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新余|国商信联新余分公司：视顾客的拒绝为成交机会

_原题为国商信联新余分公司：视顾客的拒绝为成交机会
作为一个销售员 ， 在向客户推销商品时 ， 遭到拒绝是非常正常的事 。 这个时候 ， 你将如何做呢？是选择放弃呢？还是把拒绝当成成交的机会？很多人都选择了前者 ， 所以大多数人只能做一个默默无闻的销售员 ， 只有少数人选择了后者 ， 所以他们才能从众多的销售员中脱颖而出 ， 成为一个优秀的销售员 。
往往有些销售新人 ， 一旦被顾客拒绝 ， 就觉得面子上下不来 ， 就会打退堂鼓、半途而废 。 孰不知 ， 成功或许就在你所放弃的这一次机会中与你擦肩而过 。 在推销过程中 ， 当你被一个客户拒绝一次、两次、三次 ， 甚至更多次的时候 ， 你心里是否在想 ， 这个客户真麻烦 ， 我无法说服他 ， 干脆放弃算了 。 如果你是这样想的 ， 那么自然而然地 ， 你就失去了这个客户 。
销售就是一场胜少败多的持久战 ， 即使最好的推销员也难免要经历无数次拒绝 。 销售人员的心理素质必须过硬 ， “面子”一定要“厚” ， 无论客户拒绝多少次 ， 也有必要面带微笑地再试一次 。
实际上 ， 那些优秀的销售人员在被客户拒绝以后 ， 想到的根本不是毫无意义的“面子”问题 ， 他会对被拒绝的原因进行理性分析 ， 然后争取在下次销售时改正过来 。 这种健康的心态 ， 不但能立刻改变他的心情 ， 更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来 。
销售新人应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次推销行为的失败 ， 根本不会丢掉自己的面子 。 况且 ， 我们每一个人所追求的并不是“面子” ， 而是事业上的成就 。 有了这样的想法 ， 你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了 。
在非洲有一个部落 ， 他们欢迎宾客来访的方式是用手打客人的脸 ， 若你知道他们的这种风俗习惯 ， 并且受到如此待遇时 ， 你可能希望人家多打你几下 。 同样是被他人打耳光 ， 为什么你却会有两种截然不同的心情或反应呢？因为你内心的感觉不同 。
曾经有一个人 ， 他在不惑之年才开始从事销售工作 ， 在此之前从来没有任何销售经验 ， 是一位真正的“大龄销售新人” 。 通常情况下 ， 像这么大年龄的人更爱惜自己的面子 ， 更害怕被人拒绝 。 可是不到一年半的时间 ， 他就成了当地最杰出的推销员 ， 所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破 。
【新余|国商信联新余分公司：视顾客的拒绝为成交机会】 一次 ， 有人问他：“你是怎么成功的 ， 难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“实话跟你说 ， 干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时 ， 你心里是怎么想的？你不觉得非常掉面子吗？”他说：“我认为 ， 拒绝是客户的权利 ， 拒绝不拒绝那是他们的事 。 而‘是否觉得很掉面子’则是我自己的事情 。 我不会认为这是一件掉面子的事 ， 我只是认为我还没有解释清楚 ， 他们还不太了解我的产品而已 。 既然他们不太了解 ， 那么我就再换一种方式向他们解释 ， 一直到客户完全了解为止 。 ”他说 ， 曾经有一个客户 ， 他一直对其解说了好几年 ， 换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处 。
这位销售新人成功的秘诀很简单 ， 他把拒绝当成客户的权利 ， 而把面子当成自己的感觉 。 他并不在乎自己的感觉 ， 只是在乎自己的业绩 。
很多销售员都会这样想客户都已经直接拒绝我了 ， 他已经不要我的商品了 ， 我还有什么办法呢？所以 ， 当客户拒绝他时 ， 他就觉得自己毫无希望了 ， 他只好再去向其他人销售 。 可是 ， 销售员在推销商品时 ， 得到的大多数都是拒绝 ， 谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢？结果 ， 他花费了很多时间和精力 ， 可是销售的商品却少得可怜 。 于是 ， 销售员便开始不停地抱怨为什么我这么倒霉呢？为什么我老是被别人拒绝呢？为什么没有客户买我的商品呢？
有些销售员却和文中的这位“大龄销售新人”一样 ， 他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝 ， 可是他们绝不会自怨自艾 ， 也不会悲观失望 ， 在他们眼里 ， 客户的每一次拒绝都是一次机会 。 因为客户的拒绝都有理由 ， 他也许嫌商品贵 ， 也许对商品不够信任 ， 也许抱怨商品没有售后服务等 ， 那么你解决他的问题不就可以了吗？在这个世界上 ， 没有解决不了的问题 ， 所有的问题都有解决的方法 ， 就像人们常说的那样“方法总比问题多” 。 当你想办法把客户的问题都解决的时候 ， 他还有什么理由不买你的商品呢？把客户的拒绝视为成交的机会 ， 这就是优秀销售员之所以优秀的秘诀 。
美国联合保险公司有一位名叫麦克的推销员 ， 正是凭借一张“厚脸皮” ， 获得“王牌明星推销员”的光荣称号 。
炎热的一天 ， 刚刚从事保险销售的麦克在佛罗里达州一个城市的街区推销保险单 ， 一次又一次被不理解的人们挡在了门外 ， 最终无功而返 。
【新余|国商信联新余分公司：视顾客的拒绝为成交机会】 第二天 ， 当他从公司出发时 ， 他向同事们讲述了昨天所遭遇到被拒绝的尴尬 ， 同事们都劝他放弃那些顽固的客户：“换个地方吧！你怎么好意思第二次敲开一个拒绝过你的客户的家门呢？如果他们仍然拒绝你 ， 你的脸面往哪儿搁呀！”可是 ， 他充满自信地说：“在我看来 ， 订单比面子重要几千倍 。 昨天没有接受 ， 并不说明今天仍然不接受 。 我要继续拜访以前的顾客 ， 直到他们成为我的客户 。 ”


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