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产品|国寿福、平安福等怎么办？银保监会划定6项负面清单，限期核查产品组合销售乱象( 二 )


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正面：产品组合满足客户多元化需求的同时 ， 也满足了险企深度挖掘客户的需求
值得注意的是 ， 在5月份的市场调研之后 ， 银保监会并没有就此出台相应的规范性文件 ， 将其上升到制度的高度 ， 而是发文要求保险公司对照列出的6项负面清单 ， 进行专项核查整顿 。 很显然 ， 监管部门在看到乱象的同时 ， 也看到了产品组合销售背后的合理性 ， 并没有对其进行全盘否认 。
站在客户的立场来看 ， 其风险保障需求本身就是多元的 ， 多个产品组合在一起 ， 可以帮助其一次性解决多个问题 。
站在保险公司的立场上 ， 在一次性解决客户多重风险保障问题的同时 ， 也满足了其深度挖掘客户的意图 ， 保费增加了 ， 销售成本降低了 ， 利润也增加了 。
业内人士透露 ， 近些年 ， 市场上较好的寿险公司1份主险往往可以附加5份附加险 ， 附加险的保费收入和佣金都大于主险 ， 所以各公司都在想办法挖掘客户的附加险需求 ， “当客户主险保障达到一定程度后 ， 就很难通过提升保额的方式增加保费 ， 而通过大量附加险销售 ， 一方面可以满足消费者多元化需求 ， 另一方面也撬动了公司保费收入 。 ”
“以附促主”也是近年较为常见的一种说法 ， 业内人士介绍：“以附促主 ， 一是可以提高产品吸引力 ， 更容易让客户接受；二是附加险容易产生理赔 ， 能够提升客户粘性；三是便于与客户建立长期的销售关系 ， 提高加保可能性 。 毕竟 ， 开发一个新客户的难度要远远大于开发一个老客户 。 ”
对于营销员而言 ， “以附促主”最直接的吸引力在于 ， 每年都有佣金可拿——通常情况下 ， 保险公司主险佣金为递减式 ， 第一年最高 ， 此后逐年降低 ， 一般能拿3-5年 ， 而1年期附加险只要能持续续保 ， 续多少年就能拿多少年佣金 。
当然 ， 产品组合的形式对于保险公司的积极意义还有很多：
附加险平衡险企不同险种盈亏
以医疗险为例 ， 由于道德风险较高 ， 医疗险赔付率远高于其他保险产品 ， 而且保险公司无法对客户就医情况进行监控 ， 很容易就出现亏损 ， 因此 ， 早期的医疗险必须附加在寿险基础上 ， 或搭配重疾险销售 。
现在 ， 虽然百万医疗险在市场上爆红 ， 但潜在的风险点并没有改变 ， 大多数险企仍以销售一年期产品为主 。 虽然有些公司设计了具有终身限额、能长期续保的百万医疗险 ， 但是这类“划算”的产品往往并不单卖 。 以太保寿的安享百万为例 ， 其往往和重疾险搭配一起销售 ， 重疾险件均保费高 ， 多年以后 ， 即便保险公司在医疗险上出现亏损 ， 也可以用重疾险的利润来弥补 。
组合险撬动大保费
2013年 ， 平安率先推出首款费改后的重疾险产品——平安福 ， 即以“终身寿险+附加重疾险+长期意外险”的组合形式进行销售 ， 这种产品打包售卖的模式在庞大的代理人体系推销下 ， 初步建立起“一份价格、三份保障”的产品形象 。
作为平安的拳头产品 ， 平安福成为平安人寿保费规模和价值的核心来源 。 2019年 ， 平安福终身寿险贡献保费157.32亿元 ， 位居平安人寿前五大畅销产品中的第3位 ， 2015年以来连续5年跻身保费收入前五大产品序列 。
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反面：产品组合销售乱象频发 ， 变相突破监管规定、本末倒置 ， 多家险企先后被点名
人身险产品组合销售在满足消费者需求 ， 以及保险公司需求的同时 ， 在现实中 ， 却也产生了诸多问题 。
一方面 ， 险企在监管部门备案产品时 ， 都是以单个产品进行备案的 ， 在销售的时候 ， 却往往以组合的形式进行销售 ， 以至于某些时候会形成对于现有监管制度的变相突破 。 例如 ， 根据现行监管规定 ， 重疾险不得附带生存责任 ， 但当重疾险与两全险组合在一起时 ， 实际就已经突破了这一规定 。
另一方面 ， 保险产品本身就复杂 ， 消费者本身就难以理解 ， 当不同的产品组合在一起 ， 其理解难度将进一步加大 ， 无形中给销售误导创造了空间 。


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