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销售|电商、银行渠道竞争升级 基金销售面临二选一难题

_本文原题为 电商、银行渠道竞争升级 基金销售面临二选一难题
证券时报采访人员 刘芬
支付宝与银行的基金销售渠道之争已升级为正面对决 。 日前 ， 5只参与蚂蚁战略配售的创新未来基金仅在支付宝和基金直销渠道销售 ， 引发银行较大反弹 ， 已有银行表示 ， 从10月起 ， 相关基金公司新发产品如果进银行渠道 ， 就不能上线蚂蚁渠道 ， 基金销售将面临“二选一”难题 。
【销售|电商、银行渠道竞争升级 基金销售面临二选一难题】战略配售基金销售
引发银行与支付宝对决
随着基金电商渠道的崛起 ， 以蚂蚁基金为代表的基金电商巨头销量已超过传统银行渠道 ， 基金公司布局电商渠道近10年以来首次面临“二选一”难题 。
对于华夏、易方达、鹏华、汇添富、中欧五大基金公司发售的战略配售基金仅限于基金公司直销和支付宝平台代销 ， 银行反响激烈 。 某银行工作群流出的微信截图显示 ， 该行人士称 ， “蚂蚁计划通过此举抢夺银行百万客户和千亿资金 。 对此 ， 分行制定了应对策略、应对产品和话术 ， 结合季末大额资金管控要求 ， 以打好这场季末资金保卫战 。 ”
“零售之王”招商银行也有所反应 ， 某微信工作群截图显示 ， “招行总行决定提前发行周应波将掌管的中欧互联网先锋混合 ， 一天卖完 ， 总额限100亿 ， 目标直接对准蚂蚁 ， 会联合工建等大行拼抢价值客户 。 ”招行的应战 ， 也造成了公募史上的罕见现象：同一基金经理管理的两只基金在两大不同的渠道同时竞卖 。
值得注意的是 ， 银行与蚂蚁集团的竞争还在升级 ， 采访人员从多位业内人士处获悉 ， 已有银行放言：“10月起 ， 基金公司要想和几大银行合作发新基金的话 ， 就不能上线蚂蚁基金销售 。 ”
银行渠道仍受推崇
受访的基金公司渠道负责人均表示 ， 如果未来发行新基金必须“二选一” ， 还是会选择银行 。 在他们看来 ， 银行客户群特别是高净值客户群体 ， 互联网渠道仍难以比拟 。 此外 ， 银行能提供互联网渠道所没有的资源优势 ， 从更广泛的商业利益考量 ， 长期与银行保持良好的合作更为理性 。
华南某大型公募的渠道人士说 ， 未来不排除几大银行会出应对蚂蚁的基金销售策略 ， 眼下“新发靠银行 ， 持营靠线上”的格局相对稳固 ， 正常新发基金线上销量有限 ， 要选肯定选有量的重点渠道推 。 已有公司要求线下主推的新发基金 ， 线上也不打折 。
上海某中型公募的渠道负责人表示 ， 从理性角度考虑 ， 无论是合作关系还是资源互换 ， 选银行的逻辑肯定正确 。 当然 ， 银行也有自身的问题 ， 新发基金的时候 ， 银行会拼命卖 ， 以赚取营销费和中收 ， 但基金到了开放期 ， 又拼命让投资者赎回 ， “赎旧买新”现象突出 ， 这对基金公司也很不利 。 银行也应该反思如何让基金公司获得更好的销售体验 。
不过 ， 也有业内人士认为 ， 如果真引发“二选一”的竞争乱象 ， 可能会引来监管 。 一个有序竞争的基金销售市场 ， 应是多方共赢的局面 ， 而不是基金公司成为最弱势的一方 。
当前 ， 大多数银行都已经意识到了支付宝“直播带货”的威力 ， 也在探索零售转型 ， 除了大搞申购费率优惠的活动之外 ， 大型银行也纷纷加大金融科技投入 ， 提升线上投资体验 。 例如 ， 招行、交行的手机银行APP均上线了直播功能 ， 招行上线了基金经理直播间 ， 交行的银行客户经理可直接在银行APP上做直播 。


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