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侠客岛|侠客岛：隐秘的直播江湖( 二 )


侠客岛|侠客岛：隐秘的直播江湖
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消费者认为直播购物存在的问题（图源：《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》）
三
两年前 ， 某位岛叔还没上学的儿子被问及“长大想干什么” ， 孩子用稚嫩的童声答道：“我想当网红 。 ”
杭州九堡、浙江义乌等地是当下的直播“重镇” 。 即便在以流量为主的直播江湖红利渐褪、痛点频现的时刻 ， 依然有大批试图靠直播流量变现致富的草根主播聚集于此 ， 拿起手机和自拍杆 ， 想在行业拐点来临前 ， 再淘一把金 。
但在丁一晨看来 ， “很少有人留意到硬币的B面” 。
用她的话说 ， 真正的顶流主播两只手就能数过来 ， 其他都是“白骨” 。 疫情期间直播行业“出圈” ， 她见过上班族失业后跑去为小商品带货 ， 结果一个月赔了10万 。
对新人主播佩奇而言 ， 日子更难过——业内大神薇娅一夜带货过亿 ， 百万级粉丝量主播日均成交500万元 ， 只有5000多名粉丝的佩奇每天滔滔不绝在镜头前讲上8小时 ， 也只能卖出几千元 。 入行3个月 ， 佩奇依然入不敷出 。
一名MCN机构负责人告诉岛妹 ， 直播行业不像普通人想象的那样遍地黄金 。 以淘宝直播为例 ， 在发展4年后 ， 直播间的主播体系相当固化 ， “新主播想要突围很难” 。
相关研报显示 ， 2020年一季度 ， 网络主播平均月工资在1万元以下的占比45% ， 其中4500元-6000元之间的主播占比最高 ， 为23.5% 。 很多主播每天直播6-8小时、每月直播20余场 。 为了避免上厕所丢失观看量 ， 他们在直播时尽量不喝水 。 有业内人士称 ， 再怎么砸钱砸资源 ， 孵化一名平均带货力在10万元销售额以上的主播 ， 成功率也只有2.5% 。
“做主播必须全年无休 ， 一天不发东西 ， 人家就会忘了你 。 直播这行也最讲‘现世报’ ， 弄虚作假一次 ， 就很难再找到客源 。 ”这是丁一晨总结出的“直播哲学” 。
四
2016年3月淘宝直播上线 ， 是直播带货作为商业业态的标志性起点之一 。 当时人们认为直播可以用来销售货品 ， 一定会成为未来的主流商业模式 。
不过 ， 淘宝直播MCN负责人新川称 ， 本质上 ， 直播并不是一种商业模式创新 。 直播能实现的“所见即所得”、卖家买家的即时互动 ， 其实是线下最传统交易模式的翻版 。
说白了 ， 原来逛商场 ， 看到的是商家、档口的售卖与打折 ， 直播把这一场景线上化了；原来的模式中商品实物可摸可看 ， 直播带货则要靠屏幕里的人讲述、展示、吸引用户 。 消费者购买与否 ， 主播成了关键——他们背负着流量的信任 ， 这种信任建立难 ， 失去却很容易 。
直播到最后拼的是什么？
前段时间“央视boys”组团直播分分钟创下5亿元交易量 ， 押韵狂魔朱广权完胜“人间唢呐”李佳琦 ， 这是直播届后起之秀对头部达人的碾压 ， 也为后入场的主播做了一次标准示范——直播带货 ， 拼的就是内容和信誉 。
前面说到的那位基层干部告诉岛妹 ， 自己直播带货前 ， 都会到商家调研 ， 考察产品质量 ， 考虑是否适合直播售卖 。 “毕竟我们卖的都是吃的 ， 最忌讳萝卜快了不洗泥 。 ”
一位来自山东的主播称 ， 自己卖得最好的是一款红薯粉条 。 别的厂家都提货上门要求合作 ， 唯独这个厂 ， 给出的价格并不低 ， 也不提供任何赠品 。 但主播从未想过另选别家 ， 理由是“他们家的产品是真材实料 ， 客户吃过他家的粉条 ， 别家的绝对不会再吃” 。
可见 ， 直播间和智能手机屏幕之外 ， 消费者真正看重的东西从未改变 。


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