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消费策略|菜品卖不上价，消费者还嫌贵，你该怎么办？|策略( 二 )


3.前因后果
这算是一个技巧 ， 并不是必须的 ， 而且是以产品为主的价值提炼的技巧 。
小火慢熬三小时 ， 牛油火锅就是香！
不加一滴水 ， 原汁生滚才是真的鲜！
再仔细分析这两句战略口号：它们都是采用“原因+结果”组成的 ， 前面要证明为什么这个品牌（或产品）更好的解决消费者的问题 ， 后面是结果——即它到底好在哪里 。
“小火慢熬三小时”这是原因 ， “牛油火锅就是香”这是结果 。
“不加一滴水 ， 原汁生滚”这是原因 ， “才是真的鲜”是结果 。
所以 ， 提炼战略口号可以考虑采用“原因”+“结果”的格式 。
再练练“深层内功”：如何在体验上创造价值？
提炼产品的价值口号之后 ， 必须在顾客的就餐体验上给予顾客价值感 ， 这样才能承接住“夸下的海口” ， 让顾客“心服口服” 。 让顾客觉得“这钱花得值” ， 商家可以从产品本身、菜品制作和门店细节三处入手 。
1.找到一个“看着就值钱”的产品
餐饮老板在打造产品价值感首先想到的是升级食材 ， 把产品做的更好 。 升级食材、做更好的产品本质上还是属于内部思维 ， 所谓更好对于消费者而言 ， 一定是能够感知到的 ， 一切消费者感知不到的行为动作都是废动作 。
更好地满足消费的前提就是:消费者的价值感知 。
价值感知拆分为两个词：价值和感知 。 价值就是说你提供给顾客的东西本身是有价值的 ， 或者说在认知上是有价值的 。 感知就是说有价值的东西必须要让顾客感受的到 ， 顾客感受不到 ， 你的动作就是浪费了 ， 只是增加你的成本 。
关于价值 ， 这里举一个例子：一个专营土豆粉的品牌 ， 其中一款土豆粉的主打配料是小酥肉 ， 品牌想提升这款小酥肉土豆粉的价值感知 。
原来小酥肉是和土豆粉一起下锅煮的 ， 端到顾客面前消费者是看不到酥肉的 。 于是他们认为提升产品的价值感知 ， 应该在端给顾客之前 ， 把小酥肉放在土豆粉的上面 ， 这样消费者一眼就能够看到小酥肉 ， 这样就能够提升价值感知度了 。
这个动作的错误认知在于 ， 小酥肉本身不具备价值感 ， 所以 ， 即使放在顾客肉眼可见的范围内 ， 消费者也不会觉得你的产品具备价值感 。 要改变消费者的认知 ， 就应该把小酥肉换掉 ， 换成红烧肉 ， 土鸡肉 ， 或者是鲜虾等 。
关于感知 ， 我们依旧以这个品牌为例：由于想要突出差异化 ， 这个土豆粉品牌决定从汤底入手 ， 打造“现熬乌鸡汤土豆粉”的概念 。
这个差异化切入点没错 ， 现熬乌鸡汤底具备价值认知 。 但遗憾的是消费者在就餐体验过程中根本无法感受的到 。 因为顾客大多点的是辣味或麻辣味的土豆粉 ， 辣味直接掩盖了乌鸡汤的味道 ， 消费者冲着现熬乌鸡汤进来 ， 却在实际体验当中无法直接地感受到乌鸡汤 ， 这就造成预期的落差 ， 导致顾客体验度不友好 。
这就是典型的把资源投入到顾客感受不到的废动作 。
解决办法：专门开发一款现熬乌鸡汤土豆粉的产品 ， 不仅有乌鸡汤还有乌鸡肉 。
2.加工步骤移到顾客面前
餐饮老板们不要沉迷于产品主义 ， 而是要现在消费者的角度 ， 让产品的价值可感知 ， 因为如果顾客感受不到品牌的价值 ， 再好的产品、再精选食材 ， 也是做无用功 。
把原本在后厨可以完成的事情 ， 拿到顾客面前做” ， 是很多餐饮品牌都会采用的一招 。
（1）椰子鸡
现在去吃椰子鸡 ， 在上锅底的时候 ， 里面经常是没有椰子水的 ， 服务员会在上完锅底之后 ， 亲自拿着开好的椰子 ， 在顾客面前直接倒入锅中 。
本来上锅底之前 ， 后厨是可以提前把椰子水倒进锅里 ， 然后端到顾客面前的 ， 为什么他们要多此一举呢？原因就是在顾客面前倒进椰子水 ， 能让他们感觉是真材实料而且非常新鲜 。
消费策略|菜品卖不上价，消费者还嫌贵，你该怎么办？|策略
文章图片

▲图源网络 ， 仅学习勿商用
（2）烤活鱼
现在很多烤鱼品牌用的是活鱼 ， 为了证明真的是活鱼 ， 消费者点菜前需要先点鱼 ， 店家当场称重然后拿去厨房 ， 为的也是让消费者确认看到是真的活鱼 。
（3）火锅
谭鸭血的锅底是和别人家的不一样 ， 别人家的锅底是没有食材的 ， 谭鸭血的锅底有各种菜品打底 ， 比如鸭血 ， 卤味制品等 。 所以 ， 为了让顾客能够看到锅底的食材 ， 他们上锅底时也是不添加汤水的 ， 汤水是在上桌之后再添加的 。
（4）擂辣椒茄子
这是湘菜中的一道菜 ， 这道菜上桌之后 ， 往往都装在一个小罐里 ， 并提供一根捣杵 。 它是做什么用的呢？就是让服务员在顾客面前擂几下（顾客之后自己也可以擂） 。 这原本也是可以在后厨提前做好上桌的 ， 为什么把这一步骤留在桌上？就是为了让顾客强化价值感 ， 同时调动参与感 ， 塑造仪式感 。
所以在设计产品时 ， 商家要考虑的是 ， 这个菜品的核心价值点是什么 ， 这个核心价值点能否在顾客面前直接展示？这些亮点本身不会增加产品的成本 ， 但能够让顾客切实的感受到产品的价值感 。


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