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采购帮|作为采购，在谈判时我们要反问自己5个问题？


北京联盟_本文原题：作为采购 ， 在谈判时我们要反问自己5个问题？
采购帮|作为采购，在谈判时我们要反问自己5个问题？
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提到谈判 ， 做采购的你 ， 首先想到的是什么？
有人说谈判是一个决斗场 ， 必须有你死我活 ， 分出高下；
也有人说谈判是一个找出双方或者多方共赢方案的机会 ， 必须用创造性的对话创造无数可能；
还有人说谈判是帮自己找成就感 ， 帮别人解决问题的一种状态 ， 必须感受到“赢”得一切的快感……
不同的人对谈判的认识不同 ， 对谈判的理解不同 ， 所以对谈判的定义也不同 。 但是无可否认的是 ， 不论是面对日常工作还是个人生活 ， 谈判都是一个提升人际关系和生活质量的重要工具 。 其存在的根本目的是解决冲突 ， 大到国际纷争如中美贸易战 ， 小到家常琐碎如要求孩子写作业等等 。 为了解决冲突 ， 人都需要沟通 ， 但是不见得每句话都能达到预期目的 。
所以我们将通过多篇连载 ， 来总结和分析工作及日常生活中的谈判 ， 提升谈判技能 ， 探索谈判魅力 。
在谈判中 ， 大家都知道最大的力量来源不是我们的虚张声势 ， 而在于双方掌握的情报 。
孙子兵法讲 ， 知己知彼、百战不殆 。 要谈得好 ， 必须充分了解自己和他人 ， 才能进行对双方有价值的对话 ， 如何在对话中获取情报 ， 我们就需要从提问开始 。 在提问中做到“知己” 。
“知己”也可以理解为更好地评估自我水平和势力 。 我们可以通过五个步骤聚焦目标 ， 做好自我评估和研究 。
1、我要解决什么问题
很多人认为 ， 谈判最重要的是找出解决问题和冲突的方案 ， 其实要想解决好问题 ， 首先要弄明白我们面临什么问题 。
在咨询案例中遇到这么一个案例 ， 质量部要求更换食品包装供应商 ， 原因是供应商每次送的货都有不合格产品 。
采购员听到这个消息后 ， 马上电话质询供应商 。
供应商面对质询 ， 回复道：“我已经尽力了 。 ”
采购员威胁：“信不信马上换你？”
供应商：“你换个试试” 。
采购员忙活一个月 ， 找了好多其他供应商给质检 ， 得到回复：“新的还不如原来的 ， 都不合格 。 ”于是 ， 采购员转头想让原来的供货商回来 ， 但人家威胁说 ， 继续供应没有问题 ， 但要涨价10% 。
面对这种尴尬局面 ， 整个事件的处理只好上升到采购经理 。 采购经理听完描述 ， 问采购员 ， “质检说不合格 ， 具体哪里不合格？”采购员无辜地说：“质检没说哪不合格” 。 采购经理有点坐不住了 ， 再问：“包材供应商准入时 ， 质检也是参与的 ， 合同中关于质量标准有约定 ， 供应商送货不合格 ， 有违反合同约定吗？”采购员支支吾吾的说：“不知道” ， 采购经理要疯了 ， 再问：“新供应商都不满足质检要求 ， 到底是什么原因？”采购员快哭出来了 ， 说：“我没敢问” 。 采购经理还想问 ， 但想想还是平复怒火 ， 亲自打电话给质检部 。
问询后发现 ， 真正的问题是 ， 包材供应商每次送来包材的外包装有问题 ， 部分包材因外包装裸露造成损坏 ， 但是合同中有约定 ， 供应商定期也做回收和更换处理 。 但是质检部因新产线上马 ， 新换的一批质检员不了解情况 ， 造成了误会 。
透过问题看本质 ， 需要了解问题背后的问题和我们真正要解决的问题 ， 才是关键 。 找不对问题 ， 谈判可能往错误的方向努力 ， 结果也就不言而喻了 。
2、 我要从谈判中得到什么
需求支配着人类的所作所为 ， 它是每一个人行为背后的驱动力；需求影响着每一次谈判 ， 所以弄清楚真正的需求非常必要 。
推荐大家一个工具来完成需求分析——must、want、give 。 具体做法为 ， 写下所有的需求 ， 并根据情势对需求进行分类 。


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