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开门红|险企决战“开门红”( 二 )


有业内人士调侃 ， 保险公司“开门红”这么热闹 ， 接下来受益最大的不是保险公司 ， 不是客户 ， 而是各个酒店 。 到年底哪家酒店都看到多家保险公司刺刀见红 ， 大型酒店举行保险开门红活动赚得盆满钵满 。
一位业内资深人士认为 ， “开门红”本质上不过是极致营销事件 ， 更多体现的是商业利益 ， 不是客户需求 。 而从“开门红”的主打产品来看 ， 各家公司主推的多为有利于提升规模的理财险 ， 而并非客户真正需要的保障产品 。
“一到月底时保费激增、一到节假前保费激增、一到竞赛截止前保费激增 ， 难道到月底时客户的保险需求就强了、难道到节假日时客户就更爱买保险了、难道有竞赛时客户的风险意识就变强了？没有的 ， 开门红本质上是营销推动的 。 ”某寿险公司中层认为 。
在保险行业从业20年的资深保险人丘斌斌告诉采访人员：“很多公司从现在就开始启动‘开门红’ ， 从目前来看 ， 今年的‘开门红’产品结构没有变化 。 估计会存在‘寅吃卯粮’的状态 ， 也就是说 ， 把四季度的很多单子‘憋’着 ， 不交客户给公司 ， 该投保的也不让客户买单 ， 然后到奖励节点高的时候再买单 ， 到时候可能奖励比较多 ， 佣金水平也会提升 。 ”
实际上 ， 今年险企“开门红”格外热闹的背后 ， 脱不开疫情影响 。 2020年以来 ， 很多保险公司业绩出现了大幅下滑 ， 在此前提下 ， 提前布局“开门红”显得尤为重要 ， 毕竟对于很多代理人来说 ， 叠加保险公司的各种激励手段 ， “开门红”期间的各项收入 ， 可能占到全年收入的一半 。
同样 ， 对于强者恒强的保险公司 ， 今年的“开门红”也被认为是其守住市场份额的关键 。 采访人员注意到 ， 2020年举国“战役”时期 ， 保险面对面营销亦受限 ， 在去年“开门红”启动较早的中国人寿、新华人寿相对受影响不大 ， 仍保持规模的增长 。 而在此前看淡“开门红”的寿险公司则受到一定冲击 。
营销背后藏风险
值得注意的是 ， “开门红”时期 ， 也是营销误导、不实宣传、欺骗混淆、虚假承诺的高发时期 。
原中国保监会在官微曾专门发布警示 ， 谨防“开门红”保险营销风险 。 监管部门提示 ， 为冲业绩 ， 销售人员利用活动以“限时限量”“产品打折”等向消费者推销产品 ， 利用消费者在信息不对称、不透明情况下的盲从心理 ， 诱导其冲动购买“开门红”产品 。
“比如 ， 在介绍分红型、投资连结、万能型等人身保险新型产品时 ， 存在以历史较高收益率进行披露、承诺保证收益等夸大宣传或不实宣传 ， 进而误导消费者投保 。 ”监管部门提示称 。
此前 ， 有保险公司规定 ， 入职不足一年的业务员不能销售“开门红”产品 。 而在今年决战“开门红”的大势下 ， 还未见公司有此规定 。
不过 ， 丘斌斌提醒 ， 激战“开门红”的同时 ， 行业应该反思 ， 销售队伍未来将转向何方？“我们的销售队伍和体制多年来并没有本质的改善和提高 ， 管理的手段和方法也没有本质的改善 。 ”
王和亦表示 ， “寿险行业 ， 是靠九百万营销员发挥了重要的作用 ， 行业对这九百万的营销员应该要有一个说法 。 这不是一个简单的劳务合同和劳动合同可以涵盖的 。 保险如果定义自己是一个爱的事业 ， 要先爱员工 ， 先爱这些为这个行业做出贡献的人 。 中国保险业的营销员真心不容易 ， 他们成就了这个行业 ， 而这个行业对他们来说有很多东西欠缺 ， 还是值得我们思考的 。 ”
（责任编辑：王治强 HF013）


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