采购帮|作为采购，在谈判时我们要反问自己5个问题？( 三 )
好的开始往往可以事半功倍——做好前面的准备 ， 我们就有了目标 ， 找出了各种筹码 ， 总结了经验 ， 调整好了心态 。 接下来就该思考如何出牌 。 通常有两种做法 。
1）开门见山
开门见山是直接开高 ， 目的是操纵对方的期待 。 影响成交价格的因素非常多 ， 但是最重要的一个就是对方的开价 ， 因为开价影响我们的心理判断 ， 通常“开高得高 ， 开低得低” 。 比如你看重一套房子 ， 市场的成交价在100万左右 ， 如果对方上来要价是150万 ， 最终的理想状态是100万成交 ， 因为我们的感受是已经谈下来50%了 ， 不可能再有空间了 ， 但是如果对方上来的开价是105万 ， 可能对方让步到100万时 ， 我们会感觉还有空间 ， 因为开价就低 。 最先的开价会给人心理一个锚定 ， 操作对方的期待 。
2）啖以微利
有些时候 ， 谈判者预计的价格可能还没有对方愿意给出的高 ， 开门见山并不能很好地维护自己的利益.在这样的情况下 ， 就需要利用小利让对方愿意坐下来谈 ， 通过谈判的艺术将题目推给对方 ， 根据对方的反应决定自己的行动 。
比如我们要买一批包材 ， 供应商起订量为1万件 ， 但是我们的采购量达不到 。 此时 ， 我们给供应商一个可以高价按照阶梯返点的承诺 ， 勾引供应商上桌后再进行谈判 ， 但一定要注意的是 ， 最好推给对方的是我们“give”的条件和要求 ， 不是“must” ， 如果是“must” ， 后期会把自己束缚住 ， 再做调整就比较困难了 。
本次五个问题帮助我们在谈判时问自己 ， 以明确目标及采取的应对方法、措施 。 下一期 ， 我们将来分析如何问对手 。
来源：姜宏锋决胜供应链， 作者：陈彦桦
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【采购帮|作为采购，在谈判时我们要反问自己5个问题？】
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