀为贵 ， 是生活交付给我们的箴言 ， 也是稀缺原理的核心 。 对失去某种东西的恐惧 ， 似乎要比对获得同一物品的渴望 ， 更能激发人们的行动力 。 当人们处在风险和不确定性的条件下 ， 遭受潜在损失的威胁能强有力地干预人的决定 。 所以 ， 当我们青春年少 ， 想象自己失恋的时候 ， 情绪波动会比想象收获一段甜蜜恋情时更强 。 所以 ， 我们面对那些宣传时强调潜在损失影响的检查 ， 如早期胸部肿瘤X光透视、癌症自检等项目时 ， 很难抵御其吸引力 。
由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力 ， 很自然地 ， 顺从专业人士就会搞些类似的小把戏 ， 生活中我们时常被这些把戏操控 。 他们最直截了当的做法 ， 是所谓的“数量有限”策略 ， 即告诉顾客 ， 某种商品供不应求 ， 不见得随时都有 。 作者西奥迪尼在打入各类组织研究顺从策略期间 ， 曾亲眼见识过它在多种环境下的应用：
“使用这种发动机的敞篷汽车 ， 我们州只有不到5辆 。 而且等它们卖完了就真正没货了 ， 因为这种车型已经停产了 。 ”
“你大概得认真考虑一下今天要不要多买一箱 ， 因为工厂那边已经忙不过来了 ， 我们不知道什么时候才能再进货 。 ”
这样的措辞 ， 你我都甚为熟悉吧？咱们都明白 ， 有时 ， 数量有限的信息是真的 ， 可有时它完全是假的 。 不过 ， 不管信息是真是假 ， 卖家的用意都一样：让顾客相信一样东西很紧俏 ， 从而提高它们在顾客眼中的价值 。 而我们却总是不知不觉地被牵着鼻子走 ， 由衷萌生出一种焦虑感 。
和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术 ， 也就是对顾客获得产品的机会作出时间上的规定 。 一些面对面施加高压推销的卖家十分青睐“最后期限”的各式手法 ， 因为它规定了拿主意的最后时限为“现在” 。 他们经常告诉顾客 ， 要赶紧下决心买 ， 要不然之后的购买价会更高 ， 甚至根本买不到了 。 比如 ， 儿童肖像摄影公司常常力劝家长 ， 对孩子拍下的各种姿势的照片要尽量多买 ， 因为他们的存储空间有限 ， 你家孩子没卖出去的照片 ， 24小时内就会销毁 。
至此 ， 证据已经很确凿了 。 顺从业者经常把稀缺性当成影响力武器 ， 方式和用途多种多样 ， 而且自成体系 。 一种原理会成为影响力武器 ， 那么可以肯定它左右人行为的力量不容小觑 。 就稀缺性原理而言 ， 它的力量主要来自两个方面 。 第一点我们应该很熟悉了 ， 和其他影响力武器一样 ， 稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞 。 这个漏洞本来也自有道理 。 我们都知道 ， 难于得到的东西 ， 一般都要比能轻松得到的东西好 。 故此 ， 我们基本可以根据获得一样东西的难易程度 ， 迅速准确地判断它的质量 。 这也就是说 ， 稀缺原理成立的一个原因在于 ， 根据它来作出判断 ， 大部分时候是正确的 。
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有这样一个实验 ， 充分诠释了你我内心的这种好奇和叛逆：研究人员向大学生们出示了一本小说的若干广告 。 一半学生看到的广告文案中说“本书仅限21岁以上的成人阅读” ， 另一半学生看到的广告则没有提及这样的年龄限制 。 稍后 ， 研究人员询问学生们对这本书有什么感觉 。 学生们的反应就跟对其他禁令一样：较之以为能够随意阅读该书的学生 ， 看到年龄限制的学生更想读这本书 ， 并觉得自己会更喜欢它 。
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