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国富|中小保险公司差异化发展样本：国富人寿“方法论”( 二 )


此外 ， 地域性保险必须结合市场及股东状况找到自己的发展特色 ， 国富人寿把企业协同作为一个突破口 。 企业协同渠道即产品协同、销售队伍协同、资金协同等 。 储良介绍 ， 我们通过借助股东资源等途径 ， 走进企业 ， 提供团险、健康险、年金险等业务；在企业设置固定的场地 ， 定期进行宣讲并提供一对一咨询；与企业产品协同、综合开拓 ， 为客户提供保险及其他产品 ， 资金协同 ， 将保险资金反哺广西地区 ， 服务于广西经济建设 。 目前 ， 国富人寿在广西已经走进40余家企业 ， 年底预计达成100家 ，明年的目标是300家 。
走得快 ， 也要走得稳 。 唐咸历表示 ， 我们非常重视公司治理 ， “三会一层”各司其职 ， 各负其责 ， 协调运转 ， 既不缺位 ， 也不越位 ， 有效补位 ， 相互配合形成公司治理合力 。 “企业只有不断提升公司治理、风控合规水平才能行稳致远 。 ”
“下沉市场要起来了”
近期 ， 各地兴起惠民保险 ， 国富人寿的惠桂保便是其中之一 。 这类产品因覆盖人群广、投保门槛低、保费低廉、保障额度高而受到消费者欢迎 ， 但市场也担心其中存在“超赔”“跑马圈地”等风险 。
储良从国富人寿的自身实践看 ， “目前来看 ， 我们的智能风控系统起到了很好的效果 ， 不存在超赔风险 。 ”
国富人寿与众多行业组织、第三方服务机构开展合作共同开发智能风控系统 ， 在健康数据、财务数据、信用数据中 ， 精准刻画识别客户风险画像 ， 完善定价模型、核保模型和反欺诈模型 ， 形成智能风控体系 ， 以此提升公司风险管理、盈利能力和综合服务水平 ， 满足不同风险等级客户的保险保障需求 。
但储良也坦言 ， 保险公司如果想要压低成本、跑马圈地开展这类业务则不可取 。 “因为第一家做不起来 ， 后来者也难做起来 ， 这包括地方政府的信任、消费者的比价等因素 。 ”
事实上 ， 惠民保险的快速发展 ， 也折射出下沉市场的广阔空间 。 储良表示：“下沉市场要起来了 。 下沉市场对于保险不存在需不需要的问题 ， 只是时间问题 ， 需要培育的过程 。 ”
除前述产品和人力策略外 ， 国富人寿在机构建设方面“多营业区化” ， 做多经营落脚点 ， 除现有的广西分公司外 ， 根据业务发展情况 ， 在区内逐步增设、升级数个分公司区域管理架构 ， 匹配相应的资源 。
储良指出 ， 对于中小公司而言 ， 既要守正 ， 也要出奇 。 守正指的是坚持寿险公司的基本规律 ， 建队伍、建机构、建渠道、管控风险、创造价值 。 一是我们要拉起自己的队伍 ， 队伍是保险公司发展的根本；二是要有自己的机构 ， 要有适合公司的机构发展模式；三是要建渠道 ， 一方面是建设自己的渠道 ， 另一方面要增加外部渠道的黏性；四是管控风险 ， 对股东负责 ， 帮助股东赚未来的钱；五是为公司创造价值 。
出奇指的是要走与老公司不一样的道路 。 首先 ， 我们要正视公司的现状 ， 认识到自己是一家新公司；其次 ， 要具备创业公司那种积极向上、突破进取的氛围；此外 ， 要创新突破 。
储良强调 ， 一方面要去做大公司不屑于做的事情 ， 去做传统公司视为红海的事情 ， 大公司的风格是不撞南墙不回头 ， 我们则是要主动寻找“南墙”在哪里 ， 南墙就意味着市场机会 ， 撞破了南墙、翻越了南墙就是我们的保费和利润的来源 。 另一方面 ， 就是充分借助外部的力量 ， 与有客户、有流量、有技术的公司去合作 。 公司每位员工都要帮助公司寻找机会 ， 公司允许员工在一定范围内试错 。
唐咸历指出：“虽然我们取得了一些成绩 ， 但也要看到 ， 国富人寿还是一家刚刚起步的公司 ， 相较于成熟同业 ， 我们还要加倍努力 ， 走出国富人寿的差异化发展之路 。 ”
（作者：李致鸿 编辑：马春园）
（责任编辑：董云龙 ）


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