深圳梦|全棉时代做对了什么？，稳健医疗创始人亲述：从亏损2亿到年销30亿( 二 )
董事会每次开会 ， 直接的、间接的批评都很多 。 大家都觉得 ， 第一年你亏了 ， 是完全可以理解的 。 第二年亏了 ， 也还可以接受 。 第三年 ， 他们就提出了很多质疑 ， 究竟要不要开下去？能不能想想其他办法？走其他的渠道？
因此2013年 ， 我们也开始做渠道 ， 但这个渠道亏得更多 。 但是没办法 ， 因为你不去尝试 ， 团队对我的压力太大了 ， 认为你李建全又固执 ， 又不愿意听别人的 。
其实我也知道 ， 门店比较少的时候 ， 亏得就不多 。 门店越来越多 ， 而你的经营没上去 ， 肯定是越来越亏 。
但我相信 ， 只要经营规模上去了 ， 到一定量级以后 ， 一定会有规模效应 。
于是 ， 到了第四年、第五年 ， 规模效应就上来了 。 所以这时候 ， 我们的团队也开始认识到 ， 这个亏损是有可能会止住的 。 后来的2014年 ， 我们就开始盈利了 。
而在这个过程中 ， 以下的问题也是需要特别注意的：
1.门店管理 ， 要本地化 。
过去 ， 管理人员方面 ， 我们都是从深圳派到全国各地 ， 但这就需要一个适应的过程 。
第一 ， 他要通过不断地去了解、沟通、试错 ， 才能理解到这边消费者的喜好 。
第二 ， 管理这边的团队 ， 也需要一个适应的过程 。 比如你派一个大区经理过来 ， 大区经理怎么去让这些小区的经理或者店长去服他们呢？这很难 。 即使说 ， 你靠权力 ， 或是薪酬来控制 ， 但是团队不服你是不行的 。
比如我们也遇到过 ， 个别区域里面 ， 员工集体辞职 ， 从而导致整个门店几乎要瘫痪 ， 这个压力非常大 。
第三 ， 团队你派过来 ， 稳定性也不是太好 。 比如他的家假设在深圳 ， 你让他一个人过来也不是太方便 。
所以现在 ， 包括大区的经理、区域的经理等 ， 基本上全都是本地化 。 当然 ， 不管是哪里的团队 ， 都要来总部进行培训 ， 价值观要统一 。 这非常重要 。
2.产品供应配送要有区分 。
比如北方和南方 ， 两个区域差异太大了 。 我们开始一两年不太懂 ， 按照同样的节奏供应 。 比如春季 ， 北方还有一点冷 ， 南方已经很热了 ， 如果你上春季的产品 ， 全是单件的、短袖的 ， 到北方来 ， 人家肯定就觉得你好奇怪 。
所以 ， 上新的节奏一定要调整 ， 比如春季 ， 北方上新的速度要慢一点；冬季 ， 北方上新速度就要快一点 。
而且 ， 现在开始推行门店分存 。 首先分区 ， 不同的区 ， 根据它的气候条件和喜好 ， 我们完全按照不同的要求来配产品 ， 包括从订货开始 ， 从配送开始 ， 都要把它区分开来 。
3.门店坪效最大化 。
首先 ， 要去研究如何去对待中频、高频、低频等不同类别的消费 。 你不能让店里没人 ， 只要他买了 ， 我们就要给他不断地去推荐一些中频或低频的东西 ， 然后就会产生价值 ， 这就是不断跟顾客沟通的一个过程 。
其次 ， 所有新店 ， 都要通过公司评审 。 评审人员包括门店的高管团队 ， 财务高管团队、拓展高管团队 ， 还有品牌、市场、消费者等 ， 也包括我 。
其实 ， 在这样的评审以前 ， 几乎95%以上的门店 ， 我都亲自去看过 。
为什么要这样做呢？
因为你开一个店 ， 一投资就是几百万 ， 如果你开得不好 ， 这个钱肯定是打水漂了 。 门店虽然都是购物中心 ， 但有的购物中心区位不一样 ， 有的购物中心人群不一样 ， 有的是城市商圈 ， 有的是社区商圈 。
人均可支配收入越高 ， 它的购买力肯定就越高 。 所以 ， 一定要根据大数据和个人经验 ， 做全面地评估 。 
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困境三
试水电商 ， 第一年就亏了2300万 ， 怎样扭转败局？
2012年 ， 全棉时代试水电商业务 ， 搭建了自营B2C网站 ， 结果第一年的成绩惨不忍睹 ， 电商渠道只拿下970万的销售 ， 最终亏损2300万元 。 李建全的大招儿是——亲自挂帅 。
李建全：
2012年 ， 我们就开始想做电商 ， 但我和团队都没有经验 。
当时的董事会说 ， 李总 ， 这个电商 ， 我们不能在深圳做 ， 因为深圳没有做电商的土壤 ， 如果要做 ， 就在北京做 。 因为北京那时有京东、有凡客 ， 做得非常不错 。
尽管我不太喜欢在外地再开一个公司 ， 但考虑到专业度 ， 和大家的意见 ， 我们还是在北京聘请了一位专业人士 ， 来当全棉时代电子商务公司总经理 。 但一年以后 ， 亏了2300多万 。 所以 ， 我毅然关掉了北京公司 ， 重新再到深圳开电子商务公司 。
然后我们团队又说 ， 要在深圳开 ， 要到南山去 ， 南山有气氛 ， 有腾讯 ， 有很多高科技公司 。
我说 ， 这次我再不听你们的了 ， 这次的电商必须在我的眼皮底下 ， 在哪儿？就在我们的工厂 。
我把工厂那一层楼一拆 ， 改做电商 ， 就这么干起来的 。
开始 ， 我的团队又说 ， 你不能当总经理 ， 结果请了一个1983年的女孩 ， 我看她做了半年以后 ， 我实在忍不住了 ， 就说算了 ， 总经理非我莫属 。
李建全自任电商总经理后 ， 又和团队产生了巨大的分歧——线上与线下 ， 产品是否要一致呢？
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