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企业|在中国做SaaS，你不必成为一个纯软件公司

出品| 虎嗅科技组
作者| 张雪
封面| ICphoto
本篇是“寻鲸”之一 。
“寻鲸”栏目 ， 致力于挖掘中国企业服务领域里的案例、话题、从业者的经验与困惑 ， 通过图文与线上直播等内容形式呈现 。
这个栏目隶属于虎嗅的“大鲸计划” ， 该计划服务于本土企服的高成长性公司 ， 发现、孵化、赋能 。
本栏目由虎嗅与合作伙伴一块打造 ， 本期内容的合作方是红杉资本中国基金 。
欢迎更多合作方与我们一块“寻鲸” ， 有意向的合作机构、以及对参与“大鲸计划”感兴趣的企业服务创业者 ， 欢迎联系虎跑小秘书（微信号：hupaovip）进行咨询 。
近日 ， Zoom股价暴涨40.78% ， 市值达1291亿美元 ， 超过了IBM（1098.97亿美元） ， 这一消息又掀起了一波“软件主宰世界”的论调狂潮 。 如今仍是Zoom董事会成员的红杉资本 ， 2016年D轮领投了该公司 ， 在其上市时是其最重要的机构投资人 。
在因Zoom引发的上述论调背后实则是纯SaaS市场机会究竟有多大的问题 。
同样 ， 这只是困惑中国企服市场的众多问题之一 ， 除此之外 ， 从业者也期待找到例如：到底要定制化还是标准化 ， 先做大B还是先做小B ， 企业如何适应学习美国产品之后的“水土不服”等问题的答案 。
此次 ， 虎嗅对话了Zoom的主要投资方红杉资本 ， 并与其中国基金董事总经理翟佳共同探讨了中国企服领域企业的战略选择 ， 以期帮助企业找到合适的发力点 ， 本次主要聚焦以下话题：
中国SaaS企业踩过的坑
为什么说中国SaaS企业不必学习美国
今年“真火的”企服领域还有机会吗？
中国SaaS企业踩过的坑
与众多中国投资人一样 ， 翟佳坦言 ， 在多年前投资的时候 ， 还是会去参考美国的领域和标的 ， 比如先看看美国的哪些通用SaaS领域先跑起来了 ， 美国哪些To B领域的公司最后IPO了等等 。
但按这种思路投的企业做到大成功的并不多 。
红杉认为在To B领域的众多被投公司中 ， 如果按照估值和收入体量来看 ， 跑在最前面的明略科技、依图和第四范式 ， 可这三家在美国是没有明显的对标的 。 随着在国内投资经验的增多以及发现完全参照美国策略走不通的事实 ， 慢慢红杉开始重点挖掘了中国市场的需求 。
翟佳谈到 ， 中国企服市场中 ， 创业团队遇到的第一个坑就是什么都想做 ， 标准化、定制化两边都想占 ， 尤其是盲目地追求美国SaaS的模式 ， 一心想把标准化做得特别好 ， 这就是第一个大坑 。
而第二个坑就是企业把自己限定住了 ， 把自己限定在软件服务商 ， 而不是把自己定位成企业服务公司 。
具体地 ， 企业如果觉得自己是个软件公司 ， 会过分聚焦在卖软件、做产品上 。 但在中国有时候光卖软件并不能解决客户的实际问题 。
比如 ， 企业光给客户一个销售管理工具 ， 并不能直接提高销售转化率 。 实际上 ， 除了销售管理工具外 ， 还需要为客户提供销售线索 ， 外呼机器人 ， 产生报表的工具等 ， 简言之 ， 就是一种懒人模式 。
再比如 ， 企业采购排班系统 ， 解决的是用人成本高的问题 ， 但只为企业提供排班系统是不够的 ， 而是应该为企业提供找人、培训、排班和发工资等多个流程的服务 。 如果企业把自己定位成一个软件公司的话 ， 你就会执着于卖排班系统 ， 而且很可能还得不到市场认可 ， 最终只能出局 。
所以 ， 在中国市场 ， SaaS厂商或其他企业服务厂商只需帮助客户解决问题即可 。
另外 ， 不把自己定位成软件公司的SaaS企业 ， 有时还需要提供软硬件一体的解决方案 ， 需求比较明显的有工业互联网、医疗设备、车联网、线下零售等领域 ， 甚至要做到即插即用 。
拿线下十分常见的收银系统为例 ， 现在只给商超提供收银系统的厂商已很少见 ， 大部分厂商是提供整个移动支付解决方案 ， 包括扫码枪、收银机和收银系统 。 而之前 ， 如果商家用自己的电脑 ， 再采购SaaS企业的软件 ， 单在售后问题这一项上就要消耗很高人力资源 ， 因为很有可能只是Wifi出了问题 ， 商家也会向SaaS企业寻求解决方案 。


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