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中国经济网|谁是汽车经销商的救命稻草？( 三 )


从上半年表现比较好的中升集团、美东汽车和永达汽车等的共同点看 ， 他们的综合毛利率都维持在比较正常的水平 。 此外 ， 无论是全国性的大型经销商集团 ， 还是类似新丰泰这种主要以一省为主 ， 辐射周边的地区性经销商 ， 他们在库存管理上都控制得比较到位 。 据悉 ， 今年上半年这些经销商集团库存系数基本维持在1.5以内 ， 表现突出的集团库存系数能够控制在小于30天 ， 加强库存周转为经销商带来了更多的现金流 ， 同时节省了资金成本 。
郎学红认为 ， 除了调整品牌结构和区域布局以外 ， 汽车经销商的核心任务应该是加强企业精细化管理 ， 特别是在车市下行调整阶段 ， 加快库存周转和资金周转对企业顺利度过市场转型期至关重要 。
陶麓州同样指出 ， 这些优秀的经销商趋同性首先表现在管理基本功极其扎实 ， 精细化经营和精细化管理的能力尤为强大 ， 对保有客户和潜在留档未成交客户等资源的发掘都做到了极致；其次 ， 这些企业都拥有较强的战略远见 ， 在疫情暴发之初 ， 即对可能产生的影响和后果都有较为精准的预判 ， 在资源协调、资本运筹、现金流管控、成本控制等一系列行动都走在前列；第三 ， 规模化经营资源获取的优势 ， 在关键时刻价值杠杆放大 。 这些企业拥有雄厚的财力和资源 ， 既享受了通过与各个利益合作方博弈获取的效益 ， 又拥有了出局者带来的市场增量 。 上半年 ， 倒闭或没有实际经营的经销商应该不在少数 ， 为头部经销商集团让出了增量空间 。
数字化转型是当务之急
业内人士普遍认为 ， 在市场竞争中有三类企业会有更大机会：做精做细的“小而美”经销店、精细化管理的头部经销商集团、争当区域性龙头的经销商 。 所以说 ， 经销商无论规模大小都需要精细化 。 精细化除了管理上要有精细化的体系 ， 当务之急就是加快数字化转型 。
疫情客观上加速了经销商的数字化转型和网络营销工具的使用 。 采访人员了解到 ， 在逐步复工复产阶段 ， 汽车经销商广泛采取了召开线上会、进行线上培训的方式总结各部门工作 ， 布置相关任务 ， 提升集团员工业务技能 。 北京一家汽车经销商负责人告诉采访人员 ， 这样的线上沟通既避免了人员聚集 ， 也节省了时间 ， 提升了工作效率 。
在陶麓州看来 ， 数字化转型是当务之急 ， 根本原因是购车消费主力的消费习惯正发生改变 ， 线上化的新型消费正成为潮流趋势 。 经销商必须加快数字化转型才能适应消费者的行为转变 ， 经销商通过数字化能够实现客户、员工、管理、交易线上化 ， 进而利用大数据、人工智能等技术手段实现更加精细化、智能化的运营、营销、管理 。 而乐车邦托管服务本质上就是从“管理+数字化”两大方面提升经销商精细化管理能力 。 如着重精细化店端的“预算体系”、“运营标准化”、“考核体系”和“风控体系”；导入中台管理系统将管理实现智能化 ， 使用魔轮SaaS等工具 ， 帮助合作店搭建线上智慧4S店 ， 将客户资源转化为数字资产 ， 进行针对私域流量的创新营销 。
采访人员在采访中也发现 ， 由于整个一季度几乎没有顾客到店 ， 经销商也将营销重点转向了线上短视频和直播 ， 线上营销成为经销商宣传和获客、保客的重要方式 。 在疫情得到控制之后 ， 通过视频进行营销得到了保留 ， 已经成为销售人员的日常工作之一 。
郎学红指出 ， 当前汽车经销商还要拓展更多方式吸引和留住客户 ， 比如建立车主俱乐部 ， 把有着相近消费能力和需求偏好的车主聚到一起 ， 响应他们的需求 ， 从而有的放矢地开展异业合作 ， 更好地服务车主 ， 挖掘客户价值 。
拓展售后及衍生业务补齐短板
如今 ， 汽车产能过剩状况依旧 ， 我国汽车市场正从卖方市场向买方市场过渡 ， 在销量考核任务和回款压力下 ， 经销商只能被迫采取降价促销来争夺客源 。 市场咨询公司威尔森数据显示 ， 今年上半年随着国内疫情得到有效控制 ， 汽车市场逐步回暖 ， 一季度被疫情抑制的市场需求逐渐释放 ， 而降价促销是抢占市场需求重要的途径 。 上半年国内汽车价格指数一路走低 ， 截至6月 ， 整体市场价格指数为96.5% ， 环比下降0.7% 。


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