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客户|客户太强势、防备心太重、不愿沟通怎么办？试试这4种沟通方式


北京联盟_本文原题：客户太强势、防备心太重、不愿沟通怎么办？试试这4种沟通方式
客户|客户太强势、防备心太重、不愿沟通怎么办？试试这4种沟通方式
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作者：Vito | 编辑：Dora
销售常常会陷入一种 “与客户对立”的苦闷中 。
无论 “开场寒暄”时氛围显得多么融洽 ， 一旦开始 “介绍产品” ， 似乎就自动与客户进入了对立面 。
客户也从开始的热情交谈 ， 变得沉默冷淡 ， 小心翼翼的提防着销售 ， 生怕不小心说错话 ， 自己钱包里的钱就不见了 。
很多销售对此百思不得其解：
客户自己明明有需求啊 ， 为什么还那么强的防备心理？
销售与客户之间的对立难道是与生俱来的吗？
这种对立有没有可能被改变？
其实答案很简单 ， 多数的客户确实有购买需求 ， 只是销售的 “以自我为中心”的心理让客户望而却步而已 。
0 1
“以自我为中心” VS “以客户为中心”
?? “以自我为中心”的销售 ，简单理解就是：
销售在与客户的交谈中 ， 无论表面的措辞多么共赢 ， 甚至牺牲自己成全客户 ， 但内心真实的动机只有一个——拿下这单 ， 达成业绩 ， 赚到提成 。
当这种动机足够强烈时 ， 就完全忽略了客户也需要 “赢” ， 也需要解决自己的问题 ， 达成自己的目标 。
当你处于 “自我为中心”时 ， 无论你表面的话术多么华丽 ， 总会在细节上显得蹩脚和突兀 ， 无论你怎样企图去掩盖 ， 客户都能够敏感的察觉 ， 并选择防备和远离 。
如何摆脱自嗨式的销售风格呢？
这就要努力进入 “以客户为中心”的销售状态 。
?? “以客户为中心”的销售 ， 顾名思义就是：
站在客户的角度 ， 以解决客户的烦恼 ， 达成客户的目标为核心展开咨询 。
这并非表示他们不在意业绩 ， 只是他们清楚一个道理：客户赢 ， 是销售赢的基本前提 。
0 2
摆脱“以自我为中心”的4种方法
以客户为中心的销售 ， 往往具备以下4种特性：
【客户|客户太强势、防备心太重、不愿沟通怎么办？试试这4种沟通方式】1、重视与客户交谈 ， 而不是演讲话术
以客户为中心的销售 ， 与以自我为中心的销售可能会说着高度类似的话术 ， 即使一个简单开场白： 请问您是怎么过来的呢？
??以客户为中心的销售
在对话过程中 ， 更加注重与对方的交流和互动 ， 正视对方的眼神 ， 观察对方的状态 ， 是 风尘仆仆 ， 还是淡定从容 。
因此当客户给出回应时 ， 他们总能很自然的接住话茬开始交谈 。
??以自我为中心的销售
更多的像是在熟练的使用话术 ， 他们不会过多的关注对方的状态 ， 甚至对客户的回应也是随意一听 。
他们更关注的是自己下一句要说什么才显得专业 ， 更能给对方留下好印象？
2、流程服务于谈话 ， 而不是谈话服务于流程
?? 以自我为中心的销售
在交谈中更加按部就班 。
在他们的思维中有着一个可视的成交进度表 ， 他们认为只要不断的促进谈话进入下一个环节（破冰 ， 参观 ， 介绍产品 ， 关单）就可以大概率的促成交易 。
?? 以客户为中心的销售
在谈话时更加开放和自由 。
他们总是鼓励客户更多的表达自己的想法和感受 ， 而不去进行任何评判 。
他们对销售流程了若指掌 ， 但更加明白流程是服务于谈话的工具 ， 目的是为了帮助自己更加了解客户的需要 ， 给出更恰当的方案 。
3、向客户发起挑战 ， 而不是被动接受客户挑战
??以自我为中心的销售
在谈话中更加倾向于谨慎 。
他们不愿意展开任何不利于自己签单的话题 ， 面对客户的异议和挑战 ， 往往选择直接进行说服 ， 以避免这种异议存在客户大脑时间太久产生不良影响 。


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