阿里|天猫好房首战双11房企、阿里和易居心思各异( 三 )
在天猫好房的发布会上 ， 周忻抛出了很多场景 ， 比如：一个人刚生完二胎 ， 在淘宝上买了奶粉 ， 阿里的大数据就判断这个客户可能有购房换房需求 ， 会给它推荐140、150的三到四居室的房子；又比如 ， 阿里旗下拥有飞猪、支付宝、淘票票、口碑、聚划算、河马等平台 ， 一个人经常在天猫上看家具 ， 看完家具后经常打车去家具城或售楼处 ， 那阿里就能判断这个客户可能是潜在的购房者 。
钟雅介绍 ， 阿里自带流量 ， 能用达摩盘等大数据分析来预测客户消费习惯 ， 进行客群分类评级；其次是数据贯通判断购买需求和购买力 ， 最后是针对性投放 ， 匹配相应产品 。 易居主要做推广和曝光 ， 以一个项目费用10万元为例 ， 易居会按照1:8的比例匹配推广资源 。 “推广无效浏览量 ， 对房企意义不大 ， 老板只看业绩 。 ”钟雅直言 ， 曝光量是成交的前提 ， 能不能有效、精准地投放到潜在客户更重要 ， 最真实的数据是多少客户买了商城券、诚意金 ， 才会真金白银来买房子 ， “只是浏览一下 ， 对开发商没有意义” 。
由于目前技术还不能分辨 ， 某个房源订单是通过浏览线上旗舰店成交 ， 所以阿里和易居只能打包收费 ， 一个项目8-12万元 。 如果按照贝壳根据成交额收费 ， 更多企业会“义无反顾” ， 钟雅说 。
阿里和易居分别开店迎客 ， 甚至开启“抢单”模式 ， 在魏婷的预料中 。 “易居想得很明白 ， 它就是想做中间商赚差价 ， 阿里能用天猫好房三年不挣钱来铺垫 ， 做基础设施 ， 但易居不能 ， 它一定要自己在天猫好房上自己开‘分店’来做自己的生意” 。 “天猫好房总经理卢维兴是直接到公司与董事长、总裁面谈 ， 他希望有一家企业或几家企业能陪阿里稳定地运营2-3年 。 ”因此 ， 魏婷透露 ， 阿里给这类战略型房企开出的合作费用并不高 。 “阿里并不懂房地产 ， 对房地产交易的所有链路都还不太了解 ， 短时间内联手易居 ， 也是看中易居的‘朋友圈’” ， 魏婷补充 。
各家房企对入局互联网有不同的考量 。 一家50强房企总裁助理提到 ， 参与天猫好房活动主要是为了维护和相关企业的合作关系 ， “支持”销售排行、研究报告等产品 。
9月18日 ， 一位top3房企总裁参加完天猫好房的发布会后 ， 在集团内部针对高管的成本力培训会上分享了两点心得 。
“第一点是 ， （阿里巴巴董事局主席）张勇告诉我 ， 阿里的价值观是客户第一、员工第二、股东第三 ， 而且这个价值观是要考核的；第二点是阿里团队的创新精神 ， 他们真敢说话 ， 发散思维 ， 给公司的启示是不仅要标准化 ， 还要有创新精神 。 ”该top3房企总裁代表了部分参与房企的初衷 。
（应受访者要求 ， 魏婷、钟雅、叶秋为化名）
（责任编辑：张洋 HN080）
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