信号|范厚华：企业需要变革的信号高松|华为|王维滨

_原题为 范厚华：企业需要变革的信号

受疫情严重影响，众多企业和品牌感受到“增长乏力” ，众多企业要在这场冲击中做到逆势增长，必须要进行企业变革。

为了摸清疫情之下企业的真实诉求，了解企业品牌增长过程遇到的问题， 10月18日，原华为全球传送网产品线总裁王维滨，深圳传世智慧创始人&总裁、原华为海外片区副总裁范厚华，华东理工大学教授、中国行动学习研究中心主任、商业评论专栏作家高松，以“变革下的逆势增长”为主题，就“逆势下企业的增长的困境诊断”、“变革是组织逆势增长的核心引擎，主要内容与成果”、“变革步骤与指导原则”为要点，在这一小时的直播间里，三位嘉宾将用亲身实践的宝贵经验为我们讲解逆势下企业如何变革增长，将理论和实践结合，有趣生动，通俗易懂。

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哪些信号出现时企业需要变革？ “变革的出发点在于解决企业发展中存在的关键问题。 ”王维滨表示，看一个企业变革的时间点和机会窗主要来自于这四个方面。第一，一个企业从经营向管理转变的时刻，企业创立后，都会全力聚焦在经营上，由管理团队带着整个企业向前走，当发展到一定程度，管理团队的能力已经没有办法突破发展的瓶颈时，这就是需要变革的时刻。
第二，企业在不同的发展阶段需要管理上台阶来支撑和推动企业的进一步发展，比如一家企业从跟随者走向领导者，或者从国内企业走向国际。
第三，当外部环境发生重大变化时，企业需要调节自身来适应外部环境的发展，这个时候变革是最好的方式。
第四，现有市场空间已经无法支撑企业发展，企业需要调整自己的业务和组织以抓住新的机遇。
“变革其实是企业通过系统的改进方式，调整自己适应变化的过程。 ”王维滨补充道。
范厚华结合“一家企业销售额在35亿徘徊四五年”为例，他表示其中该企业运营过程中存在三个问题，首先，该企业的销售增长不高，其次，该企业的应收账款多，牵涉到的合同质量不好。第三，产品成本没有竞争力，这三个问题出现的同时也意味着该企业需要变革。
高松认为，经营和管理作为企业的两个轮子需要协同发展，才能推动整个变革的节奏。 “而企业自身往往很难自身变革，很大原因在于固化思维。 ”如果延续原来的思维方式管理企业，一定程度上很难推动企业变革。
变革是组织逆势增长的核心引擎 “当一个企业连续几年没有发展时，实际上组织就形成一定的思维惯性，同时造就了很多的惰性和固定的思维方式。 ”范厚华表示，这样的组织对事物的看法、对机会点的看法、对管理的方式方法，相对而言比较陈旧，企业往往会向内看，忽视了外部环境的变化，无法真正的实现企业变革。
针对“一家企业销售额在35亿徘徊四五年”存在的三个问题，范厚华主要按照“公司治理→战略→营销→供应链→研发”的流程进行一系列的变革。
【信号|范厚华：企业需要变革的信号】首先，企业的应收账款多，牵涉到的合同质量不好。范厚华认为，企业需要改善合同质量，改善上下游合同付款期的关联，同时把原有的应收账款一步一步的去通过和客户的沟通，改善了货款回收的管理团队的能力，以及公司货款回收和财经管理之间的连接和能力。
其次，该企业采购体系是按项目型采购，也就是说它每一个项目的采购都需要跟供应商谈判，双方无法确认成本，在这种情况下需要构建战略合作伙伴关系，通过数字化的机制建立快速协同的响应机制。
最后，内部流程繁杂审批量大，针对这个情况，企业可以引进先进的流程管理模式，缩短审批和采购流程，决策标准更为清晰，简化了管理过程，降低了内部成本。
“华为为什么市场成功率比较高，抓机会能力强？”王维滨表示，得益于华为做的流程和管理变革。和大多数公司一样，华为最初的市场拓展开始于客户发标时，华为通过变革，引入了业界最好的市场拓展经验，并把自己过去的最佳实践落实在市场活动当中，通过这一步使得答标和快速提供产品和解决方案的能力大幅度提高，华为抓机会的能力提高了30% 。
第二，华为把做市场的界面从客户发出标书的时间推到客户决定投资的时刻，华为帮助客户分析它的网络，建议客户如何进行更好的投资，从而为客户创造了更大的价值，同时，华为有更充足的时间为客户准备解决方案，华为的项目成功率又可以提升30% 。
第三，不仅仅如此，华为又把做市场的界面往前推，推到帮助客户发现问题和找到更好投资机会的时候，从而帮助客户找到更好的解决方案。这样做市场的效率又能提升30% 。
高松表示赞同，并表示，做生意的核心是在于为客户真正创造价值，而这个价值的创造点来自于对客户的需求的真正的深入的洞察。