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代理人|中国真的有971万代理人吗？丨保险笔记( 二 )


如今 ， 互联网进入下半场 ， 代理人又成为新的竞夺点 。
曾经火热的“洗脑——入职——将自保件、家人亲戚朋友的保单做完——社会资源渐渐枯竭——连续6个月没有出单——被公司从系统中清退”历程中 ， 巨大利益下的巨量增员背后隐藏着巨量的脱落 。
根据《今日保》掌握的数据 ， 大部分寿险公司营销员13个月留存率不足30% ， 25个月留存率更低得可怜 ， 仅有10%左右 。 也就是说 ， 近70%的寿险营销员 ， 在不到1年内就相继脱落 。 这当是一个相对保守的数字 ， 有甚者达到90% 。
追溯这条个险之路 ， 近30年当有约5000万人卖过保险 。 即便剔除期间的“行业跳蚤” ， 也当在三四千万 。 这意味着什么？意味着三四千万家庭及其背后高达2亿的人口 。
从一定程度上 ， 这解释了摸清保险代理人真实数据的难度 。 上至监管 ， 下至公司 ， 皆难以准确估量 。
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-Insurance Today-
那么 ， 中国到底需要多少代理人？
以同是世界级人口、经济大国的美国为参考标的 ， 以美国3.3亿人口VS 34万保险代理人 ， 中国保险代理人规模在150万左右 。
美国的寿险行业与中国类似 ， 以个险销售为主 ， 推崇高质量的精英制 ， 拥有着严格的资格考试体系和市场惩戒制度 。
代理人必须考取资格证 ， 但也可以考取其他资格证 。 如股票、基金、房产 ， 甚至也吸引了律师、会计师等 。 所以 ， 美国许多代理人都以保险作为主业 ， 在拥有资格证的前提下还销售其他理财产品 。 例如华尔街很多人就是既卖保险又卖投资、卖房地产 。 因为这一群体服务的大多是高净值客户 ， 会以保险作为投资组合中一个重要元素 。
但美国寿险的主力是独立代理人 。 在美国 ， 专属代理人自上世纪80年代开始一直在萎缩 ， 独立代理人自上世纪80年代后期开始迅猛发展 ， 如今人数已超过专属代理人 。
目前 ， 美国34万代理人中 ， 专属代理人有15万 ， 占有41%的市场份额；独立代理人有19万 ， 占有49%的市场份额 。 从这一数字可以看出 ， 美国代理人渠道市场份额非常大 ， 90%的市场份额通过代理人来实现 。
相当程度上 ， 独立代理人是以客户需求为导向的成熟市场的标志 。 这或许也是中国未来的方向 。 在美国 ， 独立代理人主要服务高净值客户 ， 专属代理人主要服务中端客户 。 由于独立代理人需要经验、人脉的积累 ， 所以其年龄偏大 ， 平均年龄为57岁 ， 而专属代理人则相对年轻一些 。
市场上还有另一种声音 ， 则是以和国内寿险营销血缘关系更近的台湾地区为例：以台湾2369万人口VS 24万保险代理人 ， 简单计算中国代理人或许可达约1300万 。
到底是美国式代理人路径 ， 还是台湾模式？这几乎也代表了当前国内代理人的两种打法：人海或者曰健康人海 ， 精英或者曰精兵制 。 其间既有着巨头的博弈 ， 也有着对市场走势的预判 。
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-Insurance Today-
进化时刻 ， 与O2O的时代
麦肯锡2019年发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》给出一个数字 ， 中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍 。
产能的背后是收入 ， 这也是中国寿险业主要短板 。 低产能导致低收入 ， 低收入导致高脱落 ， 而这又是系列问题的根源 。 如诸多负面评价 ， 形象不佳、入选下等工作名词等 ， 迟迟无法有尊严的活着 。
当前巨头博弈中的转型 ， 恰是走向忽视了多年的专业化 。 加之伴随互联网保险的演进 ， 更广阔获客渠道的到来 ， 线上线下结合的O2O更是时代的标配 。
一旦专业化+O2O推行数年成功必弃原有模式 ， 以高产能、14亿人口基数挺进世界第一大保险市场 。
这也是当前传统保险巨头不断线上化迁徙、破釜沉舟般推进基本法改革 ， 与互联网保险平台暗度代理人渠道的大背景 。
成O2O者 ， 才能真正看到未来的保险世界 。 至于多少代理人的玄学问题 ， 也就没有那么重要了 。


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