移动互联网|艾永亮：为什么你的经销商那么不给力？( 二 )
可现实是 ， 往往销售的工作都没办法达到预期 。
我们需要回到底层的认知上 ， 一起回答一个问题：经销商到底是我们的谁？
只有在底层的认知上完成升级才能真正解决问题 ， 而不是学些表面的技术、速成的方法 ， 当遇到别的问题就又掉到坑里 ， 最后想破脑袋却没有解决的方法 。 
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经销商到底是我们的谁？
我以曾经辅导过的一家企业作为案例 ， 我们一起挖掘问题的答案 。
在KTV里 ， 点歌机及系统都是由设备制造商提供的 ， 设备制造商做的事情跟我们企业家做的很像 。
我们是经过经销商把产品卖给消费者使用；设备制造商提供这套设备给消费者点歌 ， KTV提供了使用这个产品的地方 。 设备制造商为KTV提供维护的服务 ， 确保能正常使用 ， 也要定期更新曲库 。
对于KTV的经营者来说 ， 可以用就行 ， 歌越多越好 ， 要是有其他功能差不多 ， 歌差不多的 ， 只要费用低 ， 是谁家的并不重要 ， 反正消费者只是用来点歌 ， 能够走完整个流程就行了 。
如果现在我们就是设备制造商 ， 想要提高销量 ， 能做的就是签更多的KTV ， 无奈很多KTV都是私营的 ， 只能一家家谈 ， 所以只能做一个小区域的服务商 。
这本来就是一手交钱一手交货的生意 ， 最好是把系统装完就不要找我 ， 等到续费的时候按时续上 。
这跟我们面对经销商的心态太像了：遇到问题自己解决 ， 最好不要找我 ， 要是报单 ， 随时欢迎 ， 二十四小时有空 。
现在越来越多的设备制造商开始建立自己的公众号 ， 让唱歌的人可以通过公众号点歌 ， 积累自己的终端用户 ， 这个任务自然而然放到了KTV的头上 。
KTV经营者们哪里管你这些 ， 只要消费者能正常点歌就行了 ， 用点唱机点跟微信点并没有什么区别 。
设备制造商能做的也是直接在系统类内置二维码 ， 但是常常遭到KTV经营者的反对 ， 以为是抢他的客户 ， 一言不合就要换系统 。
这就不是不给力的问题了 ， 而是直接对着干了 。
在KTV设备制造商里却有这么一个独角兽存在 ， 它持续8年市场占有率第一 ， 占据线下70%KTV聚会娱乐场景的娱乐系统及管理系统永久运营权 。
服务的KTV娱乐场所已超6万家 ， 全国联网商家达2.3万家 ， 占据联网KTV市场90%份额 ， 覆盖60多万间联网包厢 ， 用户数突破1.2亿 ， 成为KTV聚会娱乐场景的独角兽 。
它便是K米 。
K米到底做对了什么？为什么能拥有如此高的市场占有率 ， 为什么还能拥有庞大的用户数？
对于K米来说 ， KTV经营者并不是一个为系统提供使用场所的人 ， 也不是一个中介 ， 或者简单的合作伙伴 。
K米把KTV经营者放到和消费者同等重要的位置上 ， 消费者是用户 ， KTV经营者也是用户 。
这太不可思议了 ， 跟我们之前的想法是截然相反的 。
这个时候 ， 我们要做的事情根本不是把经销商当成销售员 ， 去考核他们 ， 管理他们 ， 而是满足他们的需求 。
K米走进了6个省13个城市的30家KTV ， 调研了每家KTV相关的八类人群的不同需求 ， 甚至把办公室搬到了KTV里 。 在KTV经营者的日常环境中 ， 挖掘他们的需求 ， 之后便回来打磨产品 。
当你打开K米的后台 ， 除了看到的除了收账等功能 ， 还可以看到为KTV经营者提供的精准营销 ， 让KTV能找到目标人群 ， 精准触达；当然还有运营活动全流程（发起 ， 组织 ， 执行 ， 结果评估）的解决方案 。 除此之外还有为KTV提供主营业务之外的价值 ， 如广告 ， 品牌推广 ， 第三方联运……
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如果你是一家KTV的老板 ， 一个软件能为你提供这么好的服务 ， 你能不继续使用它吗？当和同行喝酒时都忍不住夸上两句 。
当一个地区的一家KTV开始使用K米 ， 很快便能覆盖整个片区的大部分KTV 。
在终端用户上 ， 我们的经销商都想把产品卖出去 ， 彼此的目标是一致的 。 K米比我们很多企业都难 ， 因为这与KTV并没有直接的利益关系 。
K米做了很多的尝试 ， 核心是以解决KTV的问题为出发点 。 例如把用户都引进系统里 ， KTV可以进行管理 ， 实现消费者的拉新 ， 拉回流 ， 提高ABPU值 ， 促进消费 。 因为篇幅的关系 ， 我不细细展开 。
短短三年 ， K米营业收入逆势上涨148% ， 母公司星网锐捷股票上涨526% 。 2018年3月 ， K米更是获得腾讯音乐&美团点评B轮融资 。
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