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采购帮|作为采购，在谈判时我们要反问自己5个问题？( 二 )


Must-非要不可
此类条目不答应则不达目的 ， 是“我”在谈判时不可让步的条款或者诉求 。 比如在做一个工程建设项目 ， 到时间节点对应的设备和材料必须到场 ， 这个时候时间非常重要 。 不能满足时间要求的 ， 成本和服务再好也没有意义 。
Want-尽量争取
此类诉求可以让步 ， 我们尽量争取 ， 可以做交换 ， 可以用want换回must ， 也可以用give换回want ， 或者分为两个部分 ， 双方各自让步 ， 获得真实利益 。
Give-放给对方
谈判之所以是谈判 ， 就是因为我们各自有筹码 ， 各自有诉求 ， 所以这部分在我而而言不一定重要 ， 但是对对方而言 ， 不一定不是重要的 。
Must、want、give并不是一直不变的 ， 会根据时间和情势的发展变换 ， 在谈判中应做好分析应对 。 但也有人说能不能全要 ， 我们不妨想想 ， 如果能全要那就不是谈判了 ， 而是通知了 。 随便叫对方来 ， 告诉对方我要这么干就行了 ， 还要谈判做什么 。
3、这件事带给我的感受是什么
话说感受不能像时间、温度和重量一样是客观可以度量的 ， 但是感受往往会影响我们的决策 ， 所以 ， 了解和认识感受才能更好地处理感受 。 有的人谈判因为别人的一个小动作 ， 会导致反感的产生 ， 从而拒绝和对方做深入沟通 ， 这种反感的感受 ， 会降低了解对手真实情形的机会 ， 或者加速谈判破裂 。
我们可以通过三个步骤来处理和管理我们的感受：
1）完成必要信息收集
信息的详实收集 ， 着实会让我们了解轻重缓急和优先级排序 ， 在应对不好的感受时给我们以支持——要做一个心理稳妥的人 。
2）感受自我分析与评估
分析清楚在谈判中自身不好的感受 ， 并关注和管理这些感受 ， 问自己：“什么可以帮助我消除和减少对这次谈判的（沮丧、害怕…）感受 。 通常会让我们产生一些具体的想法 ， 帮我们分析清楚谈判步骤 。
3）不要背负压力上谈判桌
情绪会影响结果 ， 正面的情绪会让我们更积极 ， 并且想出很多创意点子 。 比如小李在一个公司做销售 ， 年销售几百万美金的她 ， 作为优秀员工代表 ， 随王总到欧洲参展、游玩 。 小李好不容易去一趟欧洲 ， 自然买了很多化妆品和鞋包之类的 。 等到回国时 ， 王总被告知 ， 小李的托运物资超过60公斤 。 王总就对小李进行问责 。
小李的第一反应非常不好 ， 但她很快转变观念 ， 管理情绪并面带微笑打趣问王总 ， 我们这次来欧洲 ， 差不多我一个人签的单子占整体销售的70% ， 我想知道这些单子交付后 ， 公司会赚多少钱啊？王总转头一笑 ， 感觉自己很突兀 ， 不够大气 。 也就不再过问托运超标的事情 。 如果小李面对质问以压力应对 ， 结果肯定不会好 。
4、我之前遇到同类事件的处理经验是什么？
俗话讲 ， 成功是有迹可循的 ， 每一个人在工作中的成就 ， 往往与一个人处事的方法和规律相关 。 比如某些人就有写笔记的习惯 ， 这让他们能很好地集中注意力 ， 解决问题；还有的人善于对问题进行分类 ， 抓住重点高效工作 。
谈判也是一样的 ， 前事不忘后事之师 ， 回顾之前成功谈判中的经验、方法 ， 有助于我们更好地在谈判桌上出牌 ， 帮助我们更好地在同类谈判中借鉴和使用成熟的套路和方法 ， 并树立自信 ， 进行正向情绪管理 。
小王在一个外贸公司担任采购经理 ， 公司要采购一台进口设备 ， 正好小王在之前的公司也采购过 ， 他清晰地知道之前公司同类项目的成功经验在于挑选一个好的调试工程师 。 故在谈判后期 ， 小王在所有条款谈定完毕后 ， 指定要求对方派出最有经验的调试工程师 ， 负责设备的安装和调试 ， 并在设备安装和调试过程中 ， 给予对方工程师足够的配合 ， 杜绝了行业内多数公司抱怨此供应商设备不好用的情况发生 。
5、 要处理这个问题 我们第一步该做什么


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