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新零售|莫小仙创始人王正齐：产品口感仍是核心，自热火锅市占率已达8%( 二 )


在火锅店里吃火锅 ， 底料需要煮15分钟才开始下菜 ， 但自热火锅是底料和菜一起煮 ， 煮大概5分钟 ， 这样的烹煮方法决定了 ， 火锅店里的粉条放在自热产品里 ， 粉条是不能煮到入味的 。
在火锅店吃堂食 ， 还会用蘸料来加重菜品的口味 ， 但自热火锅需要一次性把味道煮到位 ， 莫小仙在研发中也充分考虑到这些因素 。 堂食使用的食材和自热产品使用的食材是需要做不同处理的 ， 这是莫小仙在食材上很早就意识并改进的环节 。
这在其他食材上的处理也是一样 。 莫小仙把土豆片的厚度定在0.2厘米 ， 低于0.2 ， 土豆片太薄易断 ， 高于0.2太厚不入味 。 48%含水量的粉条口感最佳 ， 底料中加30%的鸡油和菜籽油 ， 能让火锅底料快速入味 。 花椒不能用颗粒状 ， 而是磨成粉 。 在产品推出来的半年时间里 ， 莫小仙花了最多的时间在食材的最佳口感调试上 ， 最后调出了每个食材的自热品类下的最佳口感 。
这是莫小仙在做的产品的标准化 ， 在建立标注之后 ， 也让供应商按公司的产品标准去供货 。
产品上标准化和口感在市面上最好 ， 这是莫小仙的核心 。 堂食火锅品牌的自热火锅并未考虑这些细节 ， 只是把原有产品做小包装就推出市场 ， 这部分也只是堂食火锅很小的业务 ， 但对莫小仙 ， 这是唯一的业务 ， 出发点有本质的不同 。
Q：电商的消费数据对莫小仙有何价值？
A：进入电商前 ， 莫小仙在微商渠道进行过试水 。 微商需要给经销商留足高利润 ， 且多层级分销也会拉高终端价格 ， 而电商上可以拉低产品终端价 。
同时 ， 电商还能沉淀消费人群数据 ， 莫小仙的消费人群画像 ， 职业等用户画像数据对莫小仙在销售场景上的拓展非常有帮助 。
在早期的消费人群中 ， 学生占比较多 。 早期 ， 莫小仙也是从校园渠道开始开拓并在之后校园也成了莫小仙重要的渠道之一 。 此外 ， 医生护士也是莫小仙的重要人群之一 。
近几年 ， 莫小仙开始切入线下渠道 ， 主要渠道有大卖场、超市、便利店和综合渠道 。 做大渠道如超市要先把渠道的“大动脉”搭建好 ， 再去做小店小超市这样的“毛细血管” ， 最后才能变成渠道的全面运营 。
Q：莫小仙大单品策略的主要原因是什么？
A：目前莫小仙主要以自热火锅为主 ， 因做大单品是最高效的 ， 供应链亦是是最简单的 。
Q：如何做到高效的供应链周转？
A：目前莫小仙是在工厂周边20公里进行发货 ， 这是最高效的 。 莫小仙选择在成都发货的原因在于 ， 成都发货到全国的物流相对便宜 。
从工厂直接打包发货 ， 在物流成本和人工成本上都可以降低 。 货发到大仓会增加仓库成本 ， 而直接发货就省去了中转费 ， 工人也不需要二次运输 ， 现在这种做法是行业共识 ， 但莫小仙当初采用这种方法是行业最先进的 。
Q：在自热火锅以外 ， 进行多品类拓展的原因是什么？
A：在同一个品类里 ， 经销商会同时代理多个品牌 ， 所以如果不做新品类 ， 对手就会占据该品类 ， 在大单品之外 ， 做其他品类 ， 更多是为了防御性 ， 尽量把品类占全 。
莫小仙在自热火锅上积累了一定的品牌认知 ， 但这种认知不一定能带到其他品类中 。 就目前所出品类 ， 公司认为产品还不错 。
Q：产品重要还是渠道重要？
A：做快销品的核心逻辑就是口感 ， 好不好吃非常重要 ， 产品一直是排在第一位的 。 做食品品牌是一个马拉松似的长跑过程 ， 产品研发、组织架构、营销思维都需要持续投放和更新 ， 前期先跑到前面也不一定最后能赢 ， 最后谁跑出来都是不确定的 。
消费心智对新消费群来说 ， 其实没那么重要 。 以可乐为例 ， 在营销概念里 ， 可口可乐代表正宗可乐 ， 百事代表年轻 ， 但消费者的心理是 ， 想喝甜一点就喝百事 ， 不爱喝甜的就喝可口可乐 ， 消费者最终看的是产品口感 。


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