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疯狂的盲盒：有人上瘾，有人赚得盆满钵满

编辑导语：盲盒就是你能在你买的盒子里开出不同样式的玩偶手办 ， 但是你不知道会开出哪一个 。 开盲盒时复杂的心情 ， 吸引了许多喜欢刺激的用户 ， 使得盲盒这一玩具迅速引爆市场 ， 更有人不惜“一掷千金” 。 文章针对这个现象 ， 对盲盒买卖双方的心理和用户上瘾背后的核心动机展开了分析 ， 希望看后对你有所帮助 。疯狂的盲盒：有人上瘾，有人赚得盆满钵满
盲盒经济太火了 ， 火到什么程度呢？今年4月 ， 人们熟知的盲盒品牌——泡泡玛特（POP MART）完成了最新一轮融资：融资额超过 1 亿美元 。 这已经不是泡泡玛特的第一次融资了 ， 还有很多人在等着泡泡玛特申请上市的消息 。除此之外 ， 越来越多行业的商家采用了盲盒的形式销售商品 ， 比如服饰盲盒、文具盲盒 ， 甚至生鲜盲盒、美妆派样机……疯狂的盲盒：有人上瘾，有人赚得盆满钵满
那么 ， 商家和品牌为什么愿意用盲盒这种方式售卖商品？有哪些好处？我们在天天问展开了一场讨论 。 以下 ， 将盲盒的优势从买家、卖家两个方面来分析 ， 一起来看看吧~【天天问每周精选】第119期：疯狂的盲盒：有人上瘾 ， 有人赚得盆满钵满文章内容部分来源于@互联网产品洞见 @产品阿鲲 @龙山村民 @奔腾骚年 @仓前吴彦祖 @小胖纸 @蓝田玉 @大宝 @素食PM君 @清风聆心 @哆啦A萌127 @奋斗的双鱼 @hilda @joe @祁仔 @请叫我宸锅锅一、买家方面关于以盲盒这种方式售卖商品 ， 有哪些优势这个问题 ， 我们可以先看一个实验：斯金纳箱（Skinner box） 。 由伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳设计制作 ， 当时他是哈佛大学的研究生 。在一个盒子中 ， 放入一只老鼠和一个按钮 ， 当老鼠按下按钮 ， 可以得到食物的奖励 。比对两种方式：按下按钮 ， 每次都能得到食物奖励按下按钮 ， 有概率能得到食物奖励实验发现：第一种方式持续一段时间后 ， 老鼠便失去了兴趣 ， 只有当饿了的时候才会按下按钮；但第二种方式 ， 老鼠乐此不疲 ， 哪怕停止了食物奖励 ， 还是会继续不断地按下按钮 ， 持续很长时间 。购买盲盒的我们 ， 是不是有些像斯金纳箱中的老鼠？接着 ， 我们引入另一个概念：福格行为 。 在福格行为模型中 ， B(行为)=M(动机)A(能力)T(触发) 。 而其中的M(动机) ， 决定了人们是否愿意采取行动 。那么 ， 我们可以从人们采取行动的3个核心动机来分析 ， 为什么有这么多人对盲盒“上瘾”：1. 追求快乐盲盒的客单价不会太高 ， 大部分人都能够消费得起 ， 出于人们的猎奇心理 ， 很多人都愿意去踏出这一步 ， 购买盲盒 。与此同时 ， 盲盒的性价比不会太低 ， 一方面是每个人都能获得相应价值的商品 ， 可以极大减少未开到自己满意商品的失落感；另一方面 ， 许多盲盒选择和一些IP进行联名 ， 因此买到的商品也还算精致 ， 一开始就会培养很多忠实的颜值粉 。而在拆盲盒的过程中 ， 消费者不知道自己将获得什么 ， 会有一种期待感 ， 分泌出多巴胺 ， 让人感到愉悦 。 一旦消费者拿到自己想要的盲盒时 ， 更能获得极大的满足感 。2. 追求希望盲盒在SKU的设置上分为基础款、珍稀款和隐藏款 ， 其中珍稀款、隐藏款的设置满足了消费者追求希望的心理 ， 寻求刺激感 。 抽到这些特别款时 ， 里面的商品价值大于自己付出的价值 ， 可以给用户带来boss通关时的那种极大满足 ， 产生“赚大了”的类似心理 。再者 ， 人们总是本能地追求希望 ， 逃避恐惧 。 盲盒利用的 ， 是部分人的选择恐惧症 。 他们并不确定自己要买什么 ， 于是把选择权放弃 ， 说不定能买个惊喜 。3. 追求认同由于收集盲盒的这种玩法 ， 形成了二级市场 ， 抽到已有盲盒可以和其他盒友进行交换 ， 进行回血 ， 保证了很好的流通性 。 所以购买盲盒 ， 不需要担心抽到重复的玩偶 ， 因此用户不需要很高的抗风险能力 ， 或者说抽盲盒的风险可控 。而且由于某些盲盒的稀缺性 ， 它们在二级市场的价格就很高 ， 也有一部分狂热粉丝愿意在它们身上花钱 。 二级市场保证流通性的同时 ， 也增加了盲盒社交的属性 ， 可以成为谈资 。这批以95后潮玩爱好者为主的消费者 ， 他们有着自己的潮玩专区 ， 消费能力较强 ， 互相分享经验 ， 从中获得认同 。 在盲盒圈里形成网络效应 ， 更多的人因为盲盒而产生连接 ， 从而增加了品牌粘性 。二、卖家方面从卖家的角度 ， 以盲盒这种方式售卖商品 ， 好处也有很多 。1. 增加消费者的购买次数如果盲盒内包含了什么产品尽数展示 ， 人们会选择直接购买自己喜欢的款式 。但是盲盒不一定能一次就开出自己喜欢的款式 。 正如上面提到的 ， 盲盒利用了人们采取行动的3个核心动机 ， 再结合以层出不穷的组合新意 ， 大脑因为渴望而形成的紧张感 ， 促使消费者上瘾 ， 不断地购买盲盒 。2. 提高产品利润率盲盒可以通过不同利润产品的搭配 ， 以综合利润获益 。广大消费者对商品的价值和利润是有底的 。 说白了 ， 东西值多少钱 ， 买了以后是亏是赚 ， 消费者心里明白得很 。但是 ， 通过重新组合 ， 加入一点玩法和不确定性后 ， 人们对商品的真实价值就模糊了 。 类似淘宝双11的优惠券 ， 简单的打折对于一般人还能理解 ， 一旦打折加上优惠券 ， 很多人就不能算清了 。加之还可以通过人为制造稀缺性 ， 提高产品的价格 。 比如 ， 让某款数量远远小于其他款 。所以 ， 在掌握了一些稀缺资源上游核心渠道时 ， 盲盒是提升利润率的有效手段 。3. 清库存以盲盒的方式售卖商品 ， 对清库存有奇效 。 谁家没点卖不出去的商品呢 ， 混在盲盒里面 ， 不仅卖出去了 ， 还能卖个好价钱 。通过有吸引力的主打款或限量款 ， 带动库存款的销售 ， 用盲盒形式售出的销售额肯定比打折甩卖形式的销售额要高得多 。4. 推广引流上线了新产品、新IP时 ， 以盲盒售卖的方式 ， 也利于商家推广引流 。 例如社区团购推出的生鲜盲盒中 ， 限量款是价格较高的新鲜海鲜 。 主妇们惯于精打细算 ， 团购产品中 ， 新鲜海鲜的销售量还是较少 。 通过盲盒的方式 ， 就可以增加新鲜海鲜的曝光 。另一个角度 ， 产品也可以通过不断与热门IP、爆款IP合作 ， 达成双赢 。 例如 ， 一些盲盒选择与热门游戏、热门影视剧、当红偶像合作 ， 推出合作限量款、设计款 ， 由此覆盖更多的消费者群体 。结语盲盒经济 ， 看似是近几年才被人们提了又提 ， 谈了又谈 。 但一提到盲盒 ， 许多人都有过童年的回忆：像小时候玩的幸运大礼包 ， 一块钱可以买一个大礼包 ， 里面的东西是不确定的 ， 买之前还会用手捏一下里面的东西、挑一挑 ， 小孩子玩得不亦乐乎 。——清风聆心其实和小时候买干脆面攒水浒卡是一样的 ， 为了稀有卡片我会买大量的干脆面 ， 而商家却赚得盆满钵满 ， 一旦入坑就会有无限复购的可能！——哆啦A萌127小时候 ， 学校门口的商店里 ， 花一点零花钱可以在被封装的泡沫板上面选择一个格子戳破 ， 看看里面有什么奖品 ， 积少成多 ， 满足自己好奇心和欲望的同时 ， 零花钱花出去不少 。——龙山村民盲盒的套路其实许多人心里都了然 ， 但小孩子的自然行为揭示了人类的本质 ， 即使成年人已经了解商家的套路、拥有足够多的知识储备 ， 也无法完全逃脱人性的摆布 。大概这就是盲盒消费的内核推动力吧 ， 对未知充满想象 ， 为探索未知而买单 ， 为无止境的惊喜赌注而买单 。正如一位用户所说：现在年纪大了 ， 我对拆盒子已经没有了好奇心 ， 理智告诉我 ， 这种消费冲动不应该自我纵容 。而每个年龄段的人总是不断更替 ， 后浪们怀着无限冲动和好奇 ， 一批批“赴汤蹈火” ， 不在少数 ， 所以“促进”了繁荣的消费 。关于“以盲盒这种方式售卖商品 ， 能有什么好处？”你有什么看法 ， 点击下面的链接 ， 一起聊聊吧~更多精彩回复：http://996.pm/MRKDA来源；人人都是产品经理


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