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你离元气森林，就差一盒“小罐茶”？( 二 )


既然给出了贵的理由 ， 价格自然就超出所有人的想象了 。 小罐茶一罐4克 ， 一盒10罐 ， 金罐茶每盒的售价是500元 ， 折合下来一斤茶就是6250元；更高级的黑罐茶 ， 每盒要卖到1500元 ， 折合下来 ， 一斤茶叶售价高达18750元 。
有段子说：“喝着小罐茶 ， 用着8848手机 ， 这可是成功人士的样子 。 ”
元气森林的用户画像同样精准 。
元气森林的目标用户是那些年轻的、热衷于追逐时尚的都市潮人们 。 他们相信“颜值即正义” ， 简洁、冷淡的风格更符合他们的审美；他们追逐潮 ， 总是愿意尝试新的东西；他们还很拧巴 ， 想喝碳酸饮料又害怕变胖 。
元气森林可以说完全摸准了这类用户的心理 ， 日系营销、0糖的噱头完全是为这些用户量身定制的 。
元气森林刚一推出的时候 ， 其包装上几乎全是日本文字 。 白底黑字的“元気森林”在包装上特别显眼 ， 口味、0糖、0脂肪、0卡路里等字样均是日文 。 而且瓶身上皆印有“日本国株式会社元気森林监制”的字样 。
其广告海报也主打日式风 。
你离元气森林，就差一盒“小罐茶”？
本文插图
元气森林的另一大噱头就是主打0糖 。 在其营养成分表下面有一行字：本品碳水化合物主要来自赤藓糖醇 。 赤藓糖醇通过微生物发酵法制得 ， 它确实不是国家定义的糖类物质 ， 它叫做代糖 ， 是一种天然无热量的功能性甜味剂 ， 和木糖醇类似 ， 不容易引起龋齿 ， 也不容易引起血糖升高 。
有了这样精准的钩子 ， 价格自然也不便宜 。 在普通小超市 ， 可口可乐、百事可乐500ml的瓶装饮料价格一般为3元 ， 480ml的元气森林苏打气泡水价格是5元 ， 价格高出66% 。
不会生产不要紧 ， 只要广告渠道投得准
小罐茶和元气森林的另一大成功套路是 ， 砸重金做广告 。 用小罐茶创始人杜国楹的话来说就是：“绑定最强大渠道使产品直抵消费者面前 。 ”元气森林的创始人唐彬森也说：“我们敢在创造20亿收入时就投入18亿去做广告投放 。 ”
小罐茶的首选传播渠道是央视、高铁站、航空港 ， 因为这是成功人士们最常出现的场景 ， 商务出差 ， 关心财经 。 小罐茶的广告最常出现的是在央视的财经频道上 ， 央视曾播出过一个长达三分钟的小罐茶广告 ， 这个手笔不可谓不小 ， 在某传媒公司公布的刊例中 ， 央视财经频道的广告价格都是按秒计算的 。

你离元气森林，就差一盒“小罐茶”？
本文插图
元气森林的投放渠道也是经过精准计算的 ， 用“种草+直播”的方式触达年轻人 。 比如年轻人最爱逛的小红书和抖音 ， 选择在年轻人中最受欢迎的KOL带货 。
而且在各个渠道上 ， 元气森林的策略又有不同：在小红书 ， 其主打的是功能性种草 ， 博主们通过测评解读产品概念、减肥、健康生活等信息 ， 与元气森林的产品达成关联 ， 让其在小红书上实现刷屏 。 在抖音 ， 则更注重体验式种草 ， 用各种小剧场、美食博主推荐、广告软性植入等方式 ， 不断出现在观众面前 。
在直播间 ， 元气森林在李佳琦的带货之下 ， 营造出“买它”的氛围 。 今年三八节 ， 李佳琦直播间15万份乳茶抢购一空 ， 登上当晚热搜 。
从18年开始 ， 元气森林还开始了明星同款种草 ， 让两位励志减肥并成功的演员小生魏大勋和费启鸣来在各自的节目中植入带货 。 元气森林还频繁出现在各大综艺节目上 ， 比如湖南卫视的综艺《元气满满的哥哥》 。
可以看出 ， 元气森林的每一个点 ， 都准确地踩在了年轻人的节奏上 。 在各个年轻人喜欢的APP上精准投放 。
元气森林和小罐茶all in营销 ， 至于生产 ， 全靠代工 。
曾有采访人员咨询小罐茶旗舰店客服 ， “小罐茶是否由企业自己生产？”客服人员未直接回答 ， 仅表示 ， “制茶大师与小罐茶共同制定茶叶产品标准 ， 从茶叶采摘到整个生产过程都严格把关 。 ”因此有人调侃小罐茶不是“大师作” ， 而是“大师公司作” 。


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