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消费策略|菜品卖不上价，消费者还嫌贵，你该怎么办？|策略


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消费策略|菜品卖不上价，消费者还嫌贵，你该怎么办？|策略
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首先的一个问题：你的门店看上去“值钱”吗？一个餐饮门店没有自己的差异化价值 ， 那他就面临激烈的竞争 ， 消费者也没有选择他的强烈理由与对门店的独特记忆 。
我要纠正很多餐饮老板的错误思维：打折促销做活动 ， 不是为了引流 ， 不是为了聚集人气 ， 也不是为了赚钱 ， 而是为了验证门店的差异化价值！而这就是为什么要打造产品价值感的原因！
因为人的自我验证心理 ， 能够让你强化品牌价值感 。
很多不懂营销的餐饮人 ， 给自己品牌的口号就是“好吃 ， 不贵” 。
这其实就是个废话似的口号 ， 你是做吃的嘛 ， 本来就是要好吃 ， 难不成还说不好吃了？
一句好的品牌口号能够让顾客产生“自我验证” ， 在进店消费的过程中强化品牌的价值感 。
“好吃 ， 不贵”
“给你家的味道”
这些口号属于无效信息 ， 在进店消费的时候 ， 消费者无法验证自己接受到的信息 ， 也就无法验证品牌价值 。
现在我们把口号换成：“不卖隔夜肉串 ， 当天串当天卖”“不加一滴水 ， 原汁生滚才真鲜”“小火慢熬三小时 ， 牛油火锅就是香”
这个时候 ， 顾客进店的时候 ， 吃到这个肉串真好吃 ， 这个海鲜好吃 ， 火锅真香 ， 他就会给自己找一个理由 ， 为什么他家的肉串好吃 ， 原来是他家的肉串是当天现穿 ， 更加的新鲜 ， 所以味道当然更好了 。
如果没有这样的口号 ， 他们进店吃了也就吃了 ， 即使好吃 ， 他也找不到理由 ， 只是觉得确实不错 。 而一旦商家给了他理由 ， 他就根据商家的口号 ， 进入“自我验证” ， 否则他就无法说服自己 。
所以 ， 口号要传递出可验证的价值信息 ， 这样才能让顾客进店消费时 ， 强化对你这个品牌的认知 ， 提升价值感 ， 形成独特记忆 。
而打出口号的最佳时期 ， 其实是门店开业时候的活动策划 。 只有商家规划好了门店差异化价值 ， 顾客进店消费后 ， 验证了价值 ， 认同了价值 ， 他们才会愿意下一次来消费 ， 形成复购 。
消费策略|菜品卖不上价，消费者还嫌贵，你该怎么办？|策略
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▲图源网络 ， 仅学习勿商用
也就是说 ， 对于餐饮门店而言 ， 任何方式的引流都是为了让消费者前来验证你的门店价值 。 如果门店价值顾客感受不到 ， 虽然不能说会马上倒闭 ， 但想比竞争对手生意好 ， 也是痴人说梦了 。
所以 ， 引流不仅仅是为了聚集人气 ， 为了赚钱 ， 为了扩大知名度 ， 引流最根本的目的就是为了让顾客前来验证门店的价值 。 如果不懂这句话的含义 ， 那你很难有火爆的生意 。
先做做“表面功夫”：如何在口号上提炼价值？
【消费策略|菜品卖不上价，消费者还嫌贵，你该怎么办？|策略】塑造产品价值感最重要的一点是门店价值口号的提炼 ， 这个过程主要围绕三个原则 。
1.感知价值
商业的本质是价值交换 ， 而价值是需要被顾客感知的 ， 顾客无法感知的价值不能称之为价值 ， 那是无效价值 。
客户价值的两个重要因素：一是客户对所获取的价值的感知 ， 二是客户对所付出成本的感知 。
打算购买某种产品或服务的客户会纵观一遍他们的选择 ， 找出他们可能敢考虑购买的所有品牌和产品 ， 建立一个可供选择的集合 。 最后 ， 客户会购买他感觉提供最多的产品或者服务 。
价值是由顾客决定而不是由企业决定 ， 是顾客可感知价值 。 因此 ， 企业为客户设计、创造、提供价值时应该从客户导向出发 ， 把顾客对价值的感知作为决定因素 。
简单点讲 ， 所谓的价值就是企业提供的产品能够解决消费者的某一个需求 ， 并且能够说明为什么我们能够比竞争对手更好的解决这个需求 ， 形成与竞品的显著区隔 。
前文提到的当天串肉串、小火慢熬锅底、不加水原汁生滚 ， 针对的分别是串串香、牛油火锅和海鲜餐厅 ， 在深挖产品各个价值点的基础上 ， 选择的一个焦点 ， 既要符合企业战略资源投入能力 ， 又能够让消费者感知的到价值 。
2.符合认知
所谓符合认知就是说 ， 提炼的品牌战略口号要能够符合消费者的心智认知 ， 如果与消费者的认知相违逆 ， 或者认知不强 ， 那就不行 。
比如说 ， “小火慢熬三小时”是符合高感知价值认知 ， 消费者心智中存在着“小火”“慢熬三小时”的代表着“好的”意思 ， 认为牛油火锅的锅底会更香 ， 进而形成强势的购买理由 ， 提高消费者购买的决策效率 。
消费策略|菜品卖不上价，消费者还嫌贵，你该怎么办？|策略
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▲图源网络 ， 仅学习勿商用
但是如果你说“小火慢熬三十小时” ， 这就不符合消费者的认知了 ， 消费者可能会认为“三十小时？这汤早就熬酸啦！”导致消费者对品牌价值的质疑 ， 也就难以形成价值认知 。


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