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拆解|如何高效拆解并完成KPI？

_原题为 如何高效拆解并完成KPI？
有位学员问我：要怎么样才能实现目标 ， 高效完成KPI？
他们公司是做淘宝电商的 。 去年做得不错 ， 销售额有1440万 。
由于直播 ， 短视频等红利 ， 今年想更上一层楼 。 于是 ， 他接到公司的目标：
今年你们团队的目标销售额是5000万 。
KPI ， 是我们每个人都会遇到的问题 。
如何高效拆解并完成KPI？
— 1 —
有人会这么做 ， 对自己团队的人说：
今年我们要做5000万 。 做到了 ， 大家一起分钱！
但这样说 ， 大家就会努力工作 ， 帮助你一起实现目标吗？
不会 。
为什么？
1）因为大家不知道怎样努力 。
2）也不知道努力对目标有没有用 。
3）更不知道 ， 我们现在离目标有多远 。
4）还不知道我多努力 ， 别人反而不努力怎么办 。
他们可能会这样想 ， 如果很幸运做到了 ， 那就顺便分钱 。 如果没做到 ， 我也没什么损失 。
“大家一起分钱” ， 也是最简单粗暴而无效的管理 。
想要实现目标 ， 就要解决上面4个重要的问题 。
那怎么办？
还有人会这样做 ， 接到目标后立刻召开部门会议 ， 拆分指标：
团队5个人 ， 每人领走1100万 。 一共5500万 。
多出来的500万 ， 以防万一 。
拆分 ， 会有效吗？
也许3个月后 ， 你会发现完成情况并不理想 。 半年之后 ， 依然没有任何好转 。
因为“拆分”只能解决其中一个问题 ， 不让自己被别人占便宜 ， 不用担心我多努力 ， 别人反而不努力怎么办 。
拆解|如何高效拆解并完成KPI？
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但是前面的几个问题 ， 都没有办法解决 。
那还能怎么办？正确的方法是什么？
不是“拆分” ， 而是“拆解” 。
— 2 —
什么是“拆解”？
拆分是做加减法 ， 拆解是做乘除法 。
目标是5000万的销售额 ， 但是这个“销售额” ， 是怎么来的？
销售额 = 店铺粉丝数 × 日转化率 × 客单价 × 300天（一年300个工作日）
我问 ， 那每个部分的具体数字是多少？
他告诉我 ， 店铺粉丝数是5万人 ， 日转化率是2.4‰ ， 客单价是400元 。
我又问 ， 那你的目标是5000万 ， 市场上有谁做到了 ， 他们的数字是什么样呢？
然后 ， 经过他的分析和调研 ， 我们找到了一家同品类的店铺 ， 销售额为5400万 。
他们的数字是：店铺粉丝数30万人 ， 日转化率2‰ ， 客单价是300元 。
拆解|如何高效拆解并完成KPI？
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看到这些数字 ， 你应该有一些方向 ， 知道大概应该往哪里去努力了 。
因为我们可以得出两个明显的结论：
1）对方的客单价不如我高 。
2）对方的日转化率也不如我高 。
这说明什么？
这说明自己店铺的客单价和日转化率已经非常不错 ， 可能甚至超过了平均水平 ， 需要做的是继续维持目前的高水平 。
经过分析 ， 客单价高 ， 是因为客服话术水平高、服务好 。 日转化率高 ， 是因为文案写得好、图片拍得好 。
他把经验提炼出来 ， 保证这两个数字不下降 。
当确定了客单价和日转化率这两个数字 ， 就知道最重要的 ， 其实是店铺粉丝数 。
根据5000万的目标销售额 ， 可以倒推出店铺粉丝数 ， 计算出来大约是17.4万 。
拆解|如何高效拆解并完成KPI？
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这就相当于把目标做了一次“翻译” ， 想完成5000万的目标 ， 就等于把店铺粉丝数做到17.4万 。
现在已经有了5万粉丝 ， 也就是说 ， 今年还要再增长12.4万 。
怎么办？
站内和站外 。
站内是从淘宝内部获取流量 。 他说去年是5万 ， 今年继续投放广告和运营 ， 还可以再涨5万 。 很有信心 。
站外是其他渠道 ， 比如抖音、快手、微博等等 。 另外的7.4万粉丝 ， 需要从站外获得 。
所以 ， 这就相当于进一步拆解 ， 又把目标做了一次“翻译” ， 想完成5000万的目标 ， 就等于从站外获得7.4万粉丝 。
这样的拆解 ， 也才有办法解决 ， 努力了不知道对目标有没有用的问题 。
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然后呢 ， 接下来怎么办？
通过拆解翻译目标后 ， 下一步是要把目标还原成一个个具体的动作 。
那位学员又去做了一轮分析和调研 ， 请教了很多人之后 ， 最终制定了一份站外增粉的计划：
第一 ， 从抖音、快手等短视频平台加粉 。
*定位于“搭配比较”这个领域


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