过程|三条腿跑进商用车后市场，共轨之家如何帮客户降低10%维保费用？
_原题为 三条腿跑进商用车后市场 ， 共轨之家如何帮客户降低10%维保费用？ 
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第2317期
一直以来 ， 整个商用车维保体系中 ， 维修需求与维修能力都是错配的 。
来源 | 运联智库（ID:tucmedia）， 作者 | 贾艺超
物流主赛道逐渐进入红海竞争时代 。 作为衍生赛道 ， 万亿商用车后市场的空间也逐步浮出水面 。
目前 ， 我国商用车保有量已超3000万辆；其中 ， 每台车平均每年花在维保上的费用超过2万元 ， 整个后市场中 ， 仅维保领域就是一个 6000 亿元的市场规模 。 然而 ， 这一市场当前依然没有摆脱“散乱差”的状态 ， 与近年来车辆电控化升级、车联网渗透以及物流车队组织化等多重作用下的维保需求错配 。 这种背景下 ， 整个商用车后维保领域在逐渐催生着技术型、组织化的商业形态 。
过去两年 ， 可以看到 ， 越来越多的资本开始向物流的衍生赛道流入 。 今年上半年 ， 共轨之家一笔亿元级别的融资在维保领域激起一片水花 。 从做公众号知识分享起家 ， 到提供培训搜索、智能工具、业务场景等系统服务 ， 共轨之家做对了什么？
近日 ， 运联智库采访了共轨之家创始人蔡继业 。 身为一个技术男 ， 蔡继业身上带有典型的逻辑性强、思维缜密特征 。 闯入“脏乱差”的商用车维保市场后 ， 共轨之家发展过程中的多次转型 ， 在他看来更像是一种业务延展 。 过去几年里 ， 共轨之家踩对了哪些时间节点？蔡继业又如何看商用车维保这一市场的？
1、抓主要矛盾
共轨之家成立的2014 年 ， 同样也是国家第四阶段机动车污染物排放标准开始实施的那年 。 这一年 ， 也成了我国真正意义上的电控汽车元年 。 为了满足国家排放法规的要求 ， 所有新的商用车都必须装电控系统 ， 商用车维修后进入了一个技术真空期 。
“商用车维保彻底变了 ， 从机械控制到机电一体化 ， 车子突然带上了几十、上百个传感器和执行器 ， 维修技师突然不会修车了 。 ”蔡继业意识到这一问题的严重性 。
研究生毕业后 ， 蔡继业在全球第一大汽车零部件供应商德国博世工作了11 年 ， 前 5 年半做商用车电控系统研发 ， 后 5 年半做售后管理 。 也就是这后5年半的经历里 ， 蔡继业接触到大量的维修技师——他们是商用车维保的核心决策层 。
车子怎么修 ， 用什么配件 ， 收多少钱 ， 决定权不在司机手里 ， 不在车队长手里 ， 在于维修技师们 。 维修技师拥有高度话语权 。
然而 ， 整个商用车维修行业里 ， 大概六七十万维修技师中 ， 来自整车厂、主机厂这样维修体系授权服务的金字塔尖的技师也就五六万 ， 占比不到10%；而且 ， 他们通常只负责保内的维保 。 这也就意味着 ， 真正的90%以上的维保服务 ， 是由社会维修站来完成的 。
因此 ， 电控化对整个维保领域的影响是颠覆性的 。
“金字塔尖的技师会有主机厂以及博世这样的专业团队给其做培训、讲解 ， 而更多的社会维修技师基本没有地方学习 。 当整个社会维修体系对新的维修变化没有一个概念的时候 ， 这意味着整个物流运营的后勤保障缺失 。 ”这个时候 ， 蔡继业觉得自己应该做些事情 ， 用最新的信息化工具给技师带去更快的响应速度 。
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共轨之家创始人蔡继业
此时 ， 蔡继业注册公众号时 ， 首先考虑的是这件事产生的社会价值而非商业价值 ， 即通过业余时间写文章、搭建信息库、提供1V1服务 ， 逐渐形成一个综合服务平台 。 这也是共轨之家的业务雏形 。
这一时期的共轨之家 ， 主要提供几项服务：
第一 ， 培训 ， 通过文字的形式进行科普式教学 。
第二 ， 垂直搜索引擎 ， 将修车过程中的每一个问题都标准化 ， 并同步到云平台 ， 维修技师只要输入相应故障码就能找到解决办法 。 截至目前 ， 这样的故障码指南已经收录了130 多万条 。
第三 ， 1V1服务 ， 对于通过自主学习和搜索后不能解决的问题 ， 用户可以 1V1 学习来获取及时有效的服务 。
“这个行业足够的散乱差 ， 你改进哪怕一点点都会有很大的提升 ， 所以首先解决主要矛盾 。 ”蔡继业说到 ， 相对传统的维保行业 ， 有着足够的改造空间 。
2、除了不会修车 ， 还没车修
随着蔡继业对维修技师这一群体的深入了解 ， 他发现 ， 这些维修技师不仅有技术的需求 ， 还有很多效率、质量上的需求 。
根据蔡继业回忆：“2016年 ， 我们觉得仅仅通过说教这个抓手远远不够 ， 所以这一年我们开始搭建研发团队 ， 研发维修设备 ， 尽可能将维修过程数字化 。 ”
这些设备的使用者 ， 就是这些维修技师、车、修理厂 。 车进站以后 ， 传统的维修方式可能是基于经验的判断；而通过加入联网的IOT 设备 ， 其中内嵌一个智能维修小助手——小云技师 ， 将抓取来的数据进行分析 ， 及时给维修技师一个精准的指南 。
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