江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

为什么说“流量生意”终归是“人的生意”？( 二 )


过去十年 ， 张近东坚持线上、线下并举 ， 加大“全品类、全场景”布局 。 苏宁将经营品类从最初的家电拓展至快消、百货、家居等全品类 ， 目的就是增加满足用户需求的更多触点 。 同时 ， 在经营场景方面 ， 苏宁通过自建+收购的方式 ， 实现了对家电3C、商超、母婴、百货等专业场景的全覆盖 ， 经营的场景也覆盖几乎所有级别城市以及县镇、社区 。 在线上 ， 苏宁还形成了苏宁易购、猫宁、苏宁小店以及体育赛事、直播等零售和跨界场景覆盖 。
在张近东看来 ， 苏宁坚持全品类经营、全场景布局 ， 就是意在打造随时随地满足用户任何需求的“零售毛细血管” 。 去年双十一期间 ， 苏宁提出“零售归于场景” ， 并且打造出“1小时场景生活圈” ， 旨在离用户“更近” 。 从目前来看 ， 这些举措已经开始发挥功效：方便快捷的苏宁易购主站、家乐福的“一小时达”到家服务、近在社区家门口的苏宁小店菜场、遍布县镇的零售云店......张近东利用全品类、全场景 ， 将用户需求“立体式”包裹 ， 获取了远超传统渠道的流量和收益 。
用户经营价值凸显：“流量生意终究是人的生意”
从用户需求出发获取流量还不够 ， 如何“存住”流量、实现持续转化才是关键 。 换言之 ， 仅仅捕捉用户需求是不够的 ， 做好用户经营 ， 提升用户归属感和忠诚度 ， 才是电商企业真正的核心竞争力所在 。
苏宁控股集团董事长张近东就曾公开表示 ， 流量生意终归是人的生意 ， 吸引用户的注意只是第一步 ， 围绕消费体验的用户经营才是关键 ， “如果缺乏供应链、物流、服务等底层能力支撑 ， 再高的流量也无法实现有效的承接 。 ”
于是 ， 几乎每个互联网电商公司都在不断强化自己“经营用户”的能力 ， 想方设法的扩大自身拥护者的阵营 。 其中 ， 利用付费会员的方式为用户提供更高附加值的服务和产品 ， 就是主流电商平台最普遍采用的方式 。
苏宁易购有super会员体系 ， 京东有plus会员 ， 天猫有88VIP会员 。 这些平台的铁杆粉丝们通过每年支付一定的会员费 ， 从而获得更多的优惠价格甚至独家的商品和服务 。 比如 ， 只有成为苏宁super会员才可以购买价格1499元的飞天茅台 。

为什么说“流量生意”终归是“人的生意”？
文章图片

实际上 ， 这是互联网企业开始向世界顶尖经营理念和伟大公司靠近的一个标志 ， 从过去单纯买卖商品过渡到卖服务的一次重要升级 。 而在美国 ， 一家叫做Costco的会员制零售公司 ， 其核心使命就是为消费者提供价格更低品质更好的商品 。 但是 ， 消费者要享受到这么好的福利 ， 前提条件是要每年支付60美元或120美元成为普通或高级会员 。
这家公司 ， 2018年财年营收仅1400亿美元 ， 会员费收入为31.42美元 ， 净利润为31.34亿美元 。 这意味Costco并没从消费者身上获得更多的差价 ， 几乎全部净利润都是会员费贡献的 。 这就是Costco的伟大之处 ， 仅赚取消费者少量的会员费 ， 而让消费者省下了更多的钱 ， 同时近乎“无限长久”地把大量流量“锁”在了自己的会员体系里 。
而从更深层次来说 ， 这一模式的精髓在于将低价和服务的理念固定成为商业模式甚至制度 ， 这才是“留住顾客”的关键 。 对于深耕中国消费服务业30年的苏宁而言 ， 它也在追求极致服务的道路上迈进 。 今年618 ， 苏宁易购推出了“J-10%”省钱计划 。 此后 ， 苏宁宣布将这一计划常态化 。 这说明 ， 比对手更便宜 ， 成为苏宁追求的商业目标 。 其更深层的目的是 ， 为用户提供更具价值的服务——为用户提供质优价廉的商品 ， 进而让用户“离不开自己” 。


推荐阅读


上一篇：潮鱼集惊喜不断

下一篇：盐田区购物节第三期促销费活动开启