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客户|「运联研究」大票零担前端货源和末端共配整合模式分析( 二 )


1）以现有需求转化运力积累为抓手
从需求端来看 ， 货拉拉过去多年专注于短途整车运输场景 ， 并由此积累了大量中小三方或客户 ， 具有发长途大票货的需求 ， 只要流量基数够大 ， 客户发大票货的需求总量自然也是比较可观的 。
其次 ， 从货拉拉本身的运力布局来看 ， 其服务覆盖区域在横向上的拓展和在纵向上的下沉 ， 为更广、更深区域内的前端揽货和末端配送提供了运力保障 ， 做大票零担业务只差中间的干线运输环节 。
2）和专线合作完成大票业务闭环
货拉拉切入大票零担后 ， 前端可以继续发挥其本来就擅长的上门揽收服务 。 揽收后交接给货拉拉平台合作的专线负责干线运输 ， 末端则由专线交货给货拉拉的目的地运力负责配送 ， 从而形成从前端揽收到末端配送的业务闭环 。
客户|「运联研究」大票零担前端货源和末端共配整合模式分析
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3）需要找到降本点 ， 并形成良性循环
总体来看 ， 货拉拉的大票零担之路能走多远 ， 取决于其自身能否找到更多降本的点 ， 以避免规模不经济 。
货拉拉可依托成本优势打造几条样板线路；同时 ， 利用流量中所积累的发大票货的需求转化 ， 来进一步扩大自身的货源（但面对五花八门的个性化服务的需求 ， 流量转化势必困难重重） ， 由此形成良性循环 ， 从而打通更多线路 ， 形成规模效应 。
此外 ， 聚盟近期推出的蜂羽平台 ， 也是以服务中小三方客户为主 。 其使命是 ， 为聚盟体系导入更多增量货源的同时 ， 也为三方手中散乱、多点发运的大票货提供点发全国的一站式交货的场地和平台 ， 最终实现聚盟全网利益的最大化 。
3.3 乐卡车联：服务于快运干线
乐卡主要承运全网企业干线甩尾业务 。 具体来说就是 ， 将各快运公司干线发不起一整车的货物集中起来 ， 拼成整车发货 。 对于快运企业来说 ， 通过和乐卡合作 ， 解决了转载率不达标造成运输成本过高的问题 ， 也避免了过去自己寻找运力造成的时间成本浪费和灰色交易 ， 还能实现最优的承运价格 。 （运联研究院往期文章《新三方：快兔、乐卡、壹站、远孚、原飞航们的探索》对乐卡模式有过详细分析 ， 本文仅做简要论述 。 ）
客户|「运联研究」大票零担前端货源和末端共配整合模式分析
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4、专线末端配送整合 专线末端配送订单密度低、计划性差 ， 导致配送成本居高不下 。 对专线来说 ， 在保障正常配送时效和服务的前提下 ， 改变专车配派送成本高的现状 ， 实现有效降本 ， 一直是未被满足的刚需 。
4.1 共配探索：个性化需求和标准化服务并不矛盾
专线末端共配 ， 就是将多条专线订单集中起来 ， 共用落地配 。 基本原理就是 ， 通过配送订单密度提升 ， 来实现末端配送的降本 。
例如 ， 过去卡行天下的共配探索 ， 虽然没有最终解决专线末端配送痛点 ， 但为行业提供了有益借鉴 。 要想通过共用落地配来降本 ， 享受规模经济带来的边际成本下降 ， 需要具备两个核心要素：一是订单密度要足够大 ， 二是能提供标准化服务 。 卡行的共配探索更多实现了订单密度的相对提升 ， 但却止步于个性化需求和标准化服务的表层矛盾上 。
个性化需求和共配的标准化服务表面上看是矛盾的 ， 但只要把服务标准拆分的足够细 ， 即通过不断尝试 ， 根据客户反馈持续拆解、调整 ， 最终就可以满足客户对于个性化服务的需求 。 不过 ， 整个过程漫长且痛苦 ， 首先客户不一定有足够的耐心 ， 再者共配企业也很难扛住试错过程中的现金流压力 。 而拼车宝的出现 ， 为专线末端配送提供大规模地标准化服务创造了可能 。
4.2 基于蓝桥TMS的拼车宝自带“计划性”
拼车宝通过对蓝桥TMS中在途的订单数据进行分类 ， 将需要配送的订单中适合拼车的订单数据根据线路等维度进行分类打包 ， 再分发（下单）给各条配送线路的承运方 。 承运方则通过多点提货的方式拼车 ， 拼好后再进行多点配送 。 由此可充分利用订单的计划性 ， 提高单车配送效率 ， 降低配送成本 。
客户|「运联研究」大票零担前端货源和末端共配整合模式分析
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5、平台前后端整合趋势判断 无论是前端货源端还是末端配送的整合 ， 其终极目的 ， 都是为了中间的专线能活得更好或消除痛点 。 但无论前端和末端多热闹 ， 最终还是要落实到或依托于专线自身 ， 通过在源头引入活水 ， 在末端降本增效 ， 实现专线成本、服务优势的最大化 。
5.1 位置决定视角：出发点不同 ， 看重专线的面也不同
专线实体业务的整合想要解决的是专线自身生存和发展的问题 ， 希望专线业务持续存在 ， 并实现尽可能的优化 。
专线前端货源整合的逻辑基础是：默认专线现在是、未来也是大票零担最优的运输方式；即保持专线点点直达、干线直发的成本优势 ， 维持抵抗全网的成本护城河 ， 维系专线成为相对独立的零担赛道的根基 。 而专线末端配送整合则立足服务的本质 ， 如拼车宝专注末端配送场景 ， 专心为专线末端配送做好拼车服务 。


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